工程機械產業受宏觀經濟運行態勢影響較大。從去年初開始，有關工程機械行業加劇下滑的消息就不斷傳來，尤其是今年上半年，中國經濟承受了較大的下行壓力，經濟增速低於預期，重點工程項目開工率偏低，砂石骨料使用量受到較大限製，相應的，相關砂石設備企業也受到一定影響，營收、利潤在不斷縮減。麵對當前嚴峻的行業形勢，福建南方路麵機械有限公司（以下簡稱“南方路機”）今年的市場銷售情況如何？銷售策略有否進行調整？又有著怎樣的市場戰略布局？針對這些疑問，南方路機市場總監周煒進和我們一起探討企業發展之道。

南方路機市場總監周煒

有降有升·市場銷量存在版塊差異

周總坦言，今年南方路機的市場銷量跟去年同期相比，有一定幅度的下降，但相較於同行業其他企業來講，還是略好一些。由於今年公路建設開工量沒有下降，因而瀝青攪拌站、壓路機等公路機械銷量沒降，而工程應用機械如挖掘機、裝載機等全都大幅下降。對於南方路機而言，下降幅度較大的是混凝土版塊，而破碎製砂、固廢、幹混砂漿版塊並沒有下降，特種砂漿設備銷量甚至逆勢上揚。

據介紹，目前外企在華投資做砂漿廠，所配備的基本都是南方路機的設備。“9月15號，德高又有一個生產基地——南京派麗德高建材有限公司隆重開業。在此之前，德高在中國已經建立了好幾家生產基地，分布在上海、石家莊、廣州、武漢、成都等地，其在中國所有生產基地的生產線均采用的南方路機設備。”周總的話語中透出濃濃的自信和自豪感。

雖然今年整體形勢不好，但從砂石版塊來講，也存在不少業績增長的案例，比如在華代理傑弗朗設備的上海功磊機械設備有限公司業績就出現了逆市上揚。周總認為，這跟當前中國的政策有關。一方麵，政府把汙染企業都關停取締，特別是京津冀地區關閉了所有開山炸石生產建築用砂石料的砂石廠，還有福建，閩江、九龍江、晉江也已經劃定可采、限采、禁采區域，嚴禁非法開采砂石。周總表示，非法采砂不僅會破壞環境，還會擾亂正常的砂石市場秩序，必須嚴抓砂石開采治理：第一，政府必須要有標準，現在標準缺失，執法就會有難度，不知道該以什麽為標準；第二，缺乏具體的懲處法律條款，開采到什麽程度罰多少，怎麽罰，都沒有相應的執法依據，容易造成執法者權力泛濫，產生腐敗。

靈活把控·銷售策略向“互聯網+”靠攏

提起機製砂設備，南方路機的V7幹式製砂設備是繞不過的“高山”。不管是花崗岩、石灰石還是尾礦碎石，經過V7的破碎之後，都將變成可媲美天然砂的優質機製砂。周總指出，V7本身是一個高品質的設備，生產出的機製砂也是高品質的，當然，在不需要這麽高配的情況下也可以做適當調整生產中品質、低品質的機製砂。另外，假如人力成本較低不需要智能化監管，可以設置減少監控設備數量，進而把費用降下來，但周總還是更推薦用自動控製少用人，控製成本，智能化操作。

當前，隨著互聯網加速從生活工具向生產要素轉變，其與傳統產業的結合日益緊密，越來越多的行業、企業都開始了“互聯網+”的過程。周總透露，南方路機已經逐步調整了整體的銷售策略，從原先的線下銷售轉變為線下線上銷售相結合的模式，未來還將通過智能化手段，實現更加完善的線上服務。“現在南方路機出廠的所有設備，都已經安裝了監控，可以做到客戶還沒發現問題，我們就已經知道問題所在了。所以在進行線上線下營銷手段相結合的同時，作為設備商，還應該提高服務監控意識，更好地去做服務。”周總表示，“線上是工具，線下是支撐，一個企業沒有強大的技術和產品做支撐做基礎，將來終會一事無成。南方路機就是在線下把技術做深做透，然後運用工具把一些技術改到線上，這些工具的使用，隻是讓獲取信息的渠道、進行設計的渠道變得比過去更為便捷和先進。在使用高科技的同時，不脫離技術，抓住根本，這是南方路機基本的原則。”

