2012年，對於三一重工來說是意義非凡的一年。在成功收購德國普茨邁斯特（大象）之後，三一重工當仁不讓地成為了全球最大的混凝土機械製造商。但與此同時，隨著混凝土機械在工程機械行業價值的日益凸顯，越來越多的工程機械大佬深入混凝土機械行業，大有分羹之勢。金秋九月，中國路麵機械網記者問道三一重工副總經理、泵送營銷公司常務副總經理朱丹，向其探究三一重工和中國混凝土機械行業未來的發展之路。
三一重工副總經理朱丹與中國路麵機械網總經理方劍仙深入交談
LMJX：作為中國混凝土機械行業當之無愧的王者，三一泵送這些年來取得了一項又一項的驕人成績。但是隨著混凝土機械行業價值的日益凸顯，除了原本混凝土機械兩大製造商——三一、中聯之外，越來越多的企業涉足這一領域。對此，您如何看待現階段的中國混凝土機械行業的格局？對於未來行業的格局的發展和變化，您有著怎樣的見解？
朱丹：2011年，中國混凝土機械行業銷售額達到1000億元左右，位列各工程機械行業之首，無疑使混凝土機械成為行業的香餑餑。隨著中國工程機械企業整體的壯大，在外資品牌基本退出中國市場後，不少本土企業看到了混凝土機械行業的高利潤、高附加值，紛紛湧入這一領域，從行業自身發展的角度來看實屬正常。但從目前的發展情況來看，以三一、中聯為龍頭的混凝土機械行業市場格局依然非常穩固。特別是在2012年中國混凝土機械行業整體大幅下滑的背景下，三一依然保持著穩健的發展步伐，這足以凸顯三一在行業中的領導地位。另一方麵，從行業發展趨勢的角度看，中國混凝土機械行業已經逐步從產品、營銷渠道上的競爭逐步轉向服務領域的競爭，而三一經過十幾年建立起來的服務體係和標準已經深入用戶心中。因此，三一並不會因為更多外來競爭者的介入而打亂前行的節奏。
LMJX：您剛才提到，服務已經成為目前中國混凝土機械行業最為關鍵的競爭因素之一。據我們了解，“打造全球一流標杆服務，創享與世界同步的服務品牌”是三一致力實現的服務目標。作為三一重工的標杆，泵送是如何踐行這一目標的？
朱丹：“幫助客戶成功，為客戶提供全生命周期的服務”是三一泵送打造行業第一服務品牌的精髓。三一一直堅信服務創造價值，經過十餘年的發展，目前三一已經逐步從製造型的企業向服務型企業全方位邁進。三一提出為客戶提供全價值鏈服務，簡單來說，就是三一從用戶選型開始，到對其操作手的培訓，到用戶施工、配件服務，再到再製造、以舊換新、融資租賃甚至幫助客戶承攬工程等全係列服務，用戶可以從產品的開始到最後的退出，我們都采取管家式、顧問式服務，幫助用戶實現價值的最大化。三一的服務已經成為業界的一個標準，但我們對自己仍然提出了更高的要求，就是要將三一的服務標準和理念向汽車行業進一步靠攏，樹立起三一在混凝土機械行業無法逾越的服務標杆。
LMJX：自2011年以來，三一混凝土機械的銷售體係由原來的直銷全部向代理製轉變，對此，三一是如何考量的？目前代理商體係運轉如何？
朱丹：目前三一泵送的代理商體係運轉非常良好，在2012年中國混凝土機械行業整體下滑40%以上的情況下，三一泵送依然保持穩步的增長，再一次印證代理製的效果日益凸顯。
從2011年以來，三一泵送已著手進行營銷體係全方位的改革，從直銷向代理製轉變是其中重要一環。這其中有幾點原因：
第一，代理製有其獨特的優勢。轉製後，代理商將獲得生產力的解放，將產業鏈末端的銷售和服務下放給代理商，三一也可以集中精力推進戰略目標的實現，做好品牌維護。
第二，代理製有利於提高決策效率和反應速度。三一的企業規模現在已經發展得日益龐大，如果再采用直銷的模式，一者決策的流程更長，二者容易導致責任區分不明確，再一個就是響應市場變化的節奏和速度會降低。代理製和直銷模式相比效率更快，代理商能及時準確地將客戶的需求反映給公司，使公司及時準確地掌握產品質量、市場狀況等信息，第一時間做出回應。
第三，代理製能更好的促進和激發一線銷售和服務人員的創業激情。通過代理模式轉型以後，由原來的任務驅動型、指標驅動型，變成了利益驅動型、事業驅動型，經營人員以後經營自己的企業，會當成一份長期的事業去做；
第四，代理製能夠讓企業的服務能力得到進一步提升。現在我們通過總部一線的服務人員來提供服務支持，服務能力和資源整合的能力提高了很多。
