11月隆冬,筆者第一次踏上東莞這個傳說中的製造業之城。一進入東莞，就被路上“形形色色”的客車吸引了，除“一通三龍”等主流客車品牌外，諸多不為公眾熟悉的客車品牌也廣泛的存在於東莞的道路運輸係統中。
於85年撤縣建市（縣級市）的東莞，三年之後即升級為地級市。城市擴張速度的不斷加快也帶來了日益增長的客運市場需求，東莞也由此成為各路客車企業的“兵家必爭之地”。
2013年，在節能減排政策的號召下，東莞市公共汽車有限公司（以下簡稱“東莞公汽”）對車輛進行了一次大規模的更新。作為東莞市規模最大的道路運輸公司，東莞公汽的此次車輛更新無疑將帶來東莞客車市場的一次新的洗牌。客車市場如此，客車動力市場亦是如此，借助此次車輛更新機會，濰柴客車動力成為其中最大的贏家。
濰柴氣體機東莞市場獲突破
在廣州到東莞的路上，濰柴動力股份有限公司南海駐外中心客車市場負責人就開始向筆者介紹起濰柴在東莞市場的情況。據其介紹，2013年1~10月，濰柴在東莞市場共銷售客車發動機1100餘台，涵蓋公交和客運兩大市場，市場占有率接近60%。其中，濰柴在東莞地區的代表性客戶有：東莞公汽使用WP5NG/WP6NG/WP7NG產品共計730台；東莞市長安公汽使用WP5NG/WP7NG產品共190台；東莞市新通運輸有限公司使用WP6NG產品28台；華盈集團長安公汽使用WP7NG產品35台；常平公交使用WP6NG產品20台。
進入東莞市區之後，該負責人不時的指著路上行駛中的客車說：“這輛車配裝的是我們濰柴的發動機，目前我們的市場占有率已經達到了60%，隨著客戶對濰柴認可度的提升，我們的市場占有率還在不斷提高。”
“綠色動力，國際濰柴”一直是濰柴的企業使命，濰柴堅持為客戶提供綠色環保、經濟、可靠及舒適性高的客車動力，濰柴產品以市場的實際表現贏得了客戶的信賴。
“東莞公汽是目前濰柴在東莞地區的最大客戶，自今年2月份首批嚐試使用濰柴產品以來，單車最高行駛裏程已達8萬多公裏，在此期間重大故障率為零。此外，東莞公汽技術部統計數據反饋，濰柴氣體機比同型競品每百公裏節省燃氣2千克，綜合節能降耗達到40%，環保和經濟效益明顯。同時，濰柴氣體機也得到了司乘人員的認可。駕駛員和乘客普遍反映發動機振動、噪音都比以前降低很多，更見不到以前公交車長長的黑尾巴。”濰柴動力客車動力銷售公司華南大區負責人介紹說。
技術領先獲認可 口碑良好贏信賴
隨著“十城千輛”工程的開展以及多項節能與新能源車輛推廣計劃的開展，節能與新能源車輛在全國範圍內的推廣進程不斷加快，天然氣客車自不必說，混合動力和純電動客車也早已開始承擔城市公共交通的運營任務。
與一些已經開始嚐試電動客車的城市相比，東莞在節能與新能源車輛的推廣上選擇了更為穩妥的道路。這一次大規模更新的車輛主要以屬於清潔能源的LNG客車為主，補充以部分氣電混合動力客車。
發動機作為整車最為重要的零部件，用戶在選擇時的關注程度也最高。今年更新LNG車輛最多的東莞市公共汽車有限公司車管部副經理區燦輝表示，技術是否成熟，是否擁有成功運營的經驗是他們選擇氣體機的關鍵所在。
“東莞公汽今年的車輛更新力度很大，一共更新車輛1100餘輛，其中，配裝濰柴發動機的車輛約占總更新車輛的70%。今年年初環保部就曾發文要求氣體機排放必須達到國五，排放標準的提高對主機廠而言是一個不小的挑戰，很多主機廠的氣體機要達到國五排放在技術上還有一些需要完善的地方。因此，我們在進行選擇時也比較慎重。”區燦輝說。
