12月，持續十幾天的降雨讓南安濱江機械基地的外圍顯得格外冷清。不過，在三聯機械製造有限公司1.4萬平方米的工程機械廠房裏，工人們正熱火朝天地安裝著混凝土攪拌機以及路麵機械流水線操作台。廠長縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家夥，但僅僅隻是一個商品混凝土攪拌站流水線上的"零部件",這些"零部件"在加工完成後，將被送往全國各地進行最終的流水線安裝。
此前，三聯機械主營磚機、牆體設備，並擠進國內製磚機械行業綜合實力的前列。去年年初，三聯機械大舉進入商品混凝土和路麵設備行業，成為工程機械行業的一員。在工程機械行業不景氣的情況下，三聯機械緣何要逆市殺入，開拓新產品？記者日前走訪了三聯機械製造有限公司，一探究竟。
練好內功低穀時蟄伏等待市場反彈
去年以來，由於受到固定資產投資降溫的影響，我國的工程機械行業整體呈現增速放緩的局麵，個別品種甚至出現負增長，即便是工程機械龍頭企業也難免受到影響。這種情況下，三聯機械卻逆市增長，穩健發展，讓公司董事長傅俊元吃了定心丸。
"2011年三聯進軍工程機械，5月就有了銷售，去年我們賣出15台套大型攪拌站設備，今年到現在為止賣出40台套，比去年翻了一番。進軍工程機械以來，銷售額已占到公司整體的20%."在辦公室裏，傅俊元給記者這樣一組數據，而前不久和俄羅斯客戶簽下的一個工程機械訂單，更是讓他對工程機械的開拓充滿信心。
"工程機械在2011年的市場份額將近9000個億，假設三聯機械的路麵設備年產值有5億元，這5億元隻占到全國市場總產值的千分之幾，你想想這個市場有多大？"傅俊元說，國際、國內的市場需求量吸引著三聯進入商品混凝土和路麵設備行業，業已成熟的磚機客戶有很多這方麵的需求。
傅俊元分析說，盡管當前工程機械整體市場並不樂觀，但由於我國的城鎮化普及趨勢不可避免，城鎮化進程中對於工程機械的市場需求量大，他斷言，工程機械還有10年以上的黃金期。在低穀之後，工程機械必將迎來觸底反彈。
說歸說，三聯進軍工程機械並不是心血來潮的決定。此前，由於三聯機械的牆體設備在客戶中口碑很好，有很多製磚機的下遊客戶和混凝土客戶是重疊的。因此，建材機械已為建築機械產品的發展做好了前期市場的鋪墊。前不久，雲南某建材公司剛從三聯定了一條230萬元的"HZS180商品混凝土攪拌站"流水線，而這個建材公司此前剛好也是三聯建材機械的客戶。
"用三聯機械傳統的建材機械產品來推動建築機械項目的發展，再用建築機械拉動企業的跨越，使得兩個行業齊頭並進。"傅俊元說。
作為行業新丁，一涉足就碰到行業的低穀，傅俊元對此心態很平和。他認為，三聯發展到現在已有了一定的規模和知名度，已經過了創業初做一台機器就急著賣出去的時代，行業的低潮期恰恰是企業"修煉內功"的最佳時期。"這個時期提升技術、完善服務團隊、吸引技術人才。企業蟄伏個一兩年，做好準備。相反，你如果在一個行業高峰期進入，一切都還沒有準備好，在市場上就會力不從心。"
產品升級打高效環保牌錯位競爭
麵對競爭，傅俊元早已考慮到發展過程的艱辛，但三聯機械有自己獨特的產品定位和創新之處。
"三聯機械目前在製磚行業的綜合實力已經擠進國內前幾名，但工程機械對三聯來說卻是一個新的領域。行業已經盤踞著像三一、中聯等巨頭，新企業很難與之競爭。"傅俊元表示，既然三聯在融資能力和品牌效應上無法和行業巨頭競爭，那就要用自己的產品特色在工程機械領域打開一片"藍海".
傅俊元所注重的"特色"即環保旗幟，高效與環保是三聯發展產品的基本理念。一方麵，公司在進入市場時選擇了投資風險係數較小的混凝土攪拌設備和瀝青設備行業；另一方麵，在路麵設備上做一些技術和服務上的創新，打出產品的高效環保牌。
三聯機械技術員蔡國良告訴記者，三聯機械新開發的攪拌站在攪拌機原理和結構上都與傳統的有所不同。例如三聯機械有骨料的智能輸送、智能投料係統；攪拌機與傳統的單臥軸或雙臥軸攪拌機也不一樣，它是一種新型的強製式無軸攪拌機。
