南京及其周邊地區是卡特設備在國內銷售情況最好的區域之一。在這裏，卡特設備，尤其是挖掘機可謂俯拾皆是。幾年間，憑借中國工程機械市場的良好態勢和當地政府政策創造的優厚條件，很多購買卡特設備的用戶都賺取了可觀的利潤。
卡特裂土器：為用戶創造更多的財富
在這些卡特用戶中，有一個與眾不同，別人賺錢的時候，他也賺錢；而在近兩年工程機械行業形勢整體下滑的大環境下，別人賺得少了甚至不賺錢了，他仍在賺錢。
他叫宋玉國，一個在南京地區，工程機械行業傳說式的人物；一個憑借自己先進的經營理念和對設備的了解，從小老板變成大老板，“穩賺不賠”的“精明商人”。而他之所以可以在行業內百戰百勝，越來越壯大，最後被人津津樂道，還要從他與卡特裂土器的故事說起。
“開發”裂土器創造財富
宋玉國，是南京地區工程機械行業內出了名的精明人。他經營的範圍主要以土石方工程為主，與卡特設備在中國的代理商利星行南京分公司的合作，已經有十多年的曆史了，是名副其實的“老客戶”。宋玉國在98年以個人身份進入這個行業，憑借先進的經營理念和對市場、設備的了解和洞察力，從起步時候一台挖掘機幹工程的“小老板”，變了現在擁有十幾台挖掘機和推土機的“大老板”。
宋玉國是南京地區第一個購買卡特裂土器的人，也是用卡特裂土器創造出最多利潤的一個人。說起自己與卡特裂土器的故事，宋玉國難掩得意之色。2007年，當卡特設備代理商利星行南京推廣裂土器的時候，他是唯一一個提出購買的客戶。但是裂土器一般都在礦山等工況下使用，利星行的銷售人員本不建議他購買。宋玉國說：“剛開始他不想賣給我，也是替我著想，怕我賠錢。————你想想，我做的是土石方工程，要一個主推在礦山的設備幹嘛呢？”
但是，其實宋玉國早就憑借對市場和設備的了解，發現了這個國內還很少有的工裝所蘊含的“契機”。那一年，南京南站的工程項目，土質屬於裂土器的適用範圍，宋玉國買下了一台可快換的卡特裂土器，可以在一分鍾內快速更換成其他工裝。為了測試裂土器的效率，宋玉國將剛剛購買的一台卡特裂土器投入到了施工中，結果讓他興奮不已：裂土器一小時的工作量，居然相當於破碎錘一天的工作量！
宋玉國說：“一台破碎錘幹一天也沒有裂土器一個小時的工作量多。我一台裂土器，比他們五六台破碎錘的效率還要高！”那次，他不僅在規定時間內完成了工程、短短數天之內就收回了成本，還因為使用的機器少，工作速度又快而賺了一筆。這事被傳開後，大家這才真正開始關注到這個在國內還很少見的設備的“潛能”。“我可是為他們（利星行機械）開發了好多客戶啊！”宋玉國這樣開玩笑地說。他對裂土器的聰明應用，確實讓行業內對裂土器有了更進一步的認識，很多之前不敢買的用戶，也都提出購買的意向。
現在，宋玉國已經先後購買了五台卡特裂土器，既有快換式的，也有銷式的。據宋玉國講，現在裂土器在市場上存量很少，而且有特殊的適用範圍，很多人都覺著沒有必要購買。但其實在很多工況下如果使用裂土器可以極大地提高工作效率，甚至成倍地節省成本，把原來數台設備的費用全部節省下來，直接轉變成利潤。
現在市場上裂土器的保有量還不多，工程中的使用需求又開始增加，很多老板都想在合適的工程中，使用裂土器。意識到這個情況後，宋玉國敏銳的經濟頭腦又“開動”了，他做起了“裂土器出租”的生意。雖然裂土器每小時租金高達千元，仍舊每天都有客戶前來預訂。因為，雖然租金高，但是使用後能創造的效益更高，從頭到尾算下來，仍是穩賺不賠。
宋玉國說，“我的機器一小時的租金是1000元，破碎錘的租金大概3000元一天；破碎錘3000元工作一天才能完成的活，我的機器花一個小時就能做完。雖然看起來很貴，但實際上是更省錢了。”宋玉國的市場頭腦和對設備深入的了解，把主要用在礦山的設備，巧妙地應用在了土石方工程中，並且收獲了巨大的回報。
精明商人宋玉國的“卡特情緣”
最開始的時候，宋玉國經營的是其他品牌的挖掘機，起初隻有兩三台。憑借先進的經營理念和對市場的敏銳嗅覺，在98年到2004年間，宋玉國一步步擴大了自己的經營規模，發展到了擁有十幾台設備的程度。而宋玉國與卡特“結緣”，還要從那年的一次“驚喜”說起。
2000年前後，宋玉國在一個工地現場驚奇地發現，卡特的一台320二十噸級挖掘機，效率居然與某品牌四十噸級挖機的效率相當。這件事讓宋玉國徹底改變了思路。當時，宋玉國直說：“卡特的設備，真是好東西呀！”。
從2004年開始，宋玉國將設備逐漸換成了卡特，到目前為止，他手下的十幾台挖掘機，清一色是卡特的設備。
當被問及鍾愛卡特設備的原因，宋玉國總結到：第一就是質量。有些機器雖然便宜，但是質量上過不了關，大小毛病不斷。卡特的設備出問題的情況很少，是屬於那種“越用越結實”的產品。很多工程都是客戶點名就要卡特的設備，就是看中了卡特的質量和檔次。宋玉國之前有一台工作11000小時的機器，修理一遍隻花了幾萬塊錢，又繼續正常工作到了20000小時。現在他計劃再大修一次，繼續使用。“工作30000小時的時候，再感受一下子，應該還是不錯。”宋玉國這麽對我們講。第二是因為服務。宋玉國與利星行機械合作的十幾年的時間裏，利星行機械與他的關係，逐漸從客戶與代理商的關係，變成了朋友一樣的關係。宋玉國說，客戶跟代理商想擁有良好的關係，很簡單，也不簡單。簡單是因為，隻要雙方都懂得退讓和換位思考，那麽沒有什麽矛盾和誤會是解決不了的；不簡單是因為，雙方都能做到這樣的情況實在太少了，都想多占便宜不負責任，結果隻能兩邊都不好受。第三就是效率。宋玉國一直不讚同別人說卡特的設備費油。“說卡特的耗油量大，說明他們不了解。”。卡特設備雖然耗油量有點大，但它工作的效率卻是其它品牌無法比擬的。
“就拿那次用卡特‘324’的事來說吧，雖然‘324’多燒了一桶油，但是我的一台‘324’能挖382車的土，對方三台機器才挖了310車的土。他們的機器燒150升的油，三台就是450升；而我一台機器絕對燒不到450升的油啊！同樣的工作量，我的機器滿負荷運行也頂多是他們三台機器50%的油耗。你說哪個費油呢？”宋玉國一提到這個問題就來了精神，為我們算了這樣的一筆賬。
宋玉國精明的頭腦和先進的經營模式，尤其是對裂土器的運用，都很值得行業內的人學習。南京利星行南京分公司經理孫新利，向我們評價宋玉國的時候，以一種讚賞的語氣說：“宋經理的經營理念，要先進別人好幾年，頭腦活絡、又對設備和市場有著獨到的分析，可以稱得上是我們的‘高端用戶’了！”
