“與經銷商一家人、一家親”

在中國企業“走出去”的過程中，如何能更好地融入當地、與經銷商形成密切的關係、增強並保持客戶黏性始終是一大挑戰。在這方麵，徐工的成就似乎頗具某種樣本性意義。

就在一個多月前，王民作為“徐工最強推銷員”親率由徐工進出口公司的高層領導和相關區域國家銷售經理組成的徐工高級代表團訪問中東，十天內先後走訪了阿聯酋、伊朗和卡塔爾三個國家，與當地經銷商一起舉行了近10場客戶溝通會，親自向當地經銷商和客戶了解徐工產品的使用情況，聽取他們對產品在研發、生產、銷售和服務方麵的改進意見，最終帶回了價值超過4億元的采購大單。

王民的“最強推銷員”之行實際上反映出徐工在融入世界不同地區的積極姿態。而事實上，這幾年，徐工與海外合作方的關係已經不僅僅停留在“合作共贏”的層次上，更上升到了情感高度——徐工曾提出“與經銷商一家人、一家親”的觀念，並在2014年組織全球十大經銷商成立了行業內首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條。當客戶遇到經營困難的時候，徐工就及時提供支持和幫助，而不是僅僅停留在簡單的貿易關係層麵：比如當經銷商的團隊力量不足時，徐工就會及時派出人員去做當地化的支持和服務；當經銷商遇到資金困難時，徐工則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們一些資金的融通，與經銷商共生共長。而這種密切的關懷與支持也使得各地經銷商對徐工打心底產生了認同，將徐工視為自己的“家人”。在烏茲別克斯坦，經銷商巴布把自己看成徐工人，連續多年進入徐工集團“十佳經銷商”的他，不僅在產品銷售和備件中心建設方麵是典範，巴布還利用自己的政府資源和市場關係，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，他笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路。”為了加強對中國的了解，他還把兒子送到北京學習中文。他說，徐工就是他在中國的家。

駝鈴聲遠去，徐工機械的轟鳴到來

“徐工集團2014年在‘一帶一路’沿線國家收入達到了8.6億美元，占徐工海外銷售收入的60%……我們要力爭三年後在‘一帶一路’沿線國家的銷售收入翻番。”在“一帶一路”海外服務行啟動儀式上，王民雄心勃勃地說道。這番話似軍令一般，讓人瞬間鬥誌昂揚。

而事實上，“三年翻一番”的目標並非毫無根據。據悉，“一帶一路”建設將為中國工程機械企業的發展帶來重要轉機和曆史機遇。隨著“一帶一路”戰略的持續推進，各經濟走廊、亞歐大陸等地的基礎建設包含了公路、鐵路、港口、電站等等，未來10年僅亞太地區基礎設施投資需求便將達到8萬億美元，而按照經驗計算，這將為包括起重機械、道路機械、挖掘機械、鏟運機械、混凝土機械等在內的工程機械產品創造約6400億美元的市場空間。而要想把牢牢把握住這一重大發展機遇，無疑需要詳盡而清晰的戰略部署。

某種程度上，此次海外服務行啟動儀式可以看作徐工集團全麵吹響進軍“一帶一路”的號角。不過，這並非一場向未知市場的“開拔”，而是一次加快了步伐的全麵出發。因為在號角吹響前，徐工已經有了清晰的戰略規劃。

在王民的辦公室裏，有一個可以自動旋轉的地球儀，他時常會凝視著早已了然於胸的世界上每一個角落，陷入深深的思考之中。而在過去的一段時間裏，他常常盯著中亞、東南亞、中東歐等地區，眼前浮現出那日漸清晰的“一帶一路”路線圖。不久之後，他和徐工集團的其他高層，一起為徐工全麵進軍“一帶一路”製定了詳盡的戰略規劃。

徐工集團副總裁吳江龍介紹說，出口貿易、當地建廠和海外並購是公司實施“走出去”戰略的“三駕馬車”，未來將協同推進並優先、重點推進在“一帶一路”沿線國家的布局與市場開拓；而營銷體係、研發基地、產業基地，以及金融服務體係的四大建設，是徐工布局“一帶一路”的重要發力點。

具體來說，在營銷體係建設方麵，徐工將持續完善在“一帶一路”區域的渠道和網絡布局，尤其是中亞國家和東南亞沿海地區——計劃在俄羅斯、印尼等國增加6個專業經銷商，在莫桑比克建立1個辦事處。與之相應，服務體係的建設也在加快——計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯裏蘭卡、柬埔寨國家新建4個備件中心，在美國、澳大利亞、泰國等地新建11個備件網點。在海外工廠建設方麵，徐工將結合“一帶一路”項目進展，適時擴建哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦KD工廠；同時在印度、印尼、馬來西亞、土耳其、阿爾及利亞等國家，適時推進KD工廠建設，生產起重機、裝載機、壓路機、挖掘機等市場需求量較大的產品。

而為了將分散在各地的經銷商、製造工廠、研發中心等一個個“點”統籌凝聚起來，形成強大的力量，徐工還加快了區域運營中心建設和信息化體係建設。在區域運營中心方麵，吳江龍介紹說，徐工將在阿聯酋、新加坡等國家建立集產品展示、采購供應、培訓和倉儲物流等功能的綜合性區域運營中心，提供綜合性、高質量的服務能力；而信息化建設主要是搭建海外備件協同管理平台，實現工廠、進出口公司、海外備件中心和備件倉庫的互聯互通與資源共享。

“目前，徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場研究，加強與各級有關政府和央企的交流合作，強化人才、技術和產品儲備，順應市場發展趨勢，並依照商業原則，靈活運用境外經貿園區、工程總承包、第三方合作等多種“出海”模式，做好國內產能與國外市場的對接，更好契合不同地區尤其是“一帶一路”沿線國家的需求，力求在重點市場、重點產品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破。”吳江龍信心滿滿地說道。

就在舉辦海外服務行啟動儀式的同日上午，徐工還舉行了300台大噸位挖掘機出口發車儀式。在響徹雲霄的鞭炮聲中，在眾多員工欣喜的目光與熱烈的掌聲中，運載著300台大噸位挖掘機的車隊猶如一條長龍，緩緩駛出徐工集團挖掘機械基地大門。這一輛輛性能強勁的龐然大物代表著中國製造的力量，將被輸送到中東地區，助力當地工程項目，完成基礎設施建設的重任，促進當地的經濟發展。

“往昔的駝鈴聲已經遠去，今日我們聽到了徐工機械的轟鳴……麵對‘一帶一路’，徐工人已經做好了準備！”徐工機械總裁助理、進出口公司總經理劉建森麵對18國使節、參讚，充滿激情地說道。

而王民的思考，似乎並不緊緊停留在戰略上。在他的心底，始終氤氳著那種濃鬱而強烈的責任與擔當情懷。站在來自18個國家、27名膚色各異的外交官之間，他看著主席台下那一排排精神飽滿、鬥誌激昂的徐工員工，用飽蘸了自信的鏗鏘語調說道：“徐工願與世界各國朋友一道，共同推進“一帶一路”戰略合作，以追求卓越的產品品質來服務於全球用戶，來共同造福於沿線各國人民！”在說這話的時候，他的目光中泛起一種堅毅的深邃。這使人想到了天空和遠方。(本文來自新華網)