重信守約客戶至上

2014年12月8日下午，英軒重工區域經理王家德與上海經銷商垚琛工程機械的老板蘇萬金在出差返程的路上接到公司市場管理部人員的一通電話：上海一家公司對英軒YX635裝載機進行了網絡詢價，區域為上海青浦區。

記英軒重工營銷公司區域經理王家德的一次成功合作

經過反饋資料分析，兩人認為這可能是位潛在客戶。蘇總立即聯係了這家公司負責人，並約定好了麵談時間。當一切準備就緒，突如其來的急事卻阻擋了蘇總的腳步。按時赴約眼見無法實現，要麽推遲赴約時間，要麽改約。大家陷入沉思，不管做哪一種調整都勢必會給對方留下沒有信譽的不良印象，甚至有可能失去這位潛在客戶。

記英軒重工營銷公司區域經理王家德的一次成功合作

“不能第一次麵還沒見到，就已失去信譽。”事後的王家德這樣說，“與客戶約好見麵時間就必須守時”在他看來，守信是尊重對方的前提，更是讓客戶信任的基礎。人不信而不立，既然已有約定，就不能言而無信。

最終商議決定，王家德和服務經理孫明智替蘇總先行赴約。

靈活應變塑造良好形象

冬天的上海，冷而不寒。

12月9日上午9點30分，王家德和孫明智如期赴約，兩人均身著印有英軒LOGO的衝鋒衣，手拿英軒筆記本，向客戶展現出英軒良好的企業形象。

記英軒重工營銷公司區域經理王家德的一次成功合作

10點見到了對方的負責人梁總。可在麵談一開始，梁總手拿兩本競品宣傳頁問了一個尖銳的問題：英軒的產品價格高於競品，有什麽優勢？王家德看了眼競品資料略一思索後，給出了回答。英軒YX635裝載機標準鬥容量為1.8m³而對方的鬥容量隻有1.7m³，而且YX635配備的是高性能發動機，動力強勁、油耗低，采用了定軸式動力換擋變速箱，性能可靠、傳動效率高、維修方便，驅動橋選用的是新型加強型驅動橋，承載力大，前後橋的橋荷分布合理，使整車穩定性好。

梁總邊聽邊不時地點頭，可隨後卻漫不經心的拿起茶杯，不再說話。辦公室裏一片靜寂。王家德意識到，可能梁總並沒有長期駕駛裝載機的經驗，對其構造和配備不是很熟悉。而且梁總的審視眼光也說明他對於麵前的兩個“陌生人”不夠信任。

沉默持續蔓延，僵局必須打破。

王家德想到隻有轉變思路和方法才能讓麵談進行下去。隨後他試著從多個方麵挑起話題，期望能夠引起共鳴。當他說到古文物的發掘和保護時，梁總開始主動的搭話，並安排秘書給他倆送來兩杯茶水。王家德知道他找對了方向。之後他們的談論越來越暢快，共同話題也越來越多。互相的了解在加深，信任也在無形中慢慢建立起來。

產品麵試讚不絕口

1個小時的暢聊後，梁總道出實情，他對裝載機不是很了解，介紹的優點他也不太懂。這印證了王家德前不久的猜測。隨後梁總的行動，讓王家德全身的血液都沸騰起來，他意識到機會來了！

梁總電話叫來了他的駕駛員，開始了真正的“產品麵試”。孫明智全麵介紹了英軒裝載機，麵對駕駛員提出的很多切實專業的問題，給出了讓對方滿意的回答，並且進一步介紹了英軒產品不同於其他產品的優勢。30分鍾後，駕駛員被YX635裝載機的配置所吸引，產生了很大的興趣，表示想試試車。王家德立刻對梁總提出建議，帶駕駛員去試車。

因為對英軒高質量、高性能的產品有著絕對的自信，王家德和孫明智決定不用新車試駕，而是帶領駕駛員直接來到了一家英軒客戶處試駕其英軒YX635裝載機。

到達試車場，梁總的駕駛員便迫不及待的開始試駕，並與客戶的駕駛員進行了體驗後的交流。駕乘舒適、操作方便、速度快、噪音低、跟同級的車相比油耗更低，細數著這些優勢，這位駕駛員對YX635讚不絕口。

心係客戶踐行完美服務

第二天上午9點，梁總給出回應：簽單提機，同時要求兩天內供貨。英軒重工總部位於山東省濰坊市昌樂縣，從廠家緊急發車到上海，短短的兩天時間受天氣、環境等各方麵條件製約明顯不允許。王家德想到客戶肯定是急需用車，如若供貨時間延遲，客戶利益可能會受到損失，也違背了英軒人所堅持的“讓客戶滿意”的服務理念。與蘇總短暫交流後，決定從浦東調車，解決燃眉之急。通過多方協調和努力，當天下午英軒YX635裝載機成功運送到客戶麵前。

英軒人堅信誠信是經營合作的根基，高質量產品是贏得用戶信賴的保障。在工程機械市場爭奪日趨激烈的今天，英軒重工一直秉承“以誠立身，以質取勝”的競爭理念，不斷地創新開拓，強化生產工藝與檢測，以高質量的產品和完善的服務回饋用戶，與英軒客戶一起共同發展、飛躍前進。(本文來自英軒重工)