新一屆政府經濟刺激政策未如預期落地，受此影響，工程機械市場複蘇也暫未實現。
一季度報告顯示，三一重工(600031）營收112.30億元，徐工機械(000425）營收66.23億元，中聯重科(000157）營收59.63億元，分別同比下降23.5%、17%和48.6%。
山推股份(000680，屬山東重工集團旗下）同在下滑大軍中，其一季度營收25.75億元，同比下降8.77%。
爆發式增長成為過去，擴規模、提產能的老路不再適用，工程機械企業如何應對？
“‘一支獨大’的市場風險可以靠多元產品‘東方不亮西方亮’來抵禦；生產要素的相似，則可以通過完成全產業鏈布局來解決。”24日，接受經濟導報記者采訪時，山推股份黨委副書記孫學科說，收購重組其他企業，複製產業鏈優勢，在工程機械行業精耕，這是山推股份依靠資源優勢的順勢而為。
“除了硬件產品多管齊下，山推股份還欲借‘863計劃’項目，著力打造工程機械領域後市場服務的標杆企業。”山推股份副總經理李殿和說。
立足硬件產品相關多元化
“山推要走多元化的路子，這是必然選擇。”24日，山推股份投資運營部部長趙國臣接受導報記者采訪時開門見山，“所有的經驗告訴我們，走單一化的路子是死路一條。”
據趙國臣介紹，山推股份目前的產業布局以濟寧為中心，分別在武漢、濟南、泰安、撫順、喀什建有工業園區。“按照產品的板塊這樣一個布局。”
他告訴導報記者，濟寧總部主打推土機、裝載機及其他道路機械；武漢是泵車生產基地；濟南是混凝土攪拌站基地；泰安是汽車起重機基地；撫順基地生產消防車；選址喀什是因為“長遠來看，機會很大。濟寧對口支援新疆，政府希望在那裏投資”。
多元化布局，並非一日之功，而是預期判斷、執行的結果。如今處於行業低迷期，山推股份更加堅定了這個方向。
趙國臣解釋，“我們的推土機發展空間已經有限，市場容量、規模就這麽多，我們的市場占有率已經相當高了。如果再抱著一個產品發展，山推今後有可能不再增長。”
山推股份2012年年報顯示，其推土機市場占有率2011年就達63.16%，2012年略有下降，但仍達62.31%。
“相關多元化的含義就是以推土機為核心延伸，做與主業相關的。”趙國臣說，所以，山推股份延伸到裝載機。“裝載機跟推土機相關化是最強的，生產要素、銷售渠道、客戶資源皆趨同。”
另外就是延伸到混凝土機械，支點之一就是位於武漢的山推楚天工程機械有限公司，該公司以生產泵車為主。
趙國臣認為，這個產業吸引力很強，毛利率高，市場規模達千億元，同時集中度不是很高。“目前集中在三一、中聯、徐工、柳工這幾家手裏，說明我們還有機會。”
另一個混凝土機械生產基地設在濟南，即山東建設機械股份有限公司，該公司以生產混凝土攪拌站為主。
“未來的趨勢是‘一站三車’，先買站，站往那兒一定，再配車。”趙國臣認為，這彌補了楚天公司在客戶、渠道方麵的弱勢。
汽車起重機也是山推股份多元化產品之一。趙國臣告訴導報記者，汽車起重機相比混凝土機械，與推土機的關聯性更強，製造要素協同，渠道和客戶資源有部分重疊。
“起重機是吸引力很強的一個行業，盤子大，毛利率高，增長快。但行業的集中度很高，中聯、三一、徐工等3家企業達到了92%，新進入者搶他們的份額太難了。”趙國臣說。
經過徘徊、猶豫之後，山推股份找到了一個高平台，即位於泰安的馬尼托瓦克東嶽重工有限公司。今年1月24日，山推和美國馬尼托瓦克公司正式簽署合作協議，二者分別持有東嶽重工51%和49%的股權。
