臨沂，從字麵上解讀是緊挨沂水的城市。然而，近代臨沂的發展似乎與水的聯係並不大，依靠80年代全國小商品集散地的名聲與實力，臨沂的物流運輸業自然而然的興旺發達，是山東省卡車上牌量最大的區域市場。在這裏，聚集了許多有實力的集團用戶、以運輸謀生的個體車主和專業駕駛員，因此，臨沂亦是各家企業磨刀霍霍矢誌謀取的關鍵領地，而牽引車和載貨車成為需求尤為旺盛的細分市場。

諸葛紀東

臨沂市場上的逐鹿戰，陝重汽來得有些晚。前些年，囿於車型的局促，在自卸車和專用車方麵長袖善舞的陝汽，徒勞積累了皮實、經典的不錯口碑，銷量卻始終處於不上不下的尷尬境地。

臨沂新紀元汽車銷售服務有限公司（簡稱新紀元汽車）負責銷售的陳佰坤回憶道：“2013年左右，陝汽才開始在局部推麵向公路物流的德龍M3000。”他認為，這是一個積極的信號，意味著陝汽捕捉到了市場的變化並做出積極應對，隨後相繼推出德龍新M3000、德龍X3000，吹響了陝汽打響臨沂反擊戰的號角。

這讓包括新紀元汽車在內的陝汽臨沂地區經銷商為之一振。“企業慣用的營銷手段大多對終端用戶是無力的，主要還是要靠產品和服務說話。”陳佰坤表示，2014年底正式麵市的德龍X3000，經過試銷階段的回爐改造，品質有了相當大的提升，而且包括牽引、載貨等全係產品的推出，使陝汽實現了對用戶需求全領域的覆蓋，達到了“穩定軍心”的顯著效果。

一時間，經銷商們奔走相告，“陝汽終於出了極具市場競爭力的高端公路車型”，銷售信心大增，士氣飽滿，使得陝汽品牌保有量大大躍升。2014年，單臨沂的一家陝汽一級經銷商就賣出了近900台陝汽重卡。路上的陝汽重卡多了，喜愛口耳相傳的卡車司機又會在親朋的推薦下，回購陝汽重卡。如此良性循環，2015年開局良好，今年元旦剛成為一級經銷商的新紀元汽車，前5月已將120多台訂單收入囊中。

“之前一直是二級經銷商，去年陝汽考慮在臨沂地區再開設一家一級經銷商，我覺得這是個機會，一定要好好爭取。”新紀元汽車總經理諸葛紀東表示，“陝汽產品性價比高，市場反應快，服務政策好。”在他看來，最能抓住用戶的還是產品和服務，其他的一切都是浮雲，“互聯網概念什麽的現在離用戶還是有些遠”。

在諸葛紀東看來，陝汽產品具有人無我有、人有我優的一些特點，這些點在白熱化的臨沂重卡市場競爭中構成了風味獨到的景象，使陝汽能夠逆風而上。

比如最具市場號召力的黃金產業鏈三搭檔。“濰柴動力在卡車市場有多年的經營，其品質耐用可靠、動力儲備充分、服務布局完善的口碑已廣為傳播，這也是卡車用戶都願意選擇搭載濰柴發動機的整車的原因所在。”陳佰坤說，“陝汽由於和濰柴有密切的資本紐帶關係，加以法士特輕量化變速箱和漢德小速比車橋的強強聯合，相比其他品牌，陝汽在整車底盤的匹配和調教方麵，更有優勢。”

在重卡銷售領域拚搏十餘年的陳佰坤認為，低轉速、大扭矩的濰柴動力藍擎發動機，具有適應各種複雜路況同時兼顧動力性和經濟性的本領。他表示，有位用戶曾用自己的X3000與同線路上的競品做對比，結果顯示，搭載310馬力的競品與搭載330馬力WP10發動機的陝汽德龍X3000，在完成往返4000公裏、配重幾乎一致的旅程後，X3000要節約燃油費用1000元左右，而且平均車速要比競品快5-10公裏/時。

“節油、高效，這兩個特點尤為契合目前臨沂物流用戶的需求。”陳佰坤表示，購買X3000的大多數是有實力且懂車的個體車主，“他們對車輛的性價比有著比較苛刻的要求，可靠性、舒適性、經濟性、動力性等等，可以說一個都不能少。”

又比如陝汽首屈一指的德銀融資租賃公司。作為陝汽布局後市場最重要的“棋子”，德銀公司的重要性當然不僅僅隻是體現在金融領域，而是作為陝汽創新商業模式的重要一環存在。

隨著服務型製造理念深入人心，陝汽的關注重點從產品製造擴展到產品全生命周期和客戶經營全過程。2014年底，智能服務平台的發布和運行，則徹底以為陝汽的“服務型製造”從過去的提供局部服務走向平台化，服務模式實現了線上線下互動，能夠為客戶提供車貨匹配、動態車輛管理、智能行車服務和金融服務等產品全生命周期一攬子解決方案，有助於陝汽後市場五大板塊在業務上實現高效協同。

對於掙紮在宏觀經濟形勢倒逼、物流市場呈不景氣狀況泥沼中的經銷商而言，能夠靈活運用金融杠杆來促進銷售成為其達成目前的重要渠道。諸葛紀東並不避諱地表示，新紀元汽車賣出去的產品，半數都是通過德銀公司走的金融渠道。“德銀的介入，使得在不占用經銷商資金情況下的銷售成為可能，這大大提高了我們的積極性。”

盡管成為陝汽一級經銷商的時間不長，新紀元汽車卻幹勁十足。在陳佰坤看來，民營性質讓他們在下行市場態勢中更具競爭力。“大公司或許在資金、規模等硬實力方麵更具優勢，可是小公司的靈活性是他們難以比擬的。”

相比將注意力集中在集團客戶的“規模型”一級經銷商，諸葛紀東認為自己這種小體量的一級經銷商更接地氣、更能準確地靈活捕捉用戶需求。“市場越差，用戶買車越謹慎，越會貨比三家，越在意是否能提供一站式、一條龍的服務。這恰恰是大公司所難以實現的。”

靈活性不僅僅意味著隨機應變，在諸葛紀東看來，更多的體現在定製化訂單，定製化目標的成功並達成有賴於陝汽團隊的強力支持和迅速應對。“客戶的需求提出來後，實際上每個人之間都有差別。由於X3000剛投入運營，在運營中會有一些細小的問題出現。讓我們吃驚的發現是，陝汽每批發過來的產品都有所改進，而且是針對性的改進。”陳佰坤說，“我們在銷售過程中切實地感受到，陝汽對用戶的深深誠意和用心。”

精誠合作，無堅不摧。正是在這種一衣帶水、彼此倚重的互動關係中，新紀元汽車信心倍漲。陳佰坤預期，在重重壓力中，新紀元不僅有望完成陝汽布置的200輛年度銷售任務，順利的話甚至可能實現260台左右的銷售。“當然，這對我們而言，還隻是個開始，我們希望能與陝汽共同發展，做強做大。”(本文來自陝汽)