【中國路麵機械網 記者/楊峰】——訪威斯特（北京）機械設備有限公司京津冀區域總經理朱德仁
“威斯特與卡特彼勒不是一種簡單的合作關係，我們雙方無論在文化、理念還是管理、運營已經達到了一種水乳交融的境界”。剛一落座，威斯特（北京）機械設備有限公司京津冀區域總經理朱德仁對中國路麵機械網記者如此說道。如何理解朱德仁總經理這句話，首先我們還得從威斯特在中國這些年的發展曆程講起。
威斯特（北京）機械設備有限公司京津冀區域總經理朱德仁
與客戶同行
威斯特（北京）機械設備有限公司成立於2001年元月，隸屬於卡特彼勒全球最大的代理商之一――威斯特代理體係。威斯特是卡特彼勒在中國東北、華北地區的指定總代理，其主要代理區域覆蓋了黑龍江省、吉林省、遼寧省、山西省、河北省、內蒙古自治區、北京市和天津市五省兩市一區共約240萬平方公裏的業務麵積。目前，威斯特中國已在中國東北和華北地區建立了40多家分公司並擁有當今世界一流的天津威斯特設備翻修中心。朱德仁談到：“自公司成立以來，我們始終以客戶為中心，為客戶提供全方位的服務。如果說我們有競爭優勢的話，我認為這就是優質的產品以及良好的售後服務體係。威斯特致力於為區域內的客戶提供整體解決方案，基於卡特的豐富產品線和多樣化的增值服務，客戶在威斯特既可實現“一站式”解決、又可實現產品的全麵維護，威斯特以最優的方案助客戶的事業實現成功。”
卡特彼勒對客戶關係的理解把握是建立在對客戶信任的基礎上，談到卡特彼勒對威斯特的幫助。朱德仁認為，卡特彼勒企業理念是重視研發，重視創新，但更重視市場反饋。例如建立了二手機市場，翻新業務等。威斯特一直把對提高用戶效益放在首位，相對市場整體，橫向加強互補性的合作。如2005年在天津建立新的翻新工廠，將用戶的二手設備設備送入翻新，為客戶提供更多附加值。持續加深卡特彼勒，威斯特，客戶三者的互利關係。
卡特彼勒目前在中國有24家製造工廠，4個研發中心，3個物流和零部件中心，在中國員工超過15000人。自從上世紀70年代進入中國市場以來，卡特彼勒在華業務經曆技術轉讓、開設工廠、建立代理商體係等多個不同階段，目前已經把卡特彼勒可持續發展的業務模式全麵引入中國。這個過程與威斯特的作用是分不開。朱德仁認為，對代理商內部而言，要精細化來管理，從管理上來去量化，把企業理念得以貫徹。每項業務都有專門的人來支持，重視後市場的開發和維護，從後市場中來挖取價值，延伸利益。用戶選擇卡特彼勒是站在一個長期的基礎上的，相對服務等都要去有相應的機製來搭建。去讓管理服務有流程和為客戶執行服務夠快速，多點，多麵，長效的來布局服務網絡，朱德仁相信隨著工程機械行業對後市場的重視，威斯特這一體係會得到巨大的利益。
戰線前移，塑新角
談到市場變化，朱德仁認為因為威斯特麵臨的市場主要在北方區域，產品銷售布局還要根據這一區域來規劃。2013年的市場，還是以京冀地區市場為重點，這一市場多為道路、綠化等市政基礎建設需求，例如這種工程施工決定了36噸以上設備需求較少，而15噸以下的挖掘機需求相對較多，那麽威斯特代理的挖掘機應集中在這一領域。此外保障房持續建設和鐵礦需求都在對市場複蘇起著助推作用。2013年這一地域的工程機械市場還將會有新的機遇，應該保持信心。
近年來威斯特市場多方麵的滲透，從整機銷售服務向二手機械、翻新租賃等行業滲透。如何快速決定和實現新的市場方向，自然需要有充足資金、便捷的信息等來保障。他認為，正是通過卡特彼勒融資公司等機構支援，才有了高效的執行。此外，在具體的執行過程中，積極的用靈活的銷售政策來完成對客戶的最終吸引，讓客戶去認可這些延伸出的產品服務。最後以幫助客戶實現產品價值，在過程中得到實惠為最終目的。執行過程中，在細節上加以區分，來達到為客戶提供一體化整機銷量服務的目的。如二手機械銷售過程中有專業的設備評估師，及時的指導價格。他堅信這種過程是充滿價值和博弈的，未來威斯特還將繼續去延伸市場，把市場戰線拉開，讓威斯特從產品的代理商轉為用戶服務的提供商，完善升級。
朱德仁重新闡釋了新的代理合作定義，其實也是與卡特彼勒建立更長久的關係。從長遠上讓客戶與卡特彼勒的代理商形成互補互利，兩者協同的組合體。卡特彼勒的代理商是卡特彼勒公司和全球客戶之間的重要紐帶。通過信任、溝通和共享回報，威斯特與卡特彼勒一起，不斷努力提供滿足全球客戶所必需的產品、服務和支持解決方案。
水乳交融
2012年，卡特彼勒創造了一個全新的“中國速度”。技術水平全球領先的卡特986大型輪式裝載機在中國研發成功，而且這款產品從設計到測試再到生產，完全在中國進行，所花費的時間僅有兩年，而類似的研發在北美通常需要四、五年的時間。從2005年在中國成立首家研發中心到現在短短七八年時間，卡特彼勒已經在中國打造了完整的研發體係。也促進威斯特的自身經營體係的建立，兩者在中國市場既是相互交融促進的。
卡特彼勒離不開威斯特對中國市場的專注。朱德仁把這種過程形象的比喻為：水乳交融。麵對2013年的複雜市場環境，代理商和主機企業間開始了新一輪的博弈。相互爭取利益，轉推風險。而威斯特和卡特彼勒卻不認為這麽做事有益的。他認為，在市場好的時候，主機企業給予代理商的支持是不能忘的，而對主機企業而言更要去注意從代理商來的反饋，去針對性的來調整兩者的天平。兩者要有自己獨到的溝通機製。威斯特秉承雙贏的戰略在市場中與卡特彼勒保持溝通，從而製定發展戰略。對出現的庫存，資金鏈等關鍵性問題進行合理的統籌，把風險共同分擔，讓兩者共同去麵對市場，從市場中得到的信息去與卡特彼勒共享，把兩者融為一個主體。從產品研發到市場定位，營銷布局上都做到有效的鋪展，既是對市場的專注，更是讓卡特彼勒與威斯特在市場發展中的實現共贏，探求更深合作價值的需要。
由於全球機械工程市場萎靡，卡特彼勒去年全球銷售及收入總額為658．75億美元，同比增長10％，低於2011年41％的增速。威斯特在2013年將肩負更多的壓力。多年在行業的曆練讓朱德仁對未來充滿信心，相信他能戰勝壓力，在中國市場上，威斯特還將為區域內的客戶提供卡特彼勒所有產品及其配套設施，這是主營。同時還將加深合作，威斯特的願景是為所有的利益相關者創造並提供卓越價值，讓客戶，卡特彼勒，市場都能認可威斯特的發展理念。三元一體，仔細去探求三者內部的發展聯係之道，並能從中得到新的定義。朱德仁表示威斯特將從持續關注長遠的可持續發展，不遺餘力為工程機械行業理性發展做自己的貢獻。【中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】
