從“滬港退車”到國際代理商爭搶的香餑餑
“滬港退車”是合力新員工入廠教育中每次必講的案例。它如同“海爾砸冰箱”的故事一樣在合力員工心中已形成烙印。故事說的是，1986年，合力利用引進技術製造了一批叉車，其中12台外銷。這是第一批飄洋過海的出口產品，合力人躊躇滿誌。然而就是這批寄予合力人心血和希望的產品卻遭遇退貨。不得已，他們將停放在上海港的12台外銷叉車運回公司進行分解檢查，結果發現問題出在零部件上。外協零部件的質量問題成為提高產品質量的瓶頸。
把核心零部件的製造調整為企業的支柱產品，使之與叉車和相關工程機械產品形成三大支柱產品，以牢牢掌握產品質量的主動權這是合力領導班子在通過認真的研究後作出的決策。
如何加強零部件生產，幾年前合力就進行了戰略部局。他們利用國有企業兼並重組的契機，在全國範圍內整合叉車零部件生產資源，掌握了核心部件自主生產的核心技術。同時，將自己的技術和人才輸送到100多家配套企業，幫助他們提升零部件生產水平，保證整車品質。每年召開的供應商會議重點從叉車行業的全球發展狀況，共同在自主創新的工作上，開展更深層次的交流與合作，發揮各自獨特的專業優勢，形成創新成果的關聯效應，取得比獨自研發更大的創新成就。現在，當關鍵技術零部件成為我國工程機械發展的瓶頸時，合力已取得突破，核心零部件不僅滿足了高品質“合力”叉車的需要，還成功為國際知名品牌配套，不僅成為合力新的經濟增長點，更重要的是已成為合力又一新的支柱產品。
圍繞叉車、相關工程機械產品和核心零部件這三大支柱產品，合力注重品牌建設，以“三高”人才為支撐，積極推進“精品工程”，以精品塑造名牌。他們始終牢牢抓住質量管理機製這根鏈條,不斷強化質量管理，製定了《質量方針》，編製了《質量手冊》，以質量立法，健全質量體係來規範質量行為，進一步強化經營生產全程的質量控製。合力通過了ISO9001質量體係認證，獲得了進入國際市場的“通行證”。外銷叉車再也未出現過因質量而發生的退貨事件，國內叉車市場占有率達30%。
作為全國叉車行業的龍頭企業，合力肩負著打造民族品牌的使命。因此他們十分重視國際化戰略，堅持實施多元化的營銷策略，積極拓展國際市場。在55個國家和地區成功注冊商標，並分別在美國、英國、德國、荷蘭等發達國家和地區建立了72家獨家代理商，產品出口到127個國家和地區，其中80%出口到歐美等經濟發達地區。2003年以來，合力的出口已連續保持50%的增長速度。“中國馳名商標”“HELI”品牌已成為中國叉車行業抗衡國際知名品牌的支柱。
進入2007年以來，由於人民幣升值、匯率調整、鋼鐵等原材料價格持續大幅攀升，給出口帶來了一定的影響。合力確定了以提升產品的技術含量及品牌的影響力來保持出口的穩定增長，一方麵加大高附加值產品的出口力度，合理平衡價格、利潤、出口量三者之間的比例，進一步擴大整機和零部件產品的出口規模；另一方麵加強品牌建設，積極開拓海外市場；此外，在貨款結算時嚐試多幣種外匯的結算方式，最大限度降低人民幣升值帶來的壓力。
由於合力的進出口工作著眼長遠利益，堅持高起點，堅持自營，堅持以“合力”品牌出口，堅持以高端產品出口，堅持重點向世界經濟發達地區以及全球叉車需求量最大的北美、歐洲等區域銷售，使合力產品在國際工業車輛領域享有很高的品牌信譽，從而不斷贏得外商的青睞，許多國際代理商爭相要做“合力”產品的代銷商。
從突破地域限製到實施戰略布局
“善弈者，謀勢，不善弈者，謀子”。注重戰略謀劃，使合力受益匪淺。為了謀求企業更大的發展，1992年8月，以本部為核心，合力組建了新的集團公司，它由四個層次（核心層、緊密層、半緊密層和協議層）41個企事業單位組成。合力發揮龍頭作用，以資產為紐帶，橫向聯合，不僅帶動它業共同發展，也壯大了自身規模。與此同時，他們還積極吸收外資，擴大對外開放。分別於1991年和1993年在本公司內與日本TCM等公司先後興辦了兩個小合資企業安東鑄造有限公司和安徽TCM叉車有限公司。雖然這兩個合資企業人數僅在百人左右，但技術和管理水平均是世界一流的。小合資帶來大效應。合資企業的綜合水平和實際能力成為善於創新發展的合力的鏡子和窗口，用合資企業對照自己的不足進行創新整改，同時，以合資企業的觸角去感受世界叉車行業的走勢和動態，跟蹤世界叉車最新技術動態，為合力創新提供權威、準確、及時的信息。在合資過程中，合力始終把利用外資的主動權掌握在自己手中，合資企業隻是“合力”品牌的一個組成部分，並且源源不斷地向母公司輸送創新之源，使員工足不出戶就能學到國際先進的管理經驗和世界一流的叉車製造技術。通過創辦合資企業，合力在提高企業整體技術和管理水平的同時，增強了占領市場特別是占領國際市場的能力，帶動了整機和零部件出口，加速與國際市場的接軌，促進了“合力”名牌戰略的實施。