在代理商轉製的過程中，三一出台了“代理商幫扶政策三十六條”，該份細則，從組織規劃、市場營銷體係、服務體係、融資體係、風險法務體係、人力資源體係、財務體係七大模塊，做出了明確規定，貼心關懷代理商
9月8日，三一集團召開2012年度代理商大會，這是三一首次召開全國性的代理商大會。董事長梁穩根作了《堅定信心，積極變革，開創三一事業美好未來》的主題報告，強調代理商是三一最核心的資產之一，任何時候，三一都將與代理商風雨同舟，團結共進。三一將用幾十年積累下來的經驗、實力、品牌，幫助代理商成功。
LMJX：我們記得曾經某位三一高層說過：“國際化一直以來是三一重工一定要去走，而且必須要走成功的一條路!”如今看來，三一收購大象這一步毫無疑問是成功的。那麽就您看來，三一收購“大象”最為重要的戰略意義是什麽？在並購之後的8個月的時間裏，目前“大象”運營情況如何？
朱丹：正如向文波總裁所言，三一並購大象是一次非常成功的戰略投資。
三一的國際化，從2002年開始到現在，已經過了10年。但三一的產品出口額還不到銷售額的5%。這與“2015年海外銷售占比達到總銷售額30%的目標”相距甚遠。大象在全球擁有704畝土地，12萬平米建築。在世界主要市場都有自己的製造工廠，在全球各個國家都有自己的銷售體係，這些都將成為三一國際化的一個支持。借助普茨邁斯特成熟的全球銷售網絡和服務體係，三一國際化目標將提前5-10年實現
其次，大象“嫁入”三一，無疑可以打開一個更大的市場。大象主導產品是泵車，其實它的混凝土機械產品還不是很完整，其產品圖譜中並甚至還沒有看到攪拌運輸車，攪拌站的身影。盡管大象的泵車是除中國市場之外的毫無疑問的第一，但三一可以幫助它盡快開發出攪拌運輸車、攪拌站等其他混凝土設備，迅速擴大產業鏈。
再次，三一借整合大象之機，還可以全力整合三一的商務體係。把三一的商務體係和大象的商務體係進行整合，把大象的優質零部件用來提升三一的產品質量。而三一的零部件，又可以幫助大象降低成本，協同效應明顯。我們將充分運用大象的全球銷售體係，銷售我們的產品，同時，也要利用中國這個平台，來推動大象產品在中國的銷售，這樣一來，所有管理的費用、成本、精力都得到大幅度的降低。
最重要的是，在研發上，三一的研發人員在數量上占有絕對優勢，在大型研發項目上可以占得先機。而當三一研發人員的數量與德國研發人員的質量一旦有效合作後，必將能夠大幅提升整體研發效率和質量。
從目前大象的運營情況來看，大象目前經營情況超預期，已實現利潤是2011年全年的4倍，大象泵車銷量占中國以外巿場的百分之四十，三一收購大象一舉實現了三一混凝土機械的國際化，並確立了全球混凝土機械行業不可動搖的絕對領導地位。
LMJX：我們了解到，在剛剛結束不久的亞歐博覽會上，三一攜普茨邁斯特產品亮相。我們想了解未來三一是否會推出融合雙方最新技術的產品，讓用戶享受到高價值的產品？
朱丹：三一與大象在產品製造、市場營銷等方麵有很強的互補性，特別是在技術研發上。三一在混凝土機械行業十餘年的積澱在與全球混凝土技術的領先者大象經過一段時間的融合之後，近期將推出一款融合中德尖端科技的泵車。這款泵車是在三一最穩定技術支撐的基礎上，融合大象全球領先技術研製的。即將上市的泵車是三一與大象共同研製的第一代產品，它代表的絕不僅僅是一代產品，更是整體品牌價值的提升。
LMJX：相比於競爭對手中聯重科，三一泵送雖然在2012年行業整體下滑的背景下依然保持著增長，但增速相比競爭對手有所放緩，對此您如何看待這一問題？
朱丹：事實上，在一個健康的市場和環境，企業之間比拚的並不是短時間內的銷量、增速，尤其是在行業整體低迷的狀況下，三一更看重其“內涵式的增長”。三一一直尊崇的是“規模服從效益，效益服從品牌”，當規模與效益產生衝突時，我們肯定選擇效益優先；當效益與品牌產生衝突時，我們將毫不猶豫選擇品牌。因此，三一將一如既往地堅持產品和服務的高品質，不會因為一時的規模和銷量犧牲和破壞行業秩序，作為行業的龍頭企業，三一也有責任和義務為市場健康和可持續性發展盡自己的一份力。 【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
