【中國路麵機械網 原創】中國路麵機械網（以下簡稱LMJX）：陳總你好，我是中國路麵機械網的記者，很高興您接受我們采訪。因為很多網站的網友，可能對咱們的企業還不是特別的了解，麻煩您簡單介紹一下驛力科技一些基本的情況。
驛力科技營銷總監陳海明（以下簡稱陳總）：驛力科技係中得集團旗下的全資子公司，目前主要是聚焦在商用車領域的節能減排技術研發與應用。驛力科技從2006年開始研發，到今年已經將近十年時間。這十來年，我們一直專注於這個領域。目前應該說，在內燃機智能冷卻方麵驛力科技已經做到行業當中領先的地位。驛力科技有近100項發明、實用新型等。同時，驛力科技擁有逾五十位研發工程師。目前，整套冷卻係統，驛力科技現在已經實現了全係列的自主研發和生產，也是這個領域中唯一的一家既有製造能力又有研發能力的企業。驛力科技目前已經有跟國內很多知名廠家做一些配套服務的工作。前幾年我們業務主要集中交通領域，對於這個工程機械領域來講，我們也是個初學者。
驛力科技營銷總監陳海明接受中國路麵機械網采訪
LMJX：您剛才也提到，在交通領域驛力科技已經有了很多客戶，能否介紹下有哪些比較大的客戶？
陳總：客運車方麵的宇通、金龍等大型企業，這些占有全國60%以上的市場份額的企業，我們都有合作。卡車行業中，我們目前與東風、陝汽等企業合作並就一些項目進行合作研發。工程機械因為我們今年才剛進行業，目前，我們已經跟沃爾沃、廈工、龍工、山重等企業進行了初步的接觸，並做關於合作的方案等一些前期的工作。
LMJX：現在我國也在倡導節能減排，其中就包括發動機技術的節能化和低排放化，這是發展趨勢。那麽驛力科技在新產品以及ATS也得到了全國範圍的高度認可。那麽在ATS的產品研發當中，有沒有遇到哪些困難，是克服的？
陳總：ATS本身有著一定的技術含量，關鍵是以前在這個行業根本沒人用過。那麽我們在開發之初，麵臨的是一個空白領域。2006-2008年，我們花了兩年時間一直做這方麵的研究和論證。
例如我們現在用的這種風機，在實驗時都需要評估風機的大小，風量的多少等，我們試了不下一百種。最終才找到合適的風機。還有散熱器它的厚度，與傳統尺寸是不一樣的。那麽這個散熱器的厚度要做到多厚，都是技術上的難點。但是我們的工程技術人員，投入了很大的時間精力，去解決這些問題。
包括特別是像我們的這種輪胎核心部件，包括這個風機。我們一開始都是采用全是進口的風機。現在我們要實現自主研發、製造。剛剛前麵說的技術上的困難，對我們來講其實不算太大的困難，真正的困難我認為反倒是做市場推廣的時候。從2006年開始研發這個產品，到2008年開始推向市場，很多客戶根本沒見過這個產品，他們不能接受或者理解。所以我們一開始的時候采取一種策略，就是試用製。在2008年剛開始，我們在市場推廣方麵花了兩三百萬，方式就是全部免費送給客戶用，然後他用上幾個月，他自己去統計。
就是靠著這樣一個很原始的方法，我們慢慢贏得了客戶的認可。現在我們占到了市場份額的70%以上。隨著這個企業的發展以及技術積累，我們認為進入工程機械領域的時機也到了。在工程機械，我們現在正在開拓市場，可能我們一樣會麵臨以前這個問題，這可能也是接下來麵臨的最大的困難。那我相信，通過我們的誠意，一定能打動客戶。
驛力科技新產品
LMJX：陳總，驛力科技目前的市場占有率是70%，是采取了哪些高效的策略推動市場的？
陳總：第一是我們跟整車企業進行深入合作，在他們一些高端的車型安裝。第二個我們跟最終的用戶、用車單位也就是業主進行溝通，因為客運領域的業主，有很大的話語權。我們首先在他們的舊車上進行改造，那麽改完舊車他覺得確實能夠節油就會有更多的機會。同時他們也會主動要求車廠，希望安裝我們的設備。
第三是獲取國家相關機構的支持。2014年下發的“十二五”的重點節能減排技術當中，就明確的把我們的“發動機恒溫冷卻係統”技術列為交通部“十二五”的重點節能減排技術去推廣，這也是很有助於產品市場開拓。