憑借著過硬的產品品質和不斷進步的技術研發能力，南方路機今年已售出20多套製砂設備，在廣東、陝西、湖南、湖北、浙江等十幾個省都進行了布點，基本上已遍及全國各地。但是，由於環保壓力的增大以及環保要求的不斷趨嚴，在生產線設計時也存在一些問題。“在京津冀地區，政府強製性要求生產線要全封閉，不包起來不批環評。但我們的設備環保做得很好，不需要把生產線包起來，而且一包費用就要增加了。”周總直言，“要想從根本上達到環保除塵的目的，必須從技術工藝入手，一味強調把生產線全封閉是不對的，不但無法解決環保問題，還會導致內部的灰塵積壓，維修、保養操作都很困難。但目前想在短時間內轉變政府傳統的環保思想並不容易。”

V7製砂設備應用於港珠澳大橋建設項目

品質先行·V7中標港珠澳大橋建設項目

在經過多年的不斷積澱和實踐應用之後，南方路機的設備在山西夏縣、北京金隅、港珠澳大橋等眾多生產線上表現出了卓越的性能，無論是設備穩定性，油耗率，易損件的消耗，環保表現等各方麵，都深受客戶認可。不僅環保、除塵工藝先進，且其所生產的產品品質也遠遠超過一般的機製砂，粒度均勻，粒形圓潤，級配連續，幾乎可以與天然砂相媲美。

周總直言：“可以說，南方路機的製砂設備填補了國內高等級大型工程項目所需優質砂的市場空白，V7製砂設備中標港珠澳大橋建設項目就是一個很好的案例。”因為港珠澳大橋是在鋼板上鋪設自密實瀝青混凝土路麵，所以對砂石骨料的品質要求極高。但在工程項目建設初期，建設用砂石的來源問題一直困擾著施工方。由於砂石品質太差，滿足不了工程建設要求，就從國外進口可滿足要求的精品砂石，但進口砂石價格高達一千多元/噸，成本過於高昂。幸而在之後的考察過程中，施工方發現南方路機V7幹式製砂設備和骨料破碎整形設備生產出的機製砂品質出色，級配完美，從控製粗、細集料的質量，到生產出高品質要求的澆注式瀝青混凝土，完全符合大橋的建築標準，且價格不到一百元/噸。

周總表示，接下來南方路機不僅要將產品銷售給混凝土企業、建築企業，還要與公路、鐵路、水利水電等工程建設企業進行合作，水利水電項目工程所使用的砂石骨料占了砂石總體用量的半壁江山，要予以重視。

分析預判·砂石行業總體趨勢向上

“今年裝備製造領域平均下跌50%以上，原因就是產能過剩。國內市場有限，在國家“一帶一路”戰略驅動下，過剩的產能正好可以借機釋放到國外去。對於裝備企業來講，這是一個發展機遇。”周總表示。

對於砂石行業，周總則預計今年暫不會回暖。“今年年底，在部分剛需及國家刺激作用下，房地產業會出現略微回暖，特別是一線城市，但這也是有限的，真正拉動全國的回暖，至少在明年下半年以後。”

周總認為砂石行業總體趨勢是向上的，“我們最盼望的是走精品砂石路線，中國目前大部分的砂石生產還處於粗放階段，我們要向日本學習，把砂石做得更加精細。對此，每個從業者都有責任和義務去思考如何盡快推進高品質高質量砂石骨料的發展，提高人們對砂石骨料的認識，並且促使政府加強對行業的管理和作為。目前上海地區的河砂價格僅為二、三十元/噸，其中的一部分原因就是砂石產能過剩，但即便如此盲目挖砂現象仍未被完全遏製，這說明政府監管力度不夠，還需要行業協會和從業者進行推進，促使政府認識到其中的危害性。此外，現在中國每年消耗全球一半的鋼鐵、水泥、砂石骨料用於建築業，但建築壽命卻僅為30年，產生了數量巨大的建築廢棄物，浪費資源、汙染環境的同時，也浪費了財力、人力和時間，亟需全行業統一認識，促使政府出台相關政策，有所作為，以推動行業的可持續發展。”

編後語

行業新形勢下，企業的競爭性發展不可避免，如何在轉型發展中堅守品質、尋求突破是企業需要麵對的問題，或許南方路機的發展方式能帶給我們一些思考。我們也希望各企業能更清晰地認識到發展中的問題所在，共同推動砂石行業快速轉型升級，實現有序協調發展。(本文來自中國砂石骨料網)