專訪北京山河工程機械有限公司董事長張耀華
【中國路麵機械網 記者/宋海英】3月的北京城，乍暖還寒，亦莊橋附近的經開萬佳國際機械城卻急不可耐衝破了2012年遺留的陰霾，市場回暖的氣息撲麵而來，谘詢、購買工程機械設備者絡繹不絕。
北京山河工程機械有限公司董事長張耀華
在山河智能京津冀總代理商——北京山河工程機械有限公司門前，一台正被售出的山河智能挖掘機，披掛著紅色彩帶，在一片喜氣中徐徐駛上了運車機。此時，北京山河工程機械董事長張耀華，正忙碌地接聽著客戶的谘詢電話。
陣痛之後
主攻工程機械專業的張耀華，對技術研發有著異於他人熱愛，雖然已從技術研發轉型市場營銷，但在他的辦公桌上長年放著各類技術書籍，一本厚達十幾公分、卡特彼勒的操作書籍格外醒目。
2005年，張耀華毅然放棄從事了12年的技術研發轉型銷售，他坦言這次選擇是他人生重要轉折，不僅要麵臨著各種未知的挑戰，還要經曆轉型的陣痛。經過近十年的積累與磨礪，張耀華已兼具了技術研發者的專業與嚴謹，更賦予市場營銷的敏銳與開拓精神。
“技術研發使我能看到市場發展的趨勢，對未來我看得更加清楚，如果純粹做市場，沒有技術的根底，與客戶無法做到深層溝通。”站在高處的張耀華還曾在國內外知名工程機械從事戰略規劃，使他對市場的把控更具有前瞻性。
外國機構研究發現，如果一個國家人均GDP達到500美元，社會就將進入到行住產業高速發展階段。而行住產業發展無疑將帶動工程機械的發展。2004年以穩紮穩打、技術為先的山河智能在挖掘機領域的優勢，吸引張耀華的目光，張耀華著手於山河智能的戰略規劃與投資，2007年親自掌管山河智能京津冀總代理——北京山河工程機械有限公司，當年，公司銷售挖掘機281台，成為山河智能全國代理銷售冠軍，即使是2012年市場整體處於下滑，張耀華帶領的團隊仍然取得40%增長,並榮獲山河智能最佳開拓獎和品牌維護銅獎。
深入歐洲市場
山河智能在業內是出了名的“技術型選手”，倡導"自主研發、精益製造、誠信經營"的理念已深入人心。在業內，山河智能的宣傳攻勢絕對算不上淩厲，但憑借高品質的技術優勢與良好的口碑，深受眾多客戶的認同與讚譽。
“山河智能在歐美有很成熟的代理商體係，進入歐洲說明山河的品質贏得的高端市場的認可。”張耀華告訴記者，在歐洲，工程機械很少有龐大的代理商，“越龐大負擔越重，離客戶越遠。”因此，山河智能在意大利、德國代理商並無意再擴大，而是精耕細做，深入到客戶真正的需求，而不是依靠規模占領市場。”
技術的優勢同樣體現客戶對山河智能二手車的青睞有加，許多老客戶常向張耀華收購山河二手挖掘車，他們的熱情源於山河智能技術品質保證。某客戶使用山河智能二手車3年，幾乎就沒有維修或更換過配件。正當其他代理商是苦於消化二手車庫存時，張耀華二手車的銷售則是一路暢通。
風控保持健康運營
資金鏈是一個敏感話題，張耀華對此卻不並避諱，健康的現金流使能夠坦然麵對媒體。2012年，市場低迷時，各廠家都在實施“低首付、零首付”刺激銷售的政策，不喜跟風的山河智能則選擇了“修身養性”。
張耀華發揮著技術研究者慣有的謹慎與冷靜，加強了企業的風險管控，細化內部管理，運用CRM係統，強化、優化服務和配件係統，北京山河平穩、健康地渡過了市場低穀。
麵對市場“大幹快上”的火爆式營銷方式，張耀華則推動著“潤物細無聲”策略，“在京津冀地區，客戶對大型會議式營銷已產生了‘審美疲勞’，我們更多地應運小型會議進行滲透，會議中我們將產品性能介紹得十分詳盡，與客戶聊得很透徹，使每一位客戶都得到溝通，得到照顧。我們並不在意規模大小，而是注重實實在在的成效。”
在訪談過程中，張耀華多次提到了我國知識產權的問題：“中國市場的許多問題都出自互相抄襲，知識產權難以受到保持這一根源上。中國對知識產權的保護還不盡如人意，真正的技術研究者沒有受到應有的保護。”他呼籲，隨著我國知識產權保護法的不斷深入，相關部門應加大知識產權的保護，“使真正的技術研究者受到應的保護，使技術研發者更有動力進行研究，創造一個良好的社會和法製環境。”【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
