每個人眼中都有自己的雲南。這裏可以是玉龍雪山上的一米陽光，風花雪月城的一段旖旎；也可以是GDP全國排名24，尚未跨進“萬億俱樂部”的邊陲之地；這裏有神奇的紅土和白藥，還蘊藏著有色金屬的地下王國。不過，對於從事卡車運輸的人們來說，這裏更意味著崎嶇山路上長而陡的坡道和高原地區的稀薄空氣。由於山區、半山區占全省土地麵積的95%以上，雲南對公路運輸的依賴較大，“火車沒有汽車快”也是廣為流傳的“雲南十八怪”之一；因此，這裏成為眾多重卡整車及發動機廠家爭奪的傳統市場。據玉柴雲南辦事處市場經理譚恩介紹，2012年1-9月，雖然整體市場環境遇冷，玉柴在雲南卡車市場的份額還是有所提升；隨著大功率發動機YC6MK產品係列的切入，他們對市場充滿信心。隨玉柴在雲南的走訪過程中，記者了解到，完善的售後服務和貼心的玉柴文化是其贏得市場的重要原因。
用戶：首選裝配玉柴發動機的重卡
雲南的複雜地形和特殊氣候對重卡發動機提出了更高的要求，雲南亞運物流有限公司總經理蘇禹銘告訴記者，裝配玉柴發動機是他們首選聯合卡車的原因。亞運物流主要從事混凝土、散裝物科和危貨運輸，最近購買了40輛聯合卡車LNG重卡--他們也是雲南較早試水LNG重卡的用戶之一。
蘇禹銘是一名經驗豐富的民營物流企業管理者，他最早做過卡車駕駛員，對車輛也很熟悉。他了解到玉柴從早期的6105係列之後針對高原地區的特點對發動機作出了很多改進。比如，雲南空氣比較稀薄，所以技術人員將燃燒室擴大，改變了氣缸壓縮比，使得發動機爆發力大大增加，動力強勁。這讓他對玉柴的產品十分信賴：“玉柴在技術上已經做到國內領先了，這個沒的說；從使用上看，它沒什麽設計缺陷，能夠滿足我們的要求。說大一點，玉柴確實把這個民族品牌做得非常好。”隨著大功率工程車的普及，蘇禹銘希望發動機廠家能夠更加關注發動機在不同地區使用情況的技術研發，針對用戶的需求對產品做出合理調整。
同時，蘇禹銘在為設備選配發動機上也頗有心得。他認為，雲南雖然以高原、山區居多，但是高速公路的普及在全國是領先的，對亞運物流來說，工地工況也不是非常惡劣；所以從燃油經濟性的角度考慮，選擇發動機配置時不必過分強調動力。根據他從前的經驗，相對250kW，使用213kW發動機的卡車每年節省燃油成本達10%。這也反映出用戶在購車時更加理性，也更看重車輛全生命周期的使用成本。除了燃油經濟性，售後服務的便捷也是影響用戶成本的重要原因。蘇禹銘對玉柴的服務很滿意：“需要維修的話，一打電話售後人員真是來得非常及時；隻要保證按照廠家提供的周期表按時做保養，保證50萬km的行駛裏程是沒有|問題的。”走訪中，了解到用戶的實際需求，玉柴辦主動提出上門為亞運物流在工地上進行批量車輛保養，節省用戶車輛往返服務站的時間和額外氣耗。
亞運物流的投資人雙敏非常看好這批LNG重卡，“這種看好並不是心血來潮。昆明離泰國比較近，我在那邊看到很多LNG卡車和客車，在泰國基本上1個加油站旁邊就是1個加氣站，氣價也非常便宜。”雙敏了解到，泰國批量使用天然氣商用車已有6年，市場日趨成熟。另外，LNG重卡響應國家節能減排的號召，相對不斷上漲的油價，天然氣也更為經濟。雖然雲南省氣源和氣站嚴重不足，對於從事短距離混凝土運輸的亞運物流卻不是難以解決的問題：“我們的運距一般隻有10～30km最長昆明到玉溪的往返距離也就是200km；而車輛加滿1次氣可以跑600km，那是沒有問題的。現在我們場地上已經建了個簡易加氣站，中油用槽車把天然氣運過來以後可以用1個星期左右，之後他們再運1車。”現在雲南的氣價為4.8元；雙敏表示，LNG車與柴油車的單車運營成本相差25%～30%，費用大概是I0萬元，收回購車差價大概需要1年半的時間。在與民營新能源企業新奧集團高層的交流中，雙敏了解到由於目前氣源和加氣站少、天然氣運輸成本高，隨著加氣站的普及，氣價還有進一步下浮的空間。“明年一旦中原的天然氣管道進來，氣價還要下跌；按照新奧的理想，5年之內如果雲南投建幾百座加氣站的話，氣價應該能降到4.2元。”
