瘋狂的生意
挖掘機賺錢，廣豐人的胃口也越來越大。
2008年之後，各地房地產和基礎設施建設對挖掘機的需求一度達到頂峰。
2007年，廣豐人隻有2萬多台挖掘機在國內各地作業，到了2009年底最高峰時，這一數字就達到了7萬多，兩年之內整整增長了5萬台左右。而2008—2009年，全國主要23家挖掘機製造企業的銷售總量，也僅有17.2萬台。
僅在廣豐當地，一年銷售的挖掘機數量就高達4000餘台，這幾乎占了挖掘機行業老大三一重工(600031,股吧)過去一整年銷售量的半壁江山，是行業老二福田雷沃去年一整年的銷售量，甚至是目前世界上大多數國家的總量。
廣泛的消費群體使廣豐挖掘機市場成為挖掘機企業的必爭之地。這裏幾乎聚集了日本的小鬆、日立、久保田、竹內、住友、神鋼，韓國的鬥山、現代，美國的卡特，瑞典的沃爾沃，國內的三一、柳工、眾友、中聯重科(000157,股吧)、山河智能(002097,股吧)、龍工、力士德、徐工等耳熟能詳的國內外知名工程機械品牌。在廣豐，一個簡短的展銷會就可以出售上千台挖掘機。
然而，一台挖掘機少則幾十萬，動輒上百萬，廣豐人怎麽消費得起如此眾多的昂貴機器？
“沒有想象中那樣可怕，一般隻要十幾萬元能夠支付首付就可以提機做事。”在2010年廣豐首屆挖掘機博覽會上，曾有一位廣豐挖掘機創業者在介紹創業曆程時這樣說。
因為大多數買家很難一次性付清全款，他們往往通過分期付款或者融資租賃（從出租人手中租賃挖掘機，付首付，享有使用權，定期給付租金，所有權由雙方協商決定）的方式獲得挖掘機。
以往，按照行業規則，為了控製風險，每台挖掘機不論采取哪種銷售方式，用戶首付比例都要在30%以上。
但近年來，30餘家挖掘機代理商在廣豐短兵相接，為了實現產品銷售最大化，一再放低商務條件。10%首付、5萬首付，甚至零首付提機這種高風險的銷售方式在廣豐早已屢見不鮮。更有甚者，有的代理商為了衝業績，不惜為“買家”墊付首付款。
買挖掘機也得到當地政府的鼓勵。近幾年，廣豐縣政府每年拿出幾千萬元貼息小額擔保貸款額度，專門幫挖掘機創業者解決融資瓶頸，並采取多項措施為挖掘機“保駕護航”。
廣豐當地一位代理商告訴《中國經濟周刊》：“由於廣豐挖掘機需求量大，人講信用，且有政府貼息貸款支持，廠家便將首付款一降再降。”
為了拚搶客戶，促銷手段也被用得淋漓盡致。2009—2011年，廣豐的挖掘機老板們全麵、充分地領略了廠商們的“熱情”。
據一位挖掘機老板回憶，在廣豐街頭隨處可見“團購挖掘機有禮、購挖掘機送破碎器以及抽獎送現金、送電腦、送汽車”這樣吸引人們眼球的挖掘機的促銷廣告。
每逢春節，挖掘機廠家及代理商齊聚廣豐，趁著數以萬計廣豐人回鄉過節，舉辦各類展銷會。他們還在高級酒店召開用戶團拜與產品促銷會，珍饈美味招待客戶，還捎上金玉飾品等價值不菲的禮物。
一位挖掘機代理商告訴《中國經濟周刊》，平均每訂購一台挖掘機要分攤的促銷費用多達1萬~3萬元。但一些品牌的挖掘機這段時間的銷售量甚至可以達全年的20%~30%。
代理商還將廠商“以舊換新”的促銷手段用到了極致。因為“換新”就意味著出貨、銷庫存、算業績，之前“舊機器必須是國外品牌”的要求被不斷放寬，漸漸地，舊國產機器也能換新，直到後來，汽車、房產也能用來換新。
“2010年前後，有很多廠商采取了先努力擴大市場份額、再加強信用與債權管理的營銷手段。”一位山東臨工的戰略規劃部門負責人告訴《中國經濟周刊》。
市場競爭以近乎瘋狂的手段刺激著廣豐的挖掘機消費，也讓生產企業對挖掘機的市場容量失去了準確的判斷。中國挖掘機年產量從2005年的34722台增至2011年的194961台。
談起2011年舉辦的挖掘機博覽會，江西軒轅春秋工程機械有限公司董事長章國聖曾不無感慨地說道：“這哪是買挖掘機？就像是過年買白菜一樣！”
一位常年觀察廣豐挖掘機市場的業內人士告訴《中國經濟周刊》，廣豐人當年的普遍心態是：整機售價低、首付門檻低、商務條件低、投資回報快。在廣豐，不乏貸款買挖掘機、自己做老板，或是先買挖掘機、再找工程的買家。
這也意味著，這樣龐大的“鐵甲軍團”如果找不到工程，整個挖掘機銷售買賣的金融鏈條將麵臨崩潰的境地。
在這樣一個市場裏，圍繞著一台台造富機器，買家因為不用花多少本錢就能致富而對此趨之若鶩，經銷商為占領市場進行無底線競爭，生產廠家為此不斷擴大產能。
投資的衝動像泉水，一直汩汩地冒著泡，而經營風險從一開始就蘊藏於客戶與廠商雙方的交易之中，當市場變臉，行業的新舊問題便集中在廣豐爆發。
