2015年，重卡市場受國內經濟環境影響，需求放緩，競爭格局異常激烈，山東在全國是有名的物流運輸大省，是各重卡品牌必爭市場，各種營銷活動、促銷活動層出不窮，市場競爭異常激烈，張亮亮作為陝汽濟南辦事處一名市場推廣顧問，緊盯市場目標，走訪市場，了解終端用戶需求、競品市場推廣模式，針對性主動探索創新營銷模式。作為市場推廣顧問和X3000項目經理，針對兩方麵工作主動創新和探索營銷新思路。在山東市場總體需求下滑12%情況下，市場X3000導入期快速增長，目前已經實現訂單702輛，其中6×2車型296輛、6×4車型405輛。

一、目標導向，推廣開道，占領先機

在市場推廣方麵，他極力引導渠道開展各種形式的推廣活動300餘場，X3000和載貨車專場推廣就在120場以上，僅推廣活動中直接收獲訂單累計不少於2000台，他每月的推廣計劃都是和渠道充分電話溝通、訂單中各車型銷售結構分析；再根據經銷商反饋的區域市場營銷動態、熱銷車型動態、用戶關注動態製定、策劃相應的推廣活動。為了提高推廣活動的執行率，他每月二次分解辦事處總銷售目標及各車型銷售目標，推廣活動期間不斷強調現場訂單。為了提高每次推廣活動的後期影響力，每場活動都要求凸出主推推車型，邀請客戶必須針對性邀請並加強此方麵監督，第二就是提高在用戶群體中的傳播性，為提高傳播性，要求每場活動提前3天做好微信預熱，活動執行每場必須3人明確分工。活動結束及時在各家的微信公眾平台及時轉發擴大影響力。及時發掘潛在客戶需求並轉化為訂單。X3000推廣方麵，首先是自己認真學習產品課件，聽取領導點評，不斷練習和總結講解過程的不足並糾正，同時監督並指導經銷商推廣活動，提高區域產品影響力。提升渠道推廣活動組織能力。X3000在山東成功導入，產品經過前期經過30場以上上市發布會，迅速擴大產品影響力，現場獲取訂單累計在100台左右，同時將X3000目標每月層層分解，緊盯市場、緊盯目標，一切以銷售目標為導向。為迅速提高各渠道銷售X3000的能力，高頻次走訪渠道並專項培訓12場次，監督渠道開展內部培訓不下8場次，組織山東區域的720度繞車講解，鼓勵和組織各渠道開展現場銷售情景模式的各種形式的內部培訓。

二、過程導向、細化營銷每個環節、提高營銷效率

在市場推廣方麵和X3000營銷工作開展中，他更關注推廣活動的落實和執行，更加關注目標導向下每項工作開展的細節情況，加強對執行過程及執行結果的評估和分析。總結經驗持續推廣的經驗積累，在這種結果為導向的營銷推廣模式下，山東推廣活動每家更加注重結果，在嚐到甜頭後，各渠道推廣積極性明顯提高，由原來被動推廣到主動組織各種推廣活動，推廣模式的思路也變得開闊。例如濟寧匯鑫不定期組織用戶到場參觀、聊城天宇組織大用戶國外旅遊協、青島威凱特“美麗青島港、幸福集卡人”港口車專項推廣、臨沂華興冷鏈車專項推廣、壽光傑達的給客戶送溫暖活動、臨沂新紀元專項推廣活動等創新推廣模式，取得單場推廣110輛訂單的推廣奇跡。他始終認為，推廣是營銷人的武器，如何利用推廣打勝仗是關鍵，所以市場活動要更加關注過程，細化營銷推廣過程管理是關鍵，是推廣活動渠道成功的法寶。因次在X3000的推廣中，他針對X3000分析各區域的目標市場，逐步落實推廣精準營銷，協助渠道建立客戶數據庫，指導數據庫的建立及應用，引導各渠道營銷活動逐步精準化，促進銷售目標順利完成。提高X3000推廣的精準性。根據營銷環節分析針對重卡銷售自己的銷售流程，指導渠道細化營銷每個環節，從而提高訂單成交率。付出總有回報，X3000從在山東市場快速增長，目前已經實現訂單702輛，其中6×2車型296輛、6×4車型405輛。1-6月銷售199輛，7-11月銷售206輛，在濱州、臨沂、青島、濟寧、濰坊幾大區域效果明顯，另外在棗莊、聊城、煙台、威海、濟南、淄博區域產品影響力逐步上升，客戶對該車谘詢率明顯提高。

三、結果導向，爭取訂單有手段

為了提高成交率，他始終以客戶需求為導向，不斷強調讓銷售人員根據客戶的不同需求，結合用戶使用工況、運輸情況推薦最佳動力匹配。從源頭打消用戶購車所擔心的問題。同時他走訪渠道分析渠道銷售交易過程，將銷售過程分為快速交易型、指導銷售型、方案銷售型，要求渠道針對每種模式營銷方式，製定不同的銷售流程。例如在交易型模式下，要求渠道重點關注現車資源、車輛款項辦理、入庫出庫效率，保證用戶以最短時間、最簡單、最快捷的方式夠到所需車輛，有效提高了渠道營銷效率，減少人力不必要投入，加快此類訂單交易過程。另外就是他專門製定了推廣執行流程，並每月抽查推廣3天訂單量考評活動組織情況，要求渠道在活動結束有總結反思不足，總結本次推廣活動執行過程中的經驗和不足，客戶信息收集情況，潛在用戶轉化情況， 競品用戶轉化情況，和渠道交流探討更加有效的推廣方式。

2015年在全國市場總需求下滑情況下，山東陝汽市場占有率沒有下滑反而增長，憑借特技表演、走進重卡村、大篷車互動路演、上市發布會等特色活動為二、三季度銷量提升奠定堅實的基礎，也大大提升了陝汽品牌在山東市場的知名度。作為陝汽人，一名營銷工作者，他將和山東營銷團隊勇往直前，決戰四季度，實現四季度銷售目標，確保山東2015年1萬輛目標的順利完成！(本文來自陝汽)