經銷商：玉柴文化暖人心
雙敏還有另外一個頭銜--昆明敏建機電設備公司投資人。敏建做工程機械起家，2008年開始銷售重卡，目前代理的品牌有東風柳汽霸龍、陝汽重卡和聯合卡車。其間，擁有用戶和經銷商雙重身份的雙敏對玉柴有非常強烈的認同感：“從跟柳汽合作到代理聯合卡車，我們與玉柴也從認識，到成為朋友，現在是哥們。可能是玉柴文化感染了我--不管買不買他們的發動機，他們跟我們都像朋友一樣。第二是玉柴發動機使用下來的效果確實很好；第三是他們的服務非常到位。”雙敏坦言自己是民營企業，喜歡玉柴朋友式的氛圍。實際上，身處昆明這一安閑的城市，他的生活態度也十分輕鬆，“我們就是搭了一個平台，大家在這個平台上把事情做好，賺一點錢，然後大家幹自己喜歡幹的事。對我來說就是這樣，喜歡就去做。”雙敏平時愛旅行、踢球，他們還與麗江一家企業聯合組建了一支職業足球隊，即將去大連挑選隊員。
不過，對於敏建公司總經理杜永紅來說，日子卻並不是那麽好過。“今年是2000年以來市場最低迷的一年。2011上半年完成了接近600輛的陝汽銷量，而今年1-9月，陝汽在雲南的銷量不足200輛；其他傳統優勢品牌也在下滑。”杜永紅表示，由於房地產行業和市政工程冷淡的影響，工程車銷量急劇下降：“2011年我們賣了100多輛渣土車，今年1輛都沒有。前兒天我們到了玉溪市通海縣，以前那裏生產鋼鐵的小企業真是熱火朝天，現在小工廠全部關門；雲南的好多煤礦也都停了。”鋼材和煤礦企業停產的連鎖反應也對物流車市場造成了衝擊，在昆明盛大物流園，他看到多數重卡已經停運。杜永紅介紹，在雲南，各行業公路運輸是相互聯係的。比如以前很多駕駛員跑的昆明--瑞麗線路：去程拉載昆鋼的鋼材，返程可以運輸口岸的凍品如凍魚和凍菜--而現在鋼材運輸市場蕭條，不停車就在這樣的情況下，由於基數較小，聯合卡車的銷量反而有所增長，“敏建賣了60多輛，雲南省總銷量250輛左右。”杜永紅提到，玉柴的售後服務為聯合卡車的推廣提供了有力的支持，這是玉柴最大的優勢。“服務最講究及時性和良好的配件供應鏈。玉柴網點覆蓋率高，辦事處和廠家也實實在在做好服務工作。比如，客戶購買50輛車，我甚至可以做到儲備發動機總成，便於遇到問題及時解決，真正做到為用戶保駕護航。玉柴是這樣承諾給我的，我也這樣承諾給客戶，這是其他廠家很難做到的。”杜永紅感慨地回憶起玉柴2004年在昆明郊區黑林鋪的辦事處：“那時就是一個小小的鋪麵，現在搬家了，辦事處和中心庫蓋得那麽大，玉柴發展得很快。”目前，玉柴在雲南的中心配件庫庫存大概有2200萬元。
對於玉柴的服務理念和文化氛圍，雲南東闊汽車貿易有限公司董事長張華有著相同的感受。東闊是2009年成立的東風商用車經銷商，但十堰人張華跟隨東風輾轉各地已有多年。
在2012年東闊銷售的100多輛大力神自卸車中，絕大部分裝配的是玉柴發動機。在張華眼裏，玉柴的服務理念和意識都很好，“實在是沒有哪個廠家比得了的”。玉柴文化中對經銷商、服務站、用戶的關懷程度也遠遠走在前麵。“玉柴發動機力量大，配件比較便宜、維修保養成本更低，產品在用戶當中的認可度是相當高的。”張華說：“二是它備件管理規範、及時性很好，對用戶的服務需求從不推諉，親自直麵任何問題；而且他們與經銷商、服務站的關係是融為一體的合作關係，這是玉柴文化凝聚的一個方麵，也最能暖我們的心。”張華認為，在市場不景氣的情況下，發動機廠家、主機廠和經銷商要聯合起來做市場，共同渡過難關。目前，東闊和敏建不約而同地瞄準了重卡後市場業務，都在加緊進行服務站的籌備。
