“去年我們隻賣了200輛，今年我們能銷售400餘輛重卡，同比增長超過100%。”合肥宇誠汽車服務有限公司（以下簡稱合肥宇誠）董事長俞修勝高興地說道。
據了解，從2005年開始賣江淮重卡的合肥宇誠，原來在當地市場排名一直不算靠前。但在2013年，這家民營企業的銷售量有了大的“起色”，市場份額一躍至前兩名。這家重卡經銷商中的後起之秀，是如何實現超越的呢？
在俞修勝看來，合肥宇誠的大幅增長，得益於幾方麵因素。
市場占有率躍升第二 合肥宇誠創佳績
作為安徽省的省會，合肥市同時也是重要的家電生產基地，國內主要家電品牌，如美菱、海爾、格力、美的等都在合肥設有工廠，而且規模都非常大。
家電產業鏈的延伸，再加上合肥的地理位置十分適合公路運輸，造就了合肥市發達的幹線物流和二次轉運。“載貨車和牽引車是合肥重卡市場的主流車型，每年的市場容量大約有2000多輛。”俞修勝分析說。
盡管市場容量不算太大，但合肥的重卡業競爭卻非常激烈，目前的主流重卡品牌包括東道主江淮格爾發以及一汽解放、東風商用車和福田歐曼等四家。“在載貨車和工程車等細分市場，格爾發的銷量已經超過或追平競品，僅牽引車銷量略低於主要競品。”合肥宇誠重卡營銷公司總經理張仲群表示，今年江淮格爾發在合肥重卡市場的占有率已經躍升至第二。
延伸全產業鏈 宇誠突圍合肥重卡市場
俞修勝認為，合肥宇誠能夠後來者居上，很大程度上受益於公司為用戶提供的一站式解決方案。
“一般而言，用戶在購買卡車時會遇到兩個問題，我稱之為兩個圈。”俞修勝表示。第一個“圈”是從選車到上路運營的業務流程階段，由於過程和手續複雜，專業性較強，很多用戶對這個問題都比較“頭疼”，因此需要購車的“一條龍”服務。
第二個“圈”是物流運輸方案，也即什麽車最能滿足用戶需求。俞修勝介紹說，用戶找到合肥宇誠時，合肥宇誠會首先為用戶進行物流分析，先了解用戶的貨源、貨物情況（涉及到車輛的承載量、容積以及貨物的體積），運輸路線（山區、平原、高寒還是高溫地區）等各方麵因素，再向其推薦合適車型和配置。
“在用戶購車時，經銷商必須同時考慮兩個‘圈’，將這兩個‘圈’畫圓滿了，（用戶）所有的問題才能得到解決。”俞修勝認為，隨著重卡行業競爭越來越激烈，在相同配置、相同價格的情況下，用戶傾向於選擇更多延伸服務，並且可以一次性將所有手續都辦完的經銷商。“這就像現在流行的大型超市，顧客可以在裏麵將幾乎所有的需求一次性搞定。而產品單一的商場，僅針對個別的群體，市場將會越來越小。”
鑒於此，合肥宇誠在穩固重卡銷售業務的基礎上，將自己的業務範圍拓展至上下遊產業鏈。“我們正在推行集團化經營，業務也分為四個板塊，包括商用車貿易公司、車輛維修公司、商用車配件公司以及運輸公司（以產業園運營和貨車掛靠為主）。”俞修勝透露說，“此外，我們還在積極申請建立機動車輛性能檢測站，未來將逐漸形成購車、按揭、掛戶、保險、加氣、維修、年檢等完整服務在內的整條商用車產業鏈，為用戶提供更好的一站式服務。”
貢獻率超三分之一 玉柴重機成為“秘密武器”
合肥宇誠銷量能夠得到如此大的提升，除了一站式解決方案“給力”外，俞修勝還有另一件“秘密武器”：“那就是玉柴重機。”
“我第一次接觸玉柴可以追溯到1993年。當年我從軍隊退役之後，就成立了一支運輸車隊。當時雖然沒有使用玉柴發動機，但從事的是把玉柴發動機從玉林運往合肥、廈門等地的業務。”談起自己與玉柴的淵源時，俞修勝嘴角邊不覺露出了微笑。
2005年，江淮格爾發重卡正式推向市場，合肥宇誠也開始轉型，成為江淮格爾發的首批經銷商。“玉柴發動機是江淮重卡的主配發動機，我和玉柴的關係也因此更加緊密。”
談到玉柴重機，俞修勝認為，根據用戶的使用反饋，他總結該品牌發動機至少具有以下幾方麵優勢。“首先，玉柴發動機的設計先進，動力性能非常好。而且，在相同配置、相同功率段上，相較於其他發動機，玉柴機器非常省油。目前玉柴發動機在合肥的重卡用戶中，已經形成了很好的口碑。”
其次，玉柴建立了一整套完整的售後服務體係，具有極高的服務標準，能夠及時幫助用戶解決問題。“對於重卡用戶來說，時間就是金錢。”曾經從事物流運輸的俞修勝對此有非常深刻的感受。他表示，玉柴非常重視售後服務，持續推進區域服務中心的功能完善。宇誠的玉柴服務站不僅從事售後服務，還具備舊件回收、新件發放等功能，並定期為區域內其他各服務站的人員進行定期培訓。“在特定情況下的責任劃分時，玉柴也比較人性化，充分體諒用戶的難處。”
據介紹，2013年合肥宇誠銷售搭載玉柴重機的車輛達100多輛，占了該公司總銷量的三分之一以上，特別是載貨車和輕量化自卸產品，90%以上都是玉柴機。“可以說，玉柴為今年合肥宇誠的增長立下了汗馬功勞。”俞修勝表示。
