仁者樂山，智者樂水；智者動，仁者靜。平頂山市宏運通汽車銷售有限公司總經理辦公室裏掛著一幅“江山如畫”的巨製水墨，對於已經在汽貿行業拚殺了十餘年的武軍偉來說，顯然希望能夠在與陝汽重卡的合作中做到“仁”“智”兼備，於市場中獨占鼇頭。

平頂山市宏運通汽車銷售有限公司總經理 武軍偉

事實上，在平頂山市場，乃至更大的河南市場，宏運通的陝汽自卸車銷售長期占據著顯著地位。“今年盡管整體市場不理想，河南重卡市場較去年同期更是下滑達到了60%，但我們的陝汽重卡銷售表現卻很穩定。據我所知，陝汽重卡銷量在區域內是各個品牌當中下滑幅度最小的。”武軍偉接受記者采訪時介紹說，下滑幅度下降最小，就意味著市場占有率的提高。事實上，在重卡銷售大省河南，陝汽重卡一直都是行業銷售的排頭兵。據介紹，宏運通截至到目前，已銷售陝汽重卡各類車型約500台，其中200台左右為自卸車，主銷車型是德龍新M3000 8×4。

常言道“傾巢之下，安有完孵。”權威部門的數據顯示，今年1-9月自卸車銷量7.4萬台，同比下滑70.0%。然而，就在萬馬齊喑的形勢下，宏運通在平頂山地區拚出了令人驚喜的戰果，為一落千丈的自卸車銷售增添了一抹亮色。

商道：攜手共贏才是製勝之道——陝汽平頂山市宏運通汽車銷售有限公司

由於政府、企業基建投資的放緩，2015年我國多種工程項目開工率偏低，特別是昔日對市場需求拉動比較顯著的房地產行業猶不景氣，建築垃圾的運送需求下滑嚴重，導致自卸車中的渣土車市場快速萎縮。“我們的自卸車主要銷往周邊的駐馬店和信陽等地運送砂石料的用戶。”武軍偉告訴記者，麵對自卸車市場的變化，公司沒有選擇接受現實，反而加強了營銷力度，深挖用戶需求，“最重要的還是深入市場一線，了解用戶的實際需求，根據用戶的要求提供整車方案，幫助他們選擇車輛配置，做好後續服務，包括金融支持”。

正像沒有無緣無故的愛一樣，這個世界也不存在無緣無故的信任。在市場經濟已經如此成熟，同時商家促銷政策又各具誘惑的今天，用戶對品牌的忠誠度已經不再像前些年那麽執著。武軍偉說“陝汽重卡”品牌影響力創造了吸引用戶的條件，能不能留住用戶，獲得用戶信任，直接考量經銷商的服務水平和能力。平頂山及周邊地區之所以還有一抹亮色，一方麵是河南市場尚對自卸車有一定需求，另一方麵則是宏運通轉變思路，通過強化服務“挖潛”贏得用戶。“包括金融融資在內的金融服務對我們的銷售也起到了很大促進作用。”武軍偉覺得隨著人們對金融服務的了解，越來越多的用戶選擇貸款買車，這對經銷商來說無疑是好事一樁。

“過去買一台車，一般的重卡也要二十多萬元，自卸車需要三四十萬元，有了金融融資之後，客戶一次性購車的成本大幅度被降低，往往首付十萬元就可以把卡車開回去賺錢。這樣的政策和方式對經濟發達地區的市場是推動，對經濟落後地區的市場也是促進。”武軍偉說，源於多年來的互信，宏運通在2014年元月開始與陝汽德銀融租賃有限公司展開金融合作，“與德銀合作的第一年，全年600多台的銷售車輛中有接近一半都是通過德銀融資銷售出去的”。

德銀提倡“攜手並進，創造價值，共贏未來”，武軍偉認為，這也是他的心裏話，“德銀公司政策調整快，思路清晰，為經銷商切實解決了遇到的諸多難題，公司的一些商務政策、首付比例等等都明顯優於行業水準。”人性化的服務為宏運通在嚴酷的市場競爭中取得了用戶的更多信任和支持。

“經銷商現在單純靠賣車已經幾乎是無利可圖了，宏運通目前的主要收益來自於金融和保險業務，聽說明年保險政策要進行調整，那麽未來經銷商的利潤渠道會變得更加狹窄。”武軍偉認為形勢已經倒逼經銷商必須加快轉型，提高服務水平和能力，以應對今後更加嚴酷的市場挑戰。

“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪。江山如畫，一時多少豪傑。”宋代文學家蘇軾的一首《念奴嬌·赤壁懷古》不僅描寫出了江山壯美，也抒發了千古豪情。市場競爭越是嚴酷，越是能夠顯示商海豪傑的智慧，武軍偉選擇與陝汽重卡攜手並進無疑是迷局亂局中尋求共贏的一條製勝之道，他表示：“2016年的市場依然嚴峻，宏運通將一如既往地與陝汽重卡加強合作，搶占市場先機”。(本文來自陝汽)