在貴州：經銷商的幸福生活
貴州是一個神奇的地--這裏並沒有江南的豐饒，卻絕對可以用“豐富”來形容。聞名遐邇的茅台酒，種類繁多的礦產資源，雄奇壯觀的黃果樹瀑布，綺麗獨特的民族風情，影響深遠的長征文化……貴州是一個說不盡的城市。雖然地理位置、地形氣候等綜合因素長期以來影響著貴州的經濟發展，GDP在全國排名靠後；但如果在街上問一問最近流行話題“你幸福嗎”，多半可以得到肯定的答案。根據《中國經濟周刊》統計數據，2011年貴州省人均可支配GDP（影響居民幸福感的GDP含金量）位列全國第五。在貴州走訪的過程中，可以從細節上感受到跟玉柴合作的重卡經銷商也挺幸福他們“做著自己熱愛的事業”，“認識了玉柴這幫朋友”。即使在市場環境十分嚴峻的情況下，他們也沒有悲觀，而是踏踏實實做事情，努力謀求新的增長空間。2012年1月12日，國務院頒布了《關於進一步促進貴州經濟社會又好又快發展的若幹意見》，即國發[2012]2號文件，對加快貴州基礎設施建設和城鎮化進程作出了指導。“2號文件”提振了重卡企業和經銷商對貴州市場的信心；借著政策的東風，下一階段玉柴有望在貴州實現更大地市場突破。
昊誠：“親和力”是玉柴的關鍵詞
貴州昊誠汽車貿易有限公司是一家東風商用車提名戰略經銷商，總經理沈勇從事東風商用車銷售工作已有20多年。昊誠從開始的年銷量不到100輛，發展到2011年銷量1300多輛，2010年更占據貴州東風商用車市場份額的70%以上。2012年市場下滑，但沈勇仍堅定地說：“今年目標是過千，一定要過千。”
貴州地形以高原、山地為主，道路條件較差，加之礦產資源豐富；因此牽引車和載貨車並不常見，市場最大的就是自卸車。在昊誠主管的東風自卸車中，絕大部分裝配了玉柴發動機。“選車當然先選發動機。在用戶心目中，玉柴發動機能帶來最大的回報，口碑非常不錯。”實際上，由於玉柴YC6M發動機上市較晚，在貴州的推廣曾經花費一番功夫，但沈勇認為玉柴最有價值的營銷就在YC6M係列上。因為YC6A和YC6J產品的良好口碑，一些用戶在置換升級車型時選擇YC6M發動機；而玉柴抓住機會用可靠的質量和到位的服務贏得了用戶的認可，打開了市場。另外，東風率先開展的消費信貸業務也對銷售起到了很大的推動作用。沈勇表示，玉柴重機在技術上比較適合高原地區；玉柴辦事處在銷售、管理、配件和服務上的功能也十分齊全，給了經銷商不小的支持。“玉柴為什麽賣這麽好，還是自身服務好。現在的服務網點已經覆蓋到縣和一些鄉鎮；車子賣了之後，用戶和我們都沒有其他的後顧之憂，能夠讓人放心。”在多年的相處中，許多片段讓沈勇記憶猶新。2008年冬天，昊誠售出的一輛裝配玉柴YC6M發動機的重卡在湖南懷化出現問題，玉柴貴州和湖南辦事處都盡力幫忙協調。由於兩地均沒有需要的配件，為了不耽誤用戶行程，玉柴及時從廣東空運調配了一個配件。沈勇感慨地表示：“你想那成本有多高，都是為了滿足我們用戶的需求。”除了為用戶做好服務，人員培訓也是經銷商的重點。昊誠對技術人員和管理人員要求比較高，他們經常去參加玉柴定期組織的培訓。“對經銷商來說，你要跟東風、玉柴一起走，就必須跟上他們的技術和理念。”
