讓IT成為利潤部門

中聯重科不僅是國內工程機械企業的領頭羊，在全球機械行業也是排行前5的佼佼者。但中國機械企業的一大短板是，核心零部件依舊不能實現自主生產，受製於歐美國家。中聯在國際上的對標企業卡特彼勒，就自主研發製造發動機，並且現已圍繞發動機上的各種控件和數據，展開了互聯網＋戰略。因為機械行業產品質量基本同質化，價格差距也不大，所以國內的機械企業隻有在前端通過提高服務品質才能勝人一籌，不能硬碰硬，畢竟外企在國內很難做到貼身服務。為在前端加強和客戶交流，自2013年起，中聯重科和IBM一起打造了移動端平台，讓兩大事業部約5000多名銷售和服務人員的手機和Pad，通過物聯網進行集成，實現了營銷和服務平台移動化，成為了中聯用戶數量最大的一個項目。

移動端管理機械設備。與銀行係統將卡號和手機號綁定類似，中聯重科的客戶可以通過微信來管理設備，將設備號、手機號與物聯網係統綁定，就可以查詢相關設備信息，比如主機檔案和維修記錄。作為銷售人員，也可從移動端應用上查到客戶的360度信息，比如曆史交易、付款和欠款，從中測預判未來一個月的簽單情況和商機。

此外，中聯重科還建立了微信營銷平台以及電商平台，正嚐試在網上進行一些配件、二手設備和特定型號產品的交易。王玉坤表示，希望在未來能和直接客戶打交道，減少中間環節、代理商以及分布各地業務代表的數量，縮短營銷和客戶間的距離。畢竟200-300萬元單價的機械設備不可能在網上一次性成交，還要有金融手段支持。因此公司總體重點還是放在市場，服務和配件領域。

智能產品和客戶直接互動。中端上，中聯重科正在策劃一款真正代表互聯網＋的產品，並直接采用電商方式來銷售。這款產品的智能化水平應該比目前設備更高，比如可以在設備上／操作室裏查看運行的狀態，做出實時提醒，而不需依賴後台通知操作者水溫、油溫升高等關鍵信息。設備上還可能會安裝一些傳感器，直接提示操作者如何運行設備、如何保持最佳工況，減少服務的壓力。此外，操作者使用機器習慣的數據也會被後台逐漸收集記錄下來，和客戶形成真正互聯。在未來，一個區域內幾台設備之間的互聯甚至都不再是夢想，可以在沒有互聯網的大環境下進行多對多的信息交換和軟件升級。

實際上中聯現在已經做了一些嚐試，比如在升降機上用手機終端可以直接進行電控程序升級。要想不斷提高智能化水平，就避免不了和手機更換版本一樣，一次次進行軟件升級。智能產品的研發還有很多技術需要突破。例如，如何把傳感元件和通信單元安裝在設備裏麵就是個挑戰，中聯目前掌握的重量輕、高強度的碳纖維新技術的應用能力，有可能幫助實現這一目標。依托這些技術的組合應用，中聯或將在未來推出自己製造的智能產品。

增強可控性和透明度。後端強調可控，包括風險控製和監督管理角色等手段的智能化程度也在不斷加強。為提升管理透明度和服務滿意度，中聯推出了移動終端報修應用，確保2小時之內維修人員趕到施工現場。所有的售後服務和銷售人員的手機或Pad移動終端應用都與呼叫中心相聯，在後台能看到全國各地中聯重科所有服務人員的軌跡和位置。一旦出現故障，呼叫中心就能通知離客戶最近的維修人員趕到現場。在維修過程中發現疑難問題，也可以照下來發到後台專家座席獲得診斷；哪個配件壞了，也可以通知備件庫馬上備貨發往現場。

這一改進意義重大，像中聯重科這樣員工數量超過2萬的大企業，免不了有“上有政策，下有對策”的情況，以前維修人員可能找到各種理由為自己不合規行為進行辯解。但現在他們的具體位置、目前負責的維修工單份數，從後台都能看得清清楚楚，還大大減少了後市場配件銷售耍花招等問題。數字化讓管理不斷透明，客戶滿意度也得到了大幅提升。此外GPS物聯網智能監控服務平台還能給客戶帶來更多有價值的服務。比如有個客戶反映他們的某幾台設備總是油耗高，通過後台監控發現，該客戶的機手總把這些設備開到某個村莊裏。客戶通過我們提供的信息經過調查才發現是機手竊油私用，根本不是設備本身的性能問題。智能監控讓整個中聯體係的透明度不斷提高，保證了集團整體相對平穩運行。

信息化企業

站在中聯工程機械館的遠程監控係統顯示屏前，你能看到中聯的各類設備像星光一樣閃爍、遍布全國。哪裏顏色越深，就說明該地區設備開工熱度越高。每台設備的運行軌跡、開工時長以及性能狀況等數據，全部盡在掌握。

數據為經營服務。大數據預測會讓中聯產生更大改變嗎？答案是肯定的。開工熱度分析就是很好的例子，在一定程度上起到了先行指標的作用。如果某地區開工熱度指標一直不斷向上，未來銷售情況就可能呈現利好。另外中聯也正在進行設備運行指標分析，比如建立油溫、油耗對設備整體性能影響的數學模型。這個模型一旦完成，對中聯的設備研發、服務和管理一條線的整體改進，將產生重要作用。

作為D世代企業，中聯已初步構建出利用數據源獲得商業洞察力的能力和體係；下一步中聯將著力於在所獲得的多樣化數據源的大數據基礎上實現預測性分析，從而取得商業效果；最終轉型成為完全以數據分析驅動的企業，從多種傳統和新興應用中戰略性地采集多種結構化和非結構化的大數據，並分析形成預測和行動建議，指導企業常規運作。

從ERP、物聯網、到未來對數據挖掘和預測的進一步探索，中聯正一步步從“企業信息化”向“信息化企業”邁進。

業務部門引領IT部門。這幾年來，王玉坤感到中聯重科最深刻的變化是：2010年前信息化主要由IT部門來驅動，而2010年以後則由各個事業部來驅動——業務人員想做什麽，首先想到IT能幫我解決什麽問題。這一變化，讓IT事業在整個企業的推廣布局發生了本質變化。例如，中聯與IBM合作的海外營銷平台，就是由業務人員發起的，融合了管理人員很多好想法。歸根到底，無論業務本身如何，信息化都是為企業戰略服務的，隻有理解了信息化的本質，才能創造性地應用。
 (本文來自哈佛《商業評論》)