2015年，徐工鏟運機械事業部針對“新常態”，快速轉變觀念，再奪市場先機，圍繞裝載機的銷售特點，細分市場、細分客戶，加快經銷商體係調整、大力開展“三合一型”網點建設，市場占有率增長1.5%，成為行業逆勢增幅最大的品牌，彰顯了徐工裝載機強大的市場競爭優勢。

主動出擊 係統大客戶銷量穩健提升

大客戶對裝載機有著穩定的需求，對企業發展有著重要的支撐作用。麵對2015年裝載機國內市場銷量持續下滑的不利局麵，徐工鏟運機械事業部積極推進大客戶重點項目管理，按照係統及級別分類梳理現有客戶，將客戶細分為25個行業，梳理出10000餘名客戶，並根據國家宏觀形勢、重點擬建、在建項目等，組織營銷中心有針對性的進行大客戶走訪，及時掌握客戶設備使用和需求情況，有效促進新客戶的開發。同時，將所有大客戶銷售信息統一紮口管理，對本部各部門、營銷中心、經銷商收集到的大客戶銷售信息進行整理並初步分析，按照客戶性質、采購金額、客戶所在行業、施工工況等進行細分，協調公司各部門對大客戶銷售業務給予支持，先後拿下了葛洲壩集團7000萬大單、廣鐵集團31台大單、某部隊88台大單等，大客戶銷售信息贏單率達87.8%，重點項目大客戶銷售贏單率達69.2%，大客戶投標中標率首次突破70%，有效保障了銷售指標的完成。

完善渠道 穩步提升區域銷售能力

按照輕裝瘦身專業化思路，徐工鏟運機械事業部逐家詳細分析經銷商各項運營指標及盈利情況，重點關注經營費用的壓縮，測算專業化運營成本，製定了《經銷商發展管理製度》、《經銷商變更管理製度》、《經銷商退出管理製度》，逐一找準渠道運行過程中的瓶頸問題，製定優化方案，並在全國範圍內對主要競爭對手的渠道情況進行普查，整理出競爭對手一級經銷商分布情況和20台以上銷量的主要網點，為事業部調整區域和發展經銷商提供潛在發展對象。加強薄弱地區銷售網絡建設，積極發展裝載機專營經銷商，以專業化的銷售網點提升產品銷量。截止目前，共計發展裝載機專營新經銷商13家，覆蓋福建、江西、河南、雲南、江蘇、山東、山西、青海、湖南、河北等10省25個重點薄弱地級市或熱點縣，銷售台量同比提升42.5%。

結果導向 深化推進後市場建設

2015年，徐工鏟運機械事業部按照精細化管理的要求，重點在加強包外服務推進、強化服務質量提升、加強服務隊伍建設、加強以結果為導向的過程管控等方麵開展各項工作，以“315”為契機，策劃了以“春耕行動——中國行”為主題的全生命周期服務走訪活動，針對包內包外客戶製定走訪計劃，收集客戶對產品服務質量工作中的改進意見和建議，曆時3個月的活動，共走訪19311台設備，收集購機信息1213條，實現包外備件銷售額1083.81萬元。建立更加高效的服務運營體係，設立選拔了12名區域服務專員，負責在市場前沿快速響應處理報修服務，跟蹤、指導、監督經銷商服務及時性，規範信息反饋，加快服務網點建設。2015年，包外維修率提高8.1個百分點，包外主動服務率提高19.6個百分點，包外服務滿意度82.8%，服務網絡密集度達到92.03%。通過包外維修帶動經銷商備件銷售額86.79萬元，直服備件銷售930.98萬元。(本文來自徐工)