摘要：作為石川島經銷商中的標杆，湖南金力源的經驗值得我們學習。這次，趁著石川島2016年度經銷商會議的機會，有幸采訪到顏總，一起分享了湖南金力源在挖掘機銷售方麵的成功之道。

請顏總介紹一下您與挖掘機行業的淵源？

答：我剛開始接觸挖掘機應該在2003年，當時在中國一拖就是小挖項目負責人，負責小挖銷售工作。後來08年去了廣西玉柴重工，當時負責整個挖掘機的營銷工作。09年在山河智能做了4年的挖掘機營銷總經理。更往前的話，我從89年大學畢業開始就在中國一拖做營銷工作，當時在吉林工業大學，學的就是發動機專業，這個專業當時還是全國17個重點專業之一。

介紹一下您對這個行業的認識？

答：如果說工程機械是整個機械行業的一個皇冠，那麽挖掘機就是皇冠上的一顆明珠。主要考慮到他的技術性和專業性，要做這個行業必須有好的技術支撐。做這個行業的挑戰性很強，從設計，到技術製造，到市場營銷，都是非常專業化的。而且我們在國內，不管你做什麽品牌的挖掘機，都是和國際一流的品牌同台競技，因此要給自己正確的定位，就像我跟員工講的：“我們在做的，就是國際一流的挖掘機，起點和定位必須跟這些一流的挖掘機相匹配，不能小看自己。”

基於什麽原因，開始與石川島的合作？

答：我是從12年開始跟工廠合作。當時因為身體原因從工廠離職，就想做點事情，還是想在老本行幹。因為當時我在選擇這個職業的時候，考慮到自己一直在做營銷，而營銷的根本是產品，有一個好的產品做支撐，營銷做起來就順一點。所以當時在選擇品牌的時候，通過多方麵的綜合對比，選擇了石川島。

另一方麵，小挖經營的難度比大挖相對低一點。它的市場開拓、售後服務，包括風險控製都相對小一點，比較符合剛開始創業的實際情況。

但是也很感謝工廠的支持。我記得第一次跟工廠領導談的時候，也是一拍即合。因為石川島這個品牌的優勢就在那裏，當時我們給他定位在世界上四大小挖之一。當時有很多國內的找我來做我都沒做，這是實話，現在還是有很多來找我。

如果用三句話，您如何介紹金力源？

1、金力源是石川島在湖南的專營總代理，除了經營石川島，沒有其他任何的業務項目；

2、金力源是一家專業的、規範化的公司。包括組織機構、網點建設、人員配置等方麵都是比較規範的；

3、金力源是服務型的銷售公司。我們把服務放在非常重要的位置，不管是保內保外的客戶，都長期堅持做服務巡檢，得到用戶的好評。

金力源最大的優勢有哪些？

答：我們最大優勢可以從三個方麵來講：

首先我們公司的組織力是別的一般公司不具備的。組織力，主要針對公司高層結構來說的。我負責全麵的管理，另外兩個高管，他們在各自領域都有十幾年的行業經驗，這種高層的配置是別的公司很難具備的。雖然有存在一些問題，但是當整體凝聚在一起，就成為我們最大的一個優勢。我們做什麽事情，分工非常清晰，效率高，而且大家對公司是絕對忠誠的，這是別的公司所不具備的，因為別的公司絕大部份是職業經理人。

第二點，我們公司最大的優勢是專業化。我本身是負責代理商工作出身的，我們的專業化程度在業內應該說是比較高的，在代理商當中很難找到。從管理層，營銷層，到公司的運營，這個專業化都有體現出來。

第三點是湖南所處的區域優勢，這個還是很明顯的。它屬於中部一個後發的市場，地形地貌本身比較適合挖掘機開發，而且一年到頭都可以賣機子的，這個是一個氣候優勢，相當於市場優勢，再怎樣，每年都有1500台以上的銷量。

在創業過程中，對您影響最大的一件事情。

答：我覺得跟工廠能夠開誠布公的交流，工廠的誠信經營，以及對我們的支持和認可，這是讓我很感動的。包括跟應總交流的時候，都能說心底話，這個是最感動的。因為作為代理商，他是離不開工廠的，所以我們跟工廠這幾年走下來，雖然麵臨過不少困難，但是工廠的支持始終是很堅定的，從內心來說，是很感激，很感恩的，這個是說實在的。

以至於每一次工廠來叫我分享什麽的時候，我也是掏心掏肺、毫無保留的跟大家分享。我記得我在長沙開會的時候講過：要想走得快，就一個人走；要想走的遠，就一群人走，這個我覺得很重要。

作為優秀經銷商，有哪些好的經驗分享？

答：這個我覺得很多，感觸也很多：

第一個就是說代理商走的好壞，發展的好與壞，代理商老板的為人和思路是最重要的。像我們這樣的，我覺得代理商老板必須得親力親為，我們的管理，不是去推著大家去走，而是去拉著大家去走，推和拉是不一樣的。

第二個，很重要的就是團隊建設，流程再造，財務規範，都是非常重要的。

第三個，落實到市場這塊，就是客戶關係維護，一定要站在用戶的角度換位思考。

最後一點，就是在目前比較困難的情況下，一定要堅持，腳踏實地，心態要調整好。

除了工作，能否談下生活中的興趣愛好？

答：現在做了石川島挖掘機，就沒有什麽興趣愛好了。但是身體是本錢嘛，沒有身體做什麽都沒什麽用嘛。所以我的自律還是做的比較好的，尤其是我每天都要鍛煉，每天走路不低於萬步，這個是鐵定的，不管刮風下雨，都得堅持，也是一個堅持，這是我最大的愛好。

對15年的總結，對2016年的期待？