如果用一個詞語來概括對玉柴的印象，沈勇會選擇“親和力”。比如，玉柴人性化的服務政策讓不少用戶心存感激、辦事處領導往往在走訪市場時親力親為、玉柴的高層每年都會深入市場一線進行拜訪和溝通，等等。“他們有大企業的風範，但是做事情很隨和。這不是體現在某一個人身上，而是從上到下凝結成的一種文化。”沈勇總結道。如今，年過不惑的沈勇做起商用車事業來有滋有味。“賣車賣了20年，對它熱愛，自己從中得到很多樂趣，認識了很多朋友，特別是玉柴這一幫朋友，以後不管走到哪，都永遠是朋友。做東風也不覺得累，幹得很開心--這是非常難得的。”雖然2013年的市場預期仍然比較嚴峻，但“2號文件”的下達還是讓沈勇覺得自己趕上了好形勢。目前，他正在集中精力著手二手車修複及置換業務，希望和廠家“抱團取暖”，開拓新的利潤來源。
貴州潤通投資公司總經理陳江雄早年跟隨從上海來黔支援的父母，在這裏紮下了根。成立於2000年的潤通目前分別經營著東風和福田2家商用車4S店，公司還有自己的金融服務及少量物流業務。在潤通銷售的東風大力神工程車裏，同樣有90%以上搭載玉柴發動機，陳江雄認為這是市場的選擇：“玉柴重機一直保持低轉速大轉矩、皮實耐用的特點，比較符合西南區域的使用情況。另外，良好的性價比和完善的配件供應體係也是用戶認同的原因。”
作為經銷商，陳江雄對玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠用戶，誠信天下”的服務宗旨信手拈來。在他看來，這不僅僅是一句口號，玉柴已經用行動把它落到了實處。比如，對於用戶的情況，玉柴辦事處主任和服務經理甚至比經銷商還要了解--有多少車在做三包服務、車輛運營情況等，“在工作接觸過程中，他們能夠為了一個服務的細節跟我討論到很晚。”陳江雄說：“我做這一行有十幾年了，能看出玉柴的服務已經不是某一個人的熱情在支撐，而是多年貫穿下來的體係。可以說，玉柴在服務上的價值觀是與眾不同的。”玉柴引以為豪的區域中心配件庫就是這種價值觀的體現。商業追逐利益最大化，而服務以為用戶解決問題為第一要務，有時候是要虧錢的，這讓經銷商在服務中很難平衡；而玉柴很好地解決了這個問題。陳江雄解釋道：“我自己有一個配件庫，也有上百萬的庫存；不過對配件經理的要求除了周轉率，還是周轉率。從商業的角度，我希望所有配件的周轉頻率是3個月，某一種配件如果超過半年用不上，配件經理做的計劃就是有問題的。但是，每年玉柴在貴州的進入量都過萬輛，萬輛出現一個偶發故障，平常的庫存不能滿足了。對這一塊的需求，誰做誰是要倒貼錢的，這就是商業的取舍，是最實際的一個問題。如果讓經銷商去做，誰都不願意。玉柴卻主動承擔了這個責任--因為我們的覆蓋麵有限，所以玉柴貴州辦將幾十家服務站的需求集中起來做這件事，平台比我們更好；但是從利益取舍的角度，玉柴就把服務放在很高的位置上了。”不過對玉柴來說，這並不是一筆“虧本”的買賣，畢竟服務和銷售從來不能割裂開來。陳江雄表示，玉柴重機能在用戶當中得到認可和和接受，服務起了很大的作用。同時，作為多品牌經銷商，陳江雄希望玉柴的推廣全麵開花。
對於未來的市場情況，陳江雄與沈勇一樣期待“2號文件”帶來的效果。“貴州曆來有，‘淡季不是很淡，旺季也不是很旺’的情況。而現在整個貴州就像一個大工地。工程的啟動決定了商用車板塊未來幾年都會穩定增長，這基本上沒有問題；現在就已經可以看資金到位情況和實際開工率。”陳江雄認為，2013上半年會進行一些基礎工作的落實，所以銷量不會有明顯增長。從2013下半年起，貴州重卡市場情況或將獲得提升。為了應對市場預期，潤通已經作出了一些板塊調整，比如將服務功能放大。“目前，重卡行業在貴州的服務功能零散。因為卡車服務商一般設在城郊結合部，貴陽高速發展之後，原來的地方已經是非城郊結合部了，這就麵臨二次搬遷的問題，這種搬遷也導致用戶獲得服務的不便。”針對這一問題，潤通準備在一個工業園區發展貴陽前所未有的“一站式服務”，致力於提供二級維護、定損、保養、定保、年檢和三包服務，兼容多種服務功能，為用戶帶來更多方便。