在問及最終選擇濰柴的原因時，區燦輝這樣說道：“我們在選擇發動機時，主要考慮以下兩點。首先是品牌，國內的發動機品牌中，濰柴無論是知名度還是美譽度都很好。在氣體機市場，濰柴推出氣體機的時間在業內比較早，國五階段的技術儲備進行的也很充分，而且濰柴為適應排放升級而進行的產品調整也比較符合我們的預期。經過比較和綜合考量之後，我們在進行LNG車輛更新時首選了濰柴發動機。其次，每個城市的公交車都有自己的使用特點，適應不同城市的需要是對發動機品質的考驗。在發動機的選擇上，我們也會參考周圍城市或者行業的產品使用反饋情況再進行選擇。在這一點上，濰柴作為國內主流的發動機生產廠商，不僅市場保有量大而且用戶反響也很好。”
據悉，東莞公汽此次更新之前的車輛都是7、8年前購置的柴油車，即便是7、8年前的車輛，整體配置也很高，其中有很大一部分車輛配裝的都是進口發動機，東莞公汽對發動機的要求之高由此可見一斑。
口發動機雖然性能表現較好，但是在配件供應、維修及時性以及經濟性方麵不具備優勢。近年來，國內發動機技術的進步也帶來了發動機產品性能的提高，國產發動機也越來越皮實、耐用，所以我們這次車輛更新才放心的選擇了國產品牌發動機。東莞周邊城市使用濰柴氣體機的也很多，通過我們的考察發現，在同樣達到國五排放標準的條件下，濰柴氣體機的氣耗更好，整體性能表現也更加穩定。區燦輝說。
目前東莞公汽在購車時已指定首選濰柴產品，並向行業其它客戶推薦使用濰柴產品。在東莞市場的示範帶動下，廣東珠海、惠州及順德等地區公交市場已首選濰柴產品，廣州、中山及佛山等市場也已形成突破。
解決問題在先 明確責任其次
“說到，做到，更周到”是濰柴的服務承諾，針對客車市場大客戶，濰柴采取以400呼叫中心為總調度的保姆式服務，濰柴會對客戶車管、駕駛員及維修人員進行使用前、使用中培訓。
“產品開拓市場，服務鞏固市場”，產品本身的性能表現優異再加上濰柴在服務上的努力，濰柴在廣東市場贏得了“用著合算、省心”的口碑。濰柴發動機的經濟性、可靠性、舒適性及環保性得到了大部分客戶的認可。
“車馬未動，糧草先行，濰柴會根據訂單提前投放配件及備機；車輛運營前期會派駐技術人員駐點服務。同時，對相關人員采取傳幫帶的方式盡快熟悉掌握濰柴產品。”濰柴西港新能源動力有限公司大區服務經理介紹說：“東莞公汽首批274台車輛投入運行前，濰柴有針對性的對車管、駕駛員及維修人員前後進行了6場濰柴LNG產品使用、維護、保養等方麵的培訓，目前已累計培訓1400餘人次，並在東莞地區投放相應數量的配件和備機。”
對此，區燦輝也給予了肯定，他說：“主機廠在維修方麵給我們的支持很‘給力’，廠家駐點在我們這邊的工作人員經常協助我們的維修人員處理新車磨合時期出現的問題。這樣一來，一段時間之後，我們自己的維修人員也能夠很快上手維修氣體機。另外，廠家在配件方麵也給予了我們支持，在東莞地區提供了很全麵的配件庫存。公交企業實際上也是服務行業，車輛一旦出現問題，就會耽誤乘客的行程，所以在最短時間內解決車輛問題對我們而言至關重要，因此我們對廠家的售後服務看的比較重。”
濰柴在廣東的市場推廣團隊是個非常年輕的團隊，因為年輕，所以顯得幹勁十足。走訪期間，濰柴團隊成員的一番對話也讓筆者印象頗深。
在提到服務如何開展時，濰柴動力客車動力銷售公司華南大區負責人表示：“用戶車輛出現問題找到我們，無論是否是發動機問題，為保證用戶的正常運營，我們都要第一時間協助用戶解決問題。問題解決之後，再同用戶說明發動機是否是造成故障的原因。總之，解決問題是第一位的，明確責任是其次。”
如果說產品性能考驗的是廠家的技術實力和組織生產的能力，那麽售後服務則真正是對企業責任感的考驗。在市場競爭日益激烈的當下，真正有責任感、用心做服務的廠家才能贏得用戶的信賴和口碑。
