俗話說：“一個好漢三個幫。”把這句話用在Caterpillar(卡特彼勒)的代理商體係上再合適不過了。不僅在工程機械行業，即使是在更大範圍的重工裝備領域，卡特彼勒的代理商體係也是獨一無二的。

卡特彼勒全球副總裁、中國區董事長陳其華對此感受頗深：“從1925年到現在，卡特彼勒和代理商有著90年的戰略合作夥伴關係。不管經濟周期如何起伏變化，大家都是同舟共濟，朝著一個方向努力。”

《卡特彼勒之道》一書在其中一章中，全麵分析了代理商與卡特彼勒之間所形成的堪稱“執子之手，與子偕老”的相知、相敬、相融的關係。

這種關係定位最初源於1926年。當時卡特彼勒的第一任銷售經理和代理商們在美國小鎮皮奧裏亞的卡特彼勒總部，一起圍著桌子討論如何建立戰略合作夥伴關係，如何給客戶提供最有競爭力、最有價值的服務和體驗。最後雙方協商製定了一本藍皮書，即《Across the Table》，確定了公司與代理商之間的關係原則：“相互尊重”；“代理商獲利，我們也隨之盈利”，同時詳細列舉了卡特彼勒和代理商如何開展合作的具體條款。

時至今日，這本藍皮書仍然具有劃時代的意義。

由於代理商與卡特彼勒並不存在銷售競爭關係，代理商成為了卡特彼勒的戰略合作夥伴。上世紀90年代擔任卡特彼勒董事長的唐納德·菲茨說道：“我們寧願自斬右臂，也不願繞過代理商直接向客戶銷售產品。”

完善的代理商網絡是卡特彼勒保證占有較高市場份額的主要手段之一。20世紀80年代，卡特彼勒的高層管理團隊得出結論：代理商網絡可以為公司提供他人難以效仿的競爭優勢。

陳其華介紹說：“現在，卡特彼勒正在進一步升華與代理商的關係。我們正在製訂升級版的《Across the Table》計劃；針對目前行業不斷的發展變化，我們和代理商正在討論如何更好地為客戶服務。我們要把目標調高，使得我們的服務能夠更加卓越。”

卡特彼勒目前在中國大陸地區共有四大代理商——利星行、信昌機器、易初明通和威斯特中國。卡特彼勒與上述四家代理商的全球合作都已超過半個世紀，他們不僅是卡特彼勒發掘和聯係用戶、銷售產品的渠道，更在產品研發、製造以及售後服務等環節擔當著重要角色。目前，這四大代理商從資金、保險、操作培訓、維修保養等諸多方麵為卡特彼勒中國用戶提供全方位的服務。此外，代理商十幾年如一日的服務標準也幫助卡特彼勒在市場低穀時贏得了更多客戶的信賴。

隨著卡特彼勒在中國業務的深入，以及全球業務模式逐步進入中國，代理商也獲得了更多的經營資源，贏得了更大的發展空間。同時，代理商也會將來自市場和客戶的真實反饋源源不斷地提供給卡特彼勒，而這也成為了卡特彼勒不斷創新的又一個重要源泉。基於這樣一個正向、持續、風險共擔的合作機製，卡特彼勒和代理商均享受到了合作的愉悅。更重要的是，在這種良性的合作模式下，卡特彼勒能夠不斷進行自我調整，進而更好地貼近中國市場和客戶的需求。