必須在載貨車市場上有所作為——這是陝西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝在2015年初向營銷團隊下達的鐵令。

陝汽打贏載貨車榮耀之戰

如果說這並非是一個不可能完成的任務，那麽也算得上是一個相當艱巨的任務。眾所周知，國內不少地區由於地況及使用習慣等原因，載貨車的銷量遠遠高於牽引車。市場下行時期，兵刃相見、分毫必爭，一路壯大力量的陝西重汽當然沒有理由輕易放棄這塊美味的蛋糕。然而，載貨車非但不是陝西重汽的強項，甚至稱得上是軟肋。

為何明知山有虎，偏向虎山行？

在過去的幾年裏，高效物流迅速發展，輕量化的載貨車一時流行；與此同時，是陝西重汽緩慢而堅定地騰挪在服務型製造企業戰略轉型過程中。落力補足和完善產品譜係，加強旗下產品在每個細分市場的競爭力，特別是奪取弱勢市場載貨車的細分份額，成為其重要的階段目標。

陝汽打贏載貨車榮耀之戰

進軍第一梯隊、解決長期以來的偏科現象，是一直縈繞在周銀朝腦海中揮之不去的問題。周銀朝如此判斷市場趨勢：“隨著城鎮化建設的進行，載貨車必將成為未來物流市場的主要力量。輕物流份額提升將是未來的發展趨勢，要想在第一梯隊更進一步，產品結構必須調整，特別是一直以來的短板——載貨車。企業產品必須貼合用戶需求與市場需求，其市場競爭力才會增強。”三個“必須”彰顯出載貨車在陝西重汽宏圖中的地位。

然而知易行難，如何部署這場任重道遠的突圍戰才是重中之重。

審時度勢的陝西重汽懂得變中求勝的道理。盡管近年來全國重卡市場產銷量增幅逐漸放緩，可是隨著中國主體經濟結構發生變化，原來由建材、煤炭、鋼鐵這類運輸形成的巨大物流需求不斷萎縮，以消費品為主的物流需求卻不斷增長。這種轉變使所有的市場參與者站在了同一起跑線上共同競爭。

陝汽打贏載貨車榮耀之戰

麵對日趨白熱化的競爭態勢和用戶的需求升級，推出更加符合終端用戶需求的高品質產品迫在眉睫。誰能滿足用戶對車輛可靠性、安全性、節油性、舒適性的更高要求，誰能進一步捕捉每一區域市場的獨特需求，誰就快人一步地占領先機。

作為2015年陝西重汽定點突破的領域，載貨車產品的創新成為重中之重。對於本身擁有中國重卡“黃金產業鏈”以及在天然氣重卡市場牢牢占據優勢的陝西重汽來說，這不是棘手的難題。

在載貨車產品上，陝西重汽毫不猶豫地采用了極具市場號召力的“黃金三搭檔”，並積極運用輕量化技術，使整車兼顧動力性的同時具有超強的載貨能力。尤為值得一提的是，借助集團資源，陝西重汽得以在載貨車上，配套應用針對性開發的動力總成係統。試驗數據顯示，配裝WP7國Ⅴ係列發動機的新M3000載貨車，能夠實現的綜合節油率為12.75%-14.22%，排放達到國Ⅴ水平。

此外，憑借自身在新能源卡車領域多年的沉澱，陝西重汽推出了LNG載貨車，無異於為深陷節能與環保漩渦的中國載貨車用戶們送去了一抹綠色的清風。

與傳統柴油載貨車相比，LNG載貨車更經濟、安全、環保。隨著技術水平的提升，陝西重汽的LNG載貨車續航裏程已經達到2000公裏左右。

為了進一步提升在載貨車市場的占有率和影響力，今年陝西重汽推出行業最長保修期36個月不限裏程的2015款德龍新M3000載貨車。這款車采用國內級減速橋，優化後的動力總成能夠使整車動力傳輸效率提升30%；配以全新歐洲輕量化窄體駕駛室，降低風阻；采用低碳高強合金鋼大梁，強度提升50%的同時自重更輕；整車實現低油耗毫不費力，完全契合目前國內市場對載貨車的特定需求，成為陝西重汽的一支驍勇騎兵。

