近日，徐工基礎工程機械公司10台再製造旋挖鑽機實現銷售，這是繼去年徐工30台再製造旋挖鑽機銷售福建平強國際後的又一批量大單。

隨著兩會的臨近，供給側改革成為備受關注的熱點話題。由於國內工程機械行業連續三年多的斷崖式下行，今年成為企業應對風險和挑戰的攻堅之年。徐工清醒地認識到已經不能再搭乘國家經濟快速發展的順風車，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，唯有從產品競爭力和基礎管理入手，向存量要現金流，向後市場要利潤，才能打贏這場闖關過坎、變革發展的攻堅戰。

如何發力後市場？國內柱工機械領先企業徐工基礎公司從2013年開始，在不斷的探索中闖出了再製造產業的發展之路。2013年初再製造中心成立後，專業化承擔大型基礎工程施工設備再製造生產及銷售。成立第一年，再製造銷售收入超億元，第二年收入翻番，持續領先行業，為公司創造了新的利潤增長點。

樁工產品再製造的探索與應用，從公司發展戰略高度出發，精準定位瓶頸問題，圍繞快速盤活資產、降低維修成本、創新銷售模式，致力於將大型基礎施工設備的再製造產銷一體化，不斷深挖後市場深度，促進企業資產盤活。

構建“多軌製”營銷體係，促進再製造產品市場流通

搭建廣泛平台，加強銷售渠道建設。以公司新機銷售平台為依托，重點發展和培養專業二手車代理商，不斷擴大再製造產品市場影響力和競爭力。通過合適的渠道模式，布局適宜的產品，為市場銷售奠定基礎，在核心的經銷商選擇環節，堅持“選擇比培養更重要”的原則，充分識別經銷商的經營能力。

建立新型的商務運作模式，充分運用電子商務平台。為推動後市場五大業務模塊的發展，優化自身資源，建立後市場電商平台——徐工基礎二手車網站。與施工單位建立合作關係，以工程促進業務的發展。抓住機會維護與“機頭”等重要客戶的關係，製定互惠互利的銷售政策，促進再製造產品的銷售；針對一些初涉樁工行業的客戶，幫助他們尋找工程，並提供旋挖鑽機工法支持，讓客戶盡快賺取利潤，從而贏得銷售先機，獲得很好的市場影響力。

以進出口公司為依托平台，大力推進海外市場銷售。利用集團進出口公司及邊貿公司，借助公司海外項目組發展專業代理商，推動再製造產品出口形成規模。采取豐富手段，促進銷售模式創新。對局部熱點市場，將快銷行業的“團購”方式引入本行業，製定“團購”方案，搶占市場先機，提高產品占有率；推行科學的項目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優勢調動各環節滿足用戶各方麵的需求；專門針對用戶需要及複雜地層進行研究、分析、定製人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務、以服務促銷售。同時推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。

“內外聯動”開展租賃業務，拓寬再製造增值模式

借助徐工集團內各平台型企業，全麵推進租賃業務。抓住 “一帶一路”帶動下激增的國字頭係統客戶的設備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，加大係統客戶的規模貢獻度。組建專業化設備管理隊伍，提供全套施工解決方案。為後市場業務更好的開展，基礎公司培養一批懂產品、會技術、通業務的複合型人才，與客戶溝通，為客戶製定選型方案，解決用戶的問題，發掘客戶的潛在需求，並負責業務談判、回款、設備管理等，推進租賃業務的開展，快速盤活資產，降低風險，同時，還推動代理商、大型企業、大客戶等社會經營資源，推動公司各類產品的租賃市場，形成新的消化渠道和方式。專業化的租賃隊伍促使租賃收入達500餘萬元，取得良好效益。

培養“五項全能”機手，保障租賃設備高效運轉。準確把握行業新特點，全麵培養懂產品原理、能熟練操作、會選擇工法、專判斷故障、精維修保養的“五項全能”機手，完善機手師資隊伍，建立機手人才庫，支撐產品工法及現場服務需求，更好的鞏固客戶群，擴大市場占有率，在服務項目中增加免費培訓機手，采用技能訓練、學術講座、實習考察、月度例會，“零距離”工地實戰、座談會等，徐工基礎專門建立了機手俱樂部，定期召開機手座談會。在讓用戶省心、放心的基礎上，最大限度的延長設備使用壽命，使旋挖鑽機的價值最大化。

打造“無憂服務”，保障再製造產品滿足用戶超值需求

布局服務和備件網點，提高服務效率。以快速響應服務、解決施工問題、現場培訓機手等成套施工方案實現再製造產品超值服務。徐工基礎成立了20餘個服務站，設立了專業化服務隊伍，從2010年不足20人發展到現有的100餘人，做到有市場就有銷售，有設備就有服務，覆蓋率達到了100%。

成立專業化服務支持隊伍，提供超值服務。選聘有經驗的高技能人才組建再製造專業化服務隊伍，目前已達30人，為客戶提供強大的技術支持，解決市場上出現的疑難雜症、施工故障。

推廣主動服務及走訪，提升用戶滿意度。成立專業服務隊伍，加大施工現場的跑動，以服務和維修促進備件的銷售，成立由經驗豐富的技能人員組成的服務隊伍，負責包內、包外、租賃設備維修，減少客戶設備因保養不到位而導致的停工時間，保證設備正常運轉，促進當地備件的銷售。(本文來自徐工)