最近，三一重工和北京建國者工程機械有限公司（下稱北京建國者）分道揚鑣。前者解除了後者在京津冀地區的獨家代理權。盡管三一重工回應稱，解除代理權跟市場銷售和經營完全沒有關係，但是這一消息還是不禁讓人浮想聯翩。在目前工程機械行業低迷之時，工程機械代理商這一衝鋒在銷售第一線的主力軍，究竟處境如何？
淘汰風險危及代理商
北京建國者成立於2008年12月，雖然成立時間不長，但是其銷售業績亮眼，其代理的三一重工挖掘機銷售量連年翻番，單是2011年，這一數字已經超過1000部。對於其與三一重工突然“分手”的消息，資金雄厚的代理商或許還能處之泰然，但是一些中小代理商似乎已經感覺到危機的來臨。
目前，工程機械行業正遭遇十年來最大的困難。巨靈財經數據不久前統計結果顯示，2012年上半年，中聯重科、三一重工等8隻工程機械個股的應收賬款合計達到703億元，相比去年同期增幅高達55%。
收入下滑、應收賬款過高、現金流緊張的現狀刺激著工程機械代理商們的神經。特別是中小代理商公司究竟能不能挺過這一關，似乎前景堪憂。
記者在北京某機械城看到，北京建國者的店麵十分醒目，巨大地三一LOGO幾乎布滿了所有的玻璃牆。如今，這裏已經空無一人，大門緊鎖，一輛中巴車堵在門前。據機械城其餘的租戶介紹，北京建國者已經搬走了，聽說是退租了。
北京建國者不是這裏唯一退租的公司。
記者發現，臨街的店麵，有好幾家都緊鎖著大門，店內一片淩亂。而在這個機械城做生意的多是各個工程機械品牌的代理商。
中聯重科土方機械公司的小孫，是一名業務經理，今年24歲的他已經在公司做了4年的售後服務工作。今年，他剛剛轉做銷售，就遭遇了行業的不景氣。
“今年到目前為止，隻賣出去一部中型挖掘機。”小孫有些無奈地說。這樣的業績，讓他真切地感到“壓力山大”。
“今年行業一直沒有起色，許多代理商受了重創，有的已經倒閉了，有的還在熬著。但是並不是誰都熬得起，我預計明年三四月份，還會有一批代理商公司倒閉。”北京排山華北工程機械配件銷售有限公司大區域經理胡傑說。他們公司是山東臨工的代理商。
“房地產、鋼材、煤炭行業都不景氣，沒有活可幹，自然沒有人買我們的機器。”胡傑稱。他說自己前不久去呂梁出差，看到一百多部機器在煤礦閑置，行業大環境就是如此。
其實，前不久，國家發改委剛剛集中批複了一批城軌項目和公路項目。但是這些“刺激”對於整個工程機械機械行業，特別是代理商來說來說，似乎有些杯水車薪。
這些項目，對我們公司基本沒有什麽作用。我們公司的主要客戶是和煤礦相關的企業。但是今年，煤炭業也早早入’冬’。去年這個時候，我們已經銷售了1000多部機械，可今年，連400部都沒有達到。”胡傑說。
徐工產品的代理商北京瑞泰達機械公司的梁先生表示：“現在大環境不景氣，工程機械的保有量也幾近飽和。狼多肉少，就算有項目，一般工程公司也會自帶機械。”
重壓之下行業抱團
在行業拐點將至的預測一次次落空後，代理商們似乎已經度過了情緒巨大波動的階段，認識到不管是製造商還是終端客戶，他們都是一條繩上的“螞蚱”，理解萬歲！
其實，在這條鏈條中，代理商作為主力銷售者，麵臨諸多壓力，特別是現階段的庫存和回款問題，給他們帶來巨大地挑戰。
在行業中，代理商向製造商提取的機器一般半年左右賣不出去，就需要由代理商買下。
“我們從製造商提取的機器是不允許退回的。如果製造商沒有對時間進行限製，就有可能造成某些代理商盲目報數，大量提取機器而銷售不出去的後果，加大庫存壓力。因此我們對於這一行業不成文的規定還是理解的。”中聯重科土方機械公司風控部長邵向飛表示。
記者在采訪中也了解到，有些品牌製造商，為了應對不景氣的環境，對代理商購買的時間限製已不是那麽嚴格。
而此前透支型的市場營銷方式在行業大環境困難的情況下更是加劇了回款的壓力。
在采訪中，多家代理商都表示自己從來沒有采用過零首付的營銷方式，普遍認為這種激進的營銷方式風險大，並且破壞了行業的競爭規則。但是銀行按揭、融資租賃的方式在很多公司還是很普遍的。而這也直接導致了目前大部分代理商最頭疼的問題——回款難度大。
“其實現在每一家公司都麵臨著回款的壓力。”邵向飛說。
記者了解到，有的代理商的銷售人員也加入了追款的大軍。小孫就是一方麵從事銷售，一方麵對餘款進行追回。
代理商和客戶簽署的合同注明了，一旦客戶沒有按照合同規定付款的話，代理商可以將機器收回。
“其實，抱著騙機器的心態購買的客戶是極其個別的。我們有時候去客戶那邊沒收機器時，心裏也很難受。即使購買一部小型的挖掘機也需要幾十萬元，很多客戶將自己的全部身家都投在機器上。他們本想靠著機器掙錢，但誰知大環境如此，一是找不到活兒幹，再就是幹了活兒追不回款來。拉走機器時，有的客戶都急得大哭。”胡傑無奈地說。
沒有想象中對沒有按時還款的客戶的指責，同樣身處這個大環境中，大家似乎有著“同病相憐”的感觸。針對這個情況，許多代理商也適當地延緩了客戶的付款期限。
據記者了解，中國工程機械行業協會將於近期組織零部件供應商、主機廠、代理商、終端用戶四方齊聚，商討如何互相理解來渡過此輪難關。看來，整個行業已經團結起來，準備共克時艱。
期待大環境好轉
市場遇冷，代理商也變得冷靜了。
邵向飛表示，為了降低風險，他們公司提高了首付的比例。之前，在行業紅火的時候，為了搶奪客戶，許多代理商都紛紛采取了降低首付的方式。如今，這種營銷方式的“惡果”已經顯現，回款壓力讓許多代理商苦不堪言。
之前，隻要客戶能夠拿出首付，往往對他們的背景調查不是很嚴謹。而現在，邵向飛說，他們會對客戶的從業經驗、已有設備數量等做詳細的背景調查。
麵對重重困境，胡傑說：“作為代理商，現在我們隻能熬，看誰能夠熬到曙光來臨那一刻。”他認為，關鍵還是要看國家的宏觀調控政策，這才能從根本上改變目前的行業現狀。
但是，記者也在采訪中也發現，盡管今年的銷售情況讓代理商們愁容滿麵，但大家普遍對於自己代理的工程機械品牌很有信心。
梁先生稱：“我們對自己的機器很有信心，也對我們的公司有信心。即便是今年，我們的銷售情況相比同行還是好很多。”
“我們一方麵不要對市場灰心，另一方麵要趁這個機會好好修煉內功。對公司的管理、人員培訓、銷售策略和方法進行調整。”邵向飛說。
“堅持吧！”陳傑在和記者告別時說。
