近期我們對江蘇、安徽兩個銷售大省的部分挖掘機經銷商進行了調研，主要是了解一季度需求、客戶分布、銷售結構、銷售政策等關注問題，深刻感受到國產品牌挖掘機快速崛起與產品質量提升、服務網絡覆蓋、主機企業扶持、經銷商實力提升相關，我們對未來國產品牌挖掘機占有率提高趨勢仍堅定看好。
一、一季度需求緩慢回升，國產品牌占有率仍在提升。從調研的幾家挖掘機經銷商一季度銷售情況看來，1-2 月同比下降約20%，三一的挖掘機占有率仍為第一。當然在需求回落的情況下，三一給經銷商的銷售目標也在跟隨市場調整，去年下半年已從增長率調整為占有率。並且，在今年經銷商的營銷活動中，三一重機也給予一定的費用支持，例如銷量達到目標，付50%的營銷費用。2011年對江蘇省來說是調整年，挖掘機經銷商普遍認為江蘇省銷售會下降約10-20%，中西部市場好於東部，下半年增速將回升。去年國產品牌挖掘機占比已接近38%，過去兩年以三一、柳工為代表的國產挖掘機品牌快速提升。
二、挖掘機需求以新農村、新城鎮建設業主，未來將受益於農田水利建設和勞動力替代。“長三角”是我國經濟最發達的地區，地方政府在資金實力與融資渠道方麵具有優勢，基礎建設走在其它省市的前列，城鎮化率也明顯高於全國其它地區。江蘇省連續十年挖掘機銷售排名第一，2011 年四川省躍居第一位，江蘇位居第二。由於江蘇省的保有量較大，未來的需求主要來自於更新需求和農村建設。從草根調研的情況來看，江蘇和安徽挖掘機需求50-60%是中小挖，安徽挖掘機市場1/3 是農村市場，客戶80%為個體戶。從這一趨勢來分析，未來挖掘機需求可能來自幾個方麵：一是新增需求，增速呈下降趨勢；二更新需求，主機廠為了擴大市場份額，推動以舊換新的營銷策略，加快了客戶對舊設備的更新，較高的維修成本也使得“以舊換新”的挖掘機更高效、更節油、更經濟；三則是勞動力替代效應，1 台挖掘機使用效用相當於30 個勞動力，使用成本隻相當於10 個勞動力，尤其是小挖。
三、客戶群的變化，對付款條件和售後服務更重視。江蘇省連續十年挖掘機銷量全國第一，從保有量上來看江蘇挖掘機已經比較飽和了，增速將明顯低於中西部城市。從客戶群來看，江蘇省80-90%銷售給個體戶，客戶也並沒有集中的趨勢。在城鎮化的過程中，一部分農民在失去土地後開始購買挖掘機承包工程，由於工程承包市場比較分散且並不規範，因此設備租賃公司的運營成本較高，難以為繼。個體戶購買挖掘機甚至當操作手承包工程卻具有成本優勢，並且流動性相對較差。隨著市場保有量的擴大，加之需求增速的放緩，挖掘機的投資回報率呈現降低趨勢，從2010 年的三年收回投資成本，目前已延長至4-5年，因此購機者對付款條件及售後服務更看重，國產品牌挖掘機正處於搶占市場的階段，迎合了這部分客戶的需求。
四、外資品牌挖掘機份額下降的深層次原因：首先，外資挖掘機企業的經營和創新已跟不上中國的高速發展，產品升級和市場反應較慢，中國企業具有本土優勢。三一是最好的例子，其挖掘機在2010 年前已攻克了質量大關，這是第一階段；第二階段，三一開始做服務品牌，2010 年三一代理商的從業人數已達到行業第一，11 年1 萬人，比日立高30%，安徽三一挖掘機的服務網點銷售服務半徑隻有50km，三一服務網點的配車比例70%，行業平均為50%。
因此2010 年之前客戶對三一產品的質量和可靠性還並不太認可，但對三一的服務及客戶維護卻很認可。
五、“以舊換新”戰略，擴大占有率。江蘇挖掘機市場新機銷售中，很大一部分來自於“以舊換新”，每家都在做。客戶以一台任何品牌的挖掘機可以加價換得一台新挖掘機，經銷商收購的二手機可以在自己的維修廠裏“再製造”，更新部分零部件，由於國內挖掘機使用工況較差，但發動機和液壓係統使用壽命較長，因此換一下結構件即可轉手到二手市場，從中獲得一部分收入；同時，經銷商可以得到主機企業的“以舊換新”補貼，而主機企業通過一點讓利可以擴大市場份額，銷售規模帶來規模效應，毛利率也未必下降。
六、經銷商未來集中度將提高。新的市場環境對經銷商的服務網絡、維修能力、融資能力提出了越來越高的要求，很多國產品牌經銷商在主機企業的扶持下建設6S 店和維修中心，增加服務車輛配置。有實力的經銷商還轉戰需求旺盛的中西部市場，以合肥湘元為例，除了做安徽省的代理，還進入了河南市場，這個市場相對東部地區尚未啟動，2009 年湘元在河南銷量僅300 台，相當於合肥湘元的1/3，11 年已達到1280 台，在河南市場的占有率已達到13.7%，躍居河南第一名。
雖然我們隻是對部分省市的經銷商進行了調研，不能以偏概全斷下結論，但是從與挖掘機經銷商的交流來看，他們對市場短期的回調並不擔心，隨著政策的放鬆下半年將有所好轉。挖掘機長期受益於新農村新城鎮建設，小挖替代勞動力趨勢明顯，中國挖掘機市場需求並未見頂，保有量達到一定規模後的更新升級需求隨之增加，我們看好三一等國內挖掘機品牌市場占有率的提升，相關受益公司：三一重工、恒立油缸、柳工。
