其次，對於逾期高度嚴重的客戶而且長期未能推動解決的，融資租賃公司則不必浪費過多的精力，可直接交給回購擔保職責的落實去處理。因為對一個專業化的融資租賃公司來說，該承擔的應該堅持，該放棄的也不要執著。與第三方的融資租賃公司不同，廠商係融資租賃公司的確需要站在整個廠商的立場上去承擔、堅忍甚至犧牲很多東西。但是有些東西是不能遷就的，有些責任也是你能力範圍內扛不起的，否則就破壞了遊戲的規則，同時也模糊了自身的定位，後麵將會有很多問題接踵而至。
最後，基於管理成本與效率的客戶關係管理視點，要求融資租賃公司必須做好對重點客戶的管理，因為這部分客戶雖然數量較少，但是影響到整個公司業績的大局，而單個業務經理對這類客戶的管理，從精力上、從能力上可能會存有不足，需要公司從戰略層麵上采取對應措施進行針對性的管理。而且由於工程機械客戶的“裙帶性”及“紮堆性”的特點比較明顯，將重點客戶獨立出來進行專項管理，可以實現“管理一個，帶動一批”的效果，這樣勢必能夠提高管理效率，降低管理成本。
4.基於客戶分類及差異化政策的客戶關係管理
我們必須客觀的承認，在處於工程機械信用銷售時代的今天，不是所有的客戶都是上帝。我們也必須客觀的承認，在處於工程機械行業持續回落的今天，不是所有的逾期客戶都是魔鬼。對於上帝與魔鬼，怎麽分辨與判定，關鍵還是在於客戶類別的細分，但是我們不能簡單的按照客戶所購買的設備數量及價值進行A、B、C類的分類，因為信用銷售的屬性確定了這種簡單的分類對融資租賃公司來講沒有太大的現實指導意義。
融資租賃公司的運營品質終將取決於租金的回收，這種屬性，注定了融資租賃公司的客戶分類著眼的應該還是應收租金，要著眼於對應收租金進行定量分析，以便於從數據量化的角度去客觀的描述客戶的租金還款及租金逾期情況，從而對客戶進行直觀的把握。定量分析的指標主要有租金償還進度、租金逾期期次、租金逾期金額、當月租金還款率、過去六個月租金還款率等等。
但是在工程機械行業當前的形勢下，融資租賃客戶的租金逾期情況更加複雜化，很多客戶的逾期是多種因素綜合的結果，比如說市場競爭激烈、經營能力薄弱、工程項目減少、租賃設備閑置、台班費價格降低、工程結款困難、設備質量問題、設備出險等等。以往的定量數據分析可能無法貼切的反映客戶的真實情況，還需要從定性的角度對客戶的租金逾期情況進行分類，不同的客戶分類，對應不同的措施及政策，寬嚴有別，有獎有罰，通過定性的分類以及差異化的措施進一步加強融資租賃公司對於風險控製的標準化管理水平。
定性的來講，對應收租金的逾期產生原因進行分類，主要從如下三個方向：經營能力、回款意願、特定期間。
經營能力是客戶分類的基礎指標，主要用來定義客戶經營情況的基本麵。因為融資租賃是建立在終端市場可靠的基礎上，通過這種方式賣出去的產品，無論客戶從事哪一個行業，隻要客戶具備良好的經營能力，承租設備在工作，承租設備就可以創收現金流；但是如果客戶不具備良好的經營能力，設備閑置率較高，這單業務就會出現問題。
回款意願是客戶分類的關鍵指標，有些客戶的現金流比較充沛，但是還款意願較低，他的逾期就是因為他想逾期，因為他的違約成本低於違約收益。常常聽到某一個逾期嚴重並在區域內造成惡劣影響的客戶描述的逾期原因是行業回落、市場不好，但是這時候融資租賃公司必須識別這個客戶的真實還款意願，並試想如果在行業複蘇、市場轉好的時候，這個客戶能否還款呢？如果不能，對這個客戶，請快速處理，不要坐等行業回暖之後這個客戶給你帶來驚喜，到時候他更不會還款。
但是在某些情況下，利用經營能力以及回款意願兩個指標仍然不能定義客戶的真實情況，比如說重大事故、設備出險、被第三方訴訟、陷入高利貸、賭博吸毒、參與刑事犯罪等情況，這些特定事項一旦發生，將會導致經營能力及回款意願這兩個指標的判斷都失靈。這時候融資租賃公司更需要做好識別與判斷，並妥善部署，下好先手棋，打好主動仗。因為有時候特定區間會顛覆之前所有的指標，比如客戶陷入了嚴重的高利貸，這時候即使其經營能力及回款意願再好，融資租賃公司也必須對其進行快速而堅決的處理，否則一旦錯過了最佳的時機，將會造成嚴重的損失。
5.基於信息化管理手段的客戶關係管理。
在很多人的思維定勢裏，客戶關係管理就是CRM，CRM就是客戶關係管理的信息係統。這種觀點是不對的，信息技術隻是客戶關係管理的一個方麵，但是思維定勢在一定程度上也說明了信息化的管理手段對於客戶關係管理的重要性。融資租賃公司市場開拓與風險管控的順利實施，必須立足於信息化的建設，客戶關係管理的成功實施也必須以信息化手段的落地為前提。