另外一個，包括國家發改委，又編製了一本節能技術的產品，節能技術的這個匯編，也是把我們這個產品，專門做專題，這個技術做一個介紹。這其實，無形當中也是對於驛力ATS技術的推廣起到一個很大的幫助。
LMJX：謝謝陳總的精彩回答，我們也都知道，最近柴油機市場有一個下滑的趨勢，那麽現在大環境銷量的下滑趨勢，對於驛力科技而言，銷售規模是否也會受到大環境的影響？為此驛力科技都做了哪些工作？
陳總：整個大的環境在下滑，但對驛力科技而言，影響相對不大。因為我們的產品覆蓋的行業比較多。同時，我們現在在全國有將近300家的客戶。風險的分擔能力也會更強。整個行業的淡季其實我認為是國家政策調整必然的結果。因為國家以前是粗放式的發展來作為一個主旋律。
變革是一定會發生的，包括新能源車的比重肯定還會進一步的增加。當然工程機械我們也了解到，其實也開始有一部分企業所生產的設備使用新能源。
針對新能源車，我們也已經開發出一些產品出來。比如我們正在研發的純電動車上用的空調、電機冷卻係統等。基於我們目前所做的工作，目前這個行業的大趨勢，對我們影響還不是那麽明顯。
驛力科技新產品展示
LMJX：前不久APEC峰會剛剛閉幕，鼓勵中國國內企業走出去。對於驛力科技而言，公司在國際化道路上以及海外銷售戰略部署方麵有著怎樣的規劃？
陳總：走出國門，為國爭光，我想這是每一個中國人夢寐以求的事情。驛力科技作為一個民營企業，我們也希望能夠把自己研發的產品技術推銷出去，從而獲得這個行業的認可。同時這兩年我也多次到國外參加過各種展會，努力去學習他們的經驗。同時也讓我們更清楚的意識到自己的不足，在今後的發展過程中，我想我們會端正平穩自己的心態，紮紮實實練好自己的內功，希望有一天我們的產品也能夠在國外市場上一炮打響，獲得更多的認可。所以說走出國門隻是時間問題，現在的關鍵是打好基礎。
就目前而言，我們采用的是“借船出海”銷售模式，比如說一家客車廠在出口客車的時候，順便將我們的產品也裝進去了。截至目前我們的客車已經銷售到包括澳門、香港、東南亞、新加坡、非洲和歐洲等國內外多個國家和地區。我們現在還不具備獨自出口海外的這個能力，所以隻能采取這種模式。但在將來的發展過程中，我們希望也相信我們有這個能力，將自己的設備如驛力ATS的這個產品，作為一個獨立的一個零部件，能把它出口到國外去。
LMJX：咱們這次搞寶馬展帶來了哪些新產品？能夠具體給我們介紹一下?
陳總：這次我們帶來了三款設備，而這一款產品（驛力ATS三係統）是我們完全為工程機械行業開發的一款全新的設備。它主要是運用在裝載機上，把水箱、中冷器、液壓油和便體汽油全部集中在一起，這樣用戶都可以獨立控製。而傳統的設備結構是串在一起的，使用起來不是很方便。這個在國內屬於首創，並且在國外市場尚未出現這種結構形式。
像這款產品，我們在客車上或者卡車上運用的是很廣泛的。但是我們采用了一個新的技術，叫內熱板的ECU控製，它可以組織網絡，相互之間能夠實現自動通訊。它可以跟整車進行通訊，還可以通過擴展和用雲服務跟後台通訊，後期我們可以隨時根據用戶的需求調整它的參數，方便快捷。
此外這個控製器我們運用了PID智能控製。它的整個控製策略都是智能的，可以根據天氣的調整溫度。如果在南方，天氣很熱的時候，它的控製溫度會降低。如果到北方溫度很高的時候，它會把這個控製溫度提到很高，這樣更節能。比如說在南方空氣溫度高，它可能要休息十分鍾才能冷五度，但是在北方可能兩分鍾就能冷五度，所以在北方這個智能控製能自動的把這八分鍾再省出來，這也是我們的一個新技術。
像我們眼前的這個無窗感應風機也是我們自己研發生產的。這個設備目前在全球也是屬於比較先進的技術，是和國外同步推出來的新技術。這個風機可以經受100度的高溫，所以說你把它放在開水裏麵完全沒問題。並且我們在設計的時候，完全是按照6年或者3萬個小時的標準來設計的，而正常的產品一般也隻能達到4-5年，如此一來可以大幅度的降低用戶的使用成本。
LMJX：好的，謝謝陳總接受中國路麵機械網的采訪，謝謝！