高端載貨車德龍X3000的推出則猶如一把利刃直插對手心髒。這款針對畜禽運輸、快遞物流以及冷藏車等應用領域量身定製的高效運輸車型，其空氣懸浮駕駛室能為用戶帶來超舒適的駕乘感受。同時，德龍X3000高端載貨車還針對不同運輸行業特點，進行了氣管路線束優化，匹配最佳動力總成，油耗達到行業最優，客戶運輸效率更加高效。

隻是，好酒也怕巷子深。在依然膠著於傳統口碑傳播的中國卡車圈，產品隻是第一步。基本功練得再好，沒有幾樣長袖善舞的絕活，最終也會在第一梯隊激烈且高段位的競爭中敗下陣來，從而失之毫厘，差以千裏。

王婆賣瓜還得先自賣自誇，尤其是短兵相接的突圍戰，容不得陝西重汽在營銷部署上有絲毫閃失。在2015年初的營銷動員會上，周銀朝反複要求團隊重點加強載貨車的推廣力度，“年內必須在載貨車市場有作為，通過項目組做到與競品全麵抗衡，消除市場誤解，實現載貨車全麵突破”。

作為大篷車路演的始創者，陝西重汽並非隻精於產品。自從開啟服務製造型企業戰略轉型以來，其不斷致力於開創新的商業模式，形成了金融業務、車聯網業務、物流與供應鏈業務、後市場業務、新能源延伸業務與互聯網融合業務六大板塊。在互聯網科技的幫助下，陝西重汽率先邁向“大物流”服務，建立了重卡客戶特征大數據分析以及整體的解決方案中心，以價值營銷為導向，關注產品全生命周期和客戶經營全過程。

在周銀朝看來，會“營”的企業最終才會贏。隨著科技的發展，線上營銷變得與線下同樣重要。“車輪滾滾智能服務平台”的麵世，使陝西重汽成為行業內首家整合卡車生態圈資源的“生態平台”，運用物聯網、車聯網、大數據、移動互聯、智能交通等先進技術，通過智能手機端、車聯網終端、PC端為卡車生態圈的客戶提供多樣化服務，大大提升了用戶粘度。

“當前互聯網為企業與客戶搭建了溝通平台，要會利用這個平台，拉近與客戶的距離。離客戶距離越近，為客戶服務的機會越多，成功的可能性也就越大。特別是隨著大物流、大數據時代的到來，我們要線上線下同時行動，通過互聯網加深與客戶之間的黏性，擴大客戶數量，使營銷帶上物流色彩。”在同行仍然更加倚重傳統方式搶占市場蛋糕時，陝西重汽已經積極的實施營銷轉型，高瞻遠矚地看到了跨界力量。

隻要功夫深，鐵杵磨成針。不斷的努力終於使陝西重汽在載貨車市場逐漸迎來了屬於自己的春天。2015年一季度，在行業下行態勢中，陝西重汽環比增長達30%，訂單突飛猛進，日均500，單日最高突破1000輛，創今年訂單之最，表現出強有力的競爭態勢。其中，載貨車市場實現突破是銷量逆勢增長的重要原因。

實際上，互聯網的濫觴不隻為商業模式帶來了巨大的衝擊，市場需求也在發生急劇的變化，電商快遞物流的飛速發展使載貨車的需求日漸企高。數年前，周銀朝就曾經在采訪中表示，“隻要載貨車能夠達到行業的10%，陝汽就能夠進入第一陣營”。今日，對於已經身處第一陣營的陝西重汽而言，這一場載貨車突圍戰不僅是關於榮耀的守護之戰，更是懷抱未來的衝刺之戰。(本文來自陝汽)