撫順基地的產品是消防車，跟推土機的關聯性不強。“它隻是一個策略產品，正在培育階段。”趙國臣對於該產品的市場前景顯得很謹慎。
對於目前的產業布局，山推股份並不滿足。“山推還有可能在其他工程機械領域拓展，關鍵看資源。”趙國臣判斷，未來工程機械領域的發展不可能出現2010年時候的爆發式增長，會更理性，震蕩前行，同時競爭也會更加激烈。
趙國臣認為，多元化一方麵是為了增加抗風險能力，另一方麵是滿足工程機械未來的市場趨勢———成套采購。
瞄準軟件後市場服務
“可以預見，再過十年八年，我們這些企業的產品有可能都是末端的了。真正掙錢的是拿施工方案的。”趙國臣打了個比方，“賣軟件的比賣電腦的賺錢。”如果把施工方案比作電腦的操作係統，那專門針對工程機械硬件的後市場服務，就相當於電腦中的應用軟件。
“大係統”還遠未成型，後市場“軟件”卻近有可期。
“後市場服務，以前的概念是產品銷售出去在短期內對產品進行維修、服務，現在的概念應該叫產品全生命周期管理。”山推股份總經理助理郭小彥解釋，全生命周期是指設備從生產完成到最終報廢的全過程。在這個過程中會產生各種用戶需求，從內容上來說，包括金融租賃，後續配件服務、維修服務、設備殘存處理等。
“國內的工程機械企業跟卡特彼勒、小鬆相比，市場培育還相當不成熟，體現在後市場還沒有。”郭小彥認為，這涉及到國家政策、用戶接受程度、市場運行規則的建立、企業觀念的轉變、體係的調整等。
對於後市場在國內企業的應用，他坦言，“前景描畫得挺好，做得到還需要很多條件。”這要求企業的製造體係、研發體係、質量管控、信息管理、財務管理都要相應發生變化。往下延伸，對於今後的銷售策略、價格策略等都會產生比較大的影響。“當然現在還不到這一步。但我個人感覺，這一定是今後企業的一個方向。”
山推股份從去年開始，與山東大學、清華大學、濰柴動力一起，聯合申請了國家“863計劃”項目———工程機械回收產品逆向物流技術集成與應用研究。據了解，課題已獲批準，並於本月8日正式啟動。郭小彥解釋，技術集成體現在充分利用現有的一些技術手段，包括企業目前的管理平台、研發平台、銷售平台、信息平台，然後把平台的服務項目進行縱向擴展，向後市場延伸。
不跨界趁機“軟硬兼施”
無論今年一季報還是去年年報以及未來的市場走勢，都讓工程機械板塊不得不直麵現實———揮別爆發式增長的黃金期，轉而進入不確定的震蕩期。不過，山推股份董事長張秀文更願意稱這個市場進入了理性增長期。
顯然，在過去3年裏主業推土機產銷量超過卡特彼勒和小鬆居全球第一的山推股份，麵對困境，有能力比其他企業有更多突圍之道。但與聯想、網易等企業跨界“務農”不同，山推股份選擇了建立在研發、製造甚至銷售渠道相同或交叉基礎上的相關多元化，壓路機、裝載機、混凝土機械、履帶起重機、高空消防車由此陸續亮相，收購兼並或新建的企業也在武漢、撫順、濟南、泰安、喀什相繼落地。
宏觀經濟未見明朗，行業發展進入低迷期，轉方式調結構成為許多企業的必行之道。山推的選擇，可謂“軟硬兼施”“縱橫交替”。一方麵，從推土機到裝載機、混凝土機械、起重機、消防車，硬件產品逐漸多元化，產業布局橫向擴展；另一方麵，從簡單的售後維修到全生命周期的後市場探究，“軟件”服務沿著產業鏈縱向延伸，瞄準未來市場。
采訪過程中，企業的管理人員頻頻提到“培育”“積累”“驗證”“調整”等詞匯，作為混凝土機械、起重機等工程機械的後來者，這既顯示了企業的謹慎，又體現其變陣的艱難。
