【中國路麵機械網 獨家報道】——對話星邦重工總經理許紅霞
金洲產業園投產一年多，星邦重工不但實現了新的轉身，也讓星邦重工總經理許紅霞
有信心去重新審視市場的進程，修正原有的市場戰略。
星邦重工總經理許紅霞
做為國內高空作業行業的佼佼者，星邦重工現在麵臨的處境有些特殊。一方麵是國內市場的平穩低迷，低速發展，理論中高需求的市場還沒有真正意義上的打開。另一方麵，在海外頻繁的展示企業和產品，積極的推行海外市場攻堅式發展，希望借助海外成熟的市場來帶動產品的認可和銷售。但不可否認，雙引擎的市場戰略對企業的意義在2014年變的由為重要，星邦重工開始全新出擊：低穩求進，雙向並舉。
培養雙向市場
許紅霞表示，在國內市場，星邦與其他企業比的是耐心；海外市場，比的是質量。擁有廣闊市場前景的中國高空作業設備市場，未來星邦重工有信心等待輝煌的到來，她認為中國市場潛力巨大，至少市場保有需求量還有兩萬台的空間。在歐美國家，高空作業設備與土方設備、建築設備並稱為“裝備三劍客”，有著龐大的市場以及成熟的運營體係。盡管JLG，吉尼等國外企業強勢進入，來勢洶洶，但其實這種競爭也將帶動行業更快的發展，對促進整個行業的進步是一個好事。可以在市場和產品導向、服務把控等多個方麵上促進中國高空作業行業的量化升級。
星邦重工總經理許紅霞與中國路麵機械網記者方雨霞合影
在國內市場方麵，盡管2014年上半年受項目減少、天氣不利天數較多等影響，星邦銷售不及預期。但星邦重工還是取得一些不錯的成績，尤其是核心的高空作業平台產品在一些重點企業和關鍵項目上成功中標，更是極大地鼓舞了企業的士氣。星邦重工自行式高空作業平台GTZZ25J成功參與神華寧煤集團煤基烯烴重點建設項目。許紅霞表示不僅僅是因為價格等因素，更主要是產品的質量和性能能很好的符合項目的嚴格要求，。對一直注重產品質量提升的星邦重工是一次標誌性事件。意味著企業也可以作出高質量的產品，絲毫不遜於海外產品。
同時，星邦重工海外市場方麵卻顯得異常硬氣，海外行動不斷。企業積極的以展會為依托來在海外大力的宣傳企業，與海外對手同場競技。南非國際工程機械展覽會，荷蘭阿姆斯特丹APEX2014展等都留下了企業的身影，星邦重工展位設計簡潔大氣，去繁複裝飾，著重突出產品展示，立即引起了展會現場觀展客戶的廣泛興趣和關注。星邦重工的GTJZ0408S,GTJZ0608S,GTJZ0808,GTJZ1012和GTZZ4EJ等高空作業平台在海外品頻頻亮相，海外市場的企業知名度大為提高。
通過這些展會,讓星邦重工有機會與其他國際一線高空作業設備製造商同台競技，各顯身手。同時也看到歐洲等海外市場新的契機和曙光，為星邦重工高空作業平台更全麵進入歐洲等市場鳴響了前奏。目前，星邦重工在海外多個市場已經做好戰略布署並實現銷售，在今年下半年將會有進一步的推動和突破。目前星邦重工產品已經遠銷全球市場，包括歐洲、澳洲等發達市場，出口比重超過公司銷售的60%。海外市場會是未來企業的有力銷量保證。
可以說2014年，星邦重工加大了國內。國外市場的力度，雙引擎的戰略讓星邦重工2014年有些脫胎換骨，耳目一新的感覺。
專業中的差異化
全新的市場戰略是以產品為核心基點的。企業主要的重點要專注和產品和總體製造能力上。產品方麵，星邦重工多年來一直專注高空作業平台領域。盡管很多行業的企業力爭多元化經營，但許紅霞堅信，專業創造價值。要打造成人們一想到高空作業平台就能想到星邦重工那樣的企業知名度。而產品技術是產品品質的基礎保證，要做自己去擅長的領域，才能去集中力量出重拳。許紅霞認為星邦重工的製造體係規劃目標，主要放在製造加工能力的形成上，而產品重點要集中在高空作業平台上。企業以裝配和提升產品整體性能為主，零部件方麵就交給別人去做，不去做重複建設和投入的事情。
在銷售體係的搭建上，許紅霞認為，要根據每個地區和市場的實情來做。就國內高空作業產品的銷售體係，基本上靠租賃體係來促進銷售，進而去帶動更多的用戶來認可和購買。目前還沒有在國內建立完善的代理商渠道，由於租賃企業是這一產品領域的主要客戶，因而，未來要在租賃客戶領域上繼續進行市場拓展，用促進租賃體係完善來建立銷售體係。這也是目前國內市場初級階段決定的。
金洲產業園今年全麵啟動，許紅霞表示，企業依托產業園，大力發展4到6米的，以電動為主的高空作業平台，企業的核心競爭力在2014年得到了極大地保證，未來隻要市場蛋糕變大，加上國內積累的較好的租賃客戶群體，企業一定能得到更好的發展。
而對於海外市場，有著豐富海外銷售經曆的許紅霞認為海外市場更為成熟，一對一的直銷模式已經無法滿足星邦重工的海外發展速度，全麵發展海外租賃商和建立代理商體係，也成為高空作業平台企業麵對海外發展的條件所需。從2012年開始，星邦重工就開始在全球培育租賃商和開發代理商，先後與泰國等東南亞國家；巴西、智利、阿根廷等南美國家；新西蘭、澳大利亞等大洋州國家；沙特、阿聯酋等中東國家；荷蘭、瑞典等歐洲國家的中大型租賃商建立業務合作關係，與代理商建立經銷代理合作的關係。可以說在國內海外兩種截然不同銷售體係讓星邦重工的雙引擎戰略更為高效有力。
建立本地化優勢
有了強有力地雙引擎做支撐，許紅霞表示，企業若想要晉升競賽力，若想堅持耐久、旺盛的生命力，肯定是來自對企業全體係的升級。對單純的價格戰，在高空作業領域百分之十五的差異幾乎沒有優勢，未來必須從品質、配件服務、銷售體係中，爭奪市場，去改變市場。而對外部而言，許紅霞希望行業能盡早形成一係列的行業標準，施工安全標準、行業規範標準等，來從大環境上規範整個高空作業產品領域。積極的來促進國內需求市場機遇的盡早來臨。
許紅霞說：“星邦重工要通過自身的努力，加固建立本地化的優勢，在國內做大做好，減小與國外同類型產品差距，隨著產品品質的不斷提高，要直麵未來同檔次上與海外企業競爭。同時保持住價格優勢，對市場還要長時間的耐心和去積極的培育、要有耐心去等待市場的成熟。星邦重工隻要有好的市場定位、靈活強效的市場政策，好的產品品質才能有持久的競爭力。才能去在低穩的市場中求得更好的地位。”（中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處。）