進入“九五”以後，合力憑著連續多年行業第一的地位，成功走出了安徽合肥這個內陸城市地域的限製，在全國已小有名氣。
要做大做強，衝出國門，增強核心競爭力，必須高瞻遠矚。合力進一步改革開放，進行戰略籌劃和布局。為了解決企業發展創新所需的資金問題，合力把積極拓寬融資渠道當作頭等大事。他們決定通過發行股票上市，廣泛吸收社會資金，優化資源配置，進行資產流動、增值，借以盤活資產。1996年10月9日，合力控股的安徽合力股份有限公司的“安徽合力”股票，在上海證券交易所正式掛牌交易，成為全國叉車行業的“第一股”和“唯一股”。為了進一步壯大集團實力，增強企業博弈國內外市場的能力，合力還打破以往靠資本原始積累自我發展的格局，實行低成本擴張。在政府經濟部門的大力支持下，先後采取無償劃撥、兼並、聯合、股份製改造等多種形式，對社會資源進行優化配置，擴大企業規模，實現集約經營。1996年完成了對安慶車橋廠的無償劃撥工作，接收資產2044萬元；1997年上半年又跨地區完成了對蚌埠液力機械廠的兼並，吸收資產4284萬元；在“西部大開發”的序曲中，1997年下半年又跨省份實施了對寶雞叉車四廠的整體兼並，這不僅盤活了該廠幾千萬元的存量資產，也使其成為合力發展多品種叉車，增強實力，開拓西北市場和出口東南亞、獨聯體等國家的生產基地，成為公司在西部的橋頭堡；2007年，順應“中部崛起”的發展趨勢，同時進一步擴大南方的市場份額，合力緊緊抓住國家振興裝備製造業的戰略機遇期，又收購了湖南衡陽力爾美有限責任公司部分有效資產，投資興建了合力工業車輛南方（衡陽）生產基地，進一步完善了企業在國內生產叉車的整體布局。
優秀的企業往往以勝人一籌的競爭力、卓爾不群的銷售業績，決定著市場的競爭格局，承擔著行業領跑者的角色。隨著市場的全麵開放，合力的競爭對手已不僅僅是國內同行企業，一些外資、合資公司也把合力當作目標窮追不舍。麵對狼煙四起的嚴峻形勢，合力堅持把營銷布局作為企業戰略布局的重要一環，不斷進行營銷創新，調整營銷戰略。首先是網絡建設和服務超前，當不少叉車企業幡然醒悟狠抓產品質量和埋頭提升產量的時候，合力早已參悟服務商機，以遍布全國的高效的營銷服務網絡最大限度地開發了用戶資源；他們還大膽探索，又超前一步啟動了銷售體製改革，按照“集團控股、經理持大股、骨幹持股”的原則，在加強監管的前提下，對銷售公司的主要銷售網點進行多元化產權結構改製，並實行部分網點的“民營化”，使責、權、利更加明確，大幅降低了關聯交易，最大限度地調動營銷人員的積極性，形成客戶、銷售骨幹和公司這樣一個利益共同體。在網點的建設上，他們結合市場變化和競爭需要，實行銷售網點的動態管理，堅持扶優扶強，優勝劣汰，指導網點間的兼並收購、重組整合，以在全國中心城市形成強大網點為目的，不斷加強公司的整個網絡建設。合力建成了國內叉車行業首家集叉車展示、配件銷售、叉車修理、叉車租賃及企業培訓等於一體的“4S”店。與此同時，理順營銷管理體製，重新整合內部管理機構，減少中間環節，注重發揮營銷體係的整體優勢。針對有的企業不惜以低價格與“合力”展開銷售終端爭奪戰，他們采取區域區別政策，使用靈活的價格政策智取市場。目前，合力以密布全國的100多家國內銷售網點和72個國外銷售服務機構所構築的完善的銷售服務體係占據了30%以上的國內市場，產品還出口到北美、歐洲等120個經濟發達國家和地區。
“大鵬一日同風起,扶搖直上九萬裏”。為了實現“躋身世界叉車行業十強、創國際一流企業”的戰略目標，合力不再滿足於稱雄國內叉車市場，而是把目光投向國際市場，他們以“合力”品牌作為國際競爭力的載體，實施國際化經營戰略，高築競爭平台，積極在國際市場上翱翔。目前，他們正以投資先進製造技術、投資擴大新領域、投資擴大核心技術的製造能力為原則，集中主要資金和技術力量進入工程機械生產領域，擴大叉車及關鍵零部件生產，強化企業的信息化建設和組織機構的建立，努力使公司成為集運搬機械、工程機械、倉儲設備研發、生產、出口綜合性企業集團，提高規模化生產能力，提升“合力”產品的核心競爭力，做大做強，使合力真正成為具有知名品牌和較強國際競爭力的企業集團。
