導語：聚焦兩會，不難發現一些新經濟名詞出現在我們眼前。“個性化定製、智能製造、網絡經濟……”這些無不昭示著一個個新的經濟增長點。在李克強總理對企業提出的“增品種、提品質、創品牌”的要求下，嗅覺靈敏的徐工集團重新布局，率先出擊新領域，圍繞服務、備件、再製造、二手車和經營租賃這五大業務，進行工程機械“後市場”廣拓深耕。

2015年，在宏觀經濟萎靡不振的環境下，全球工程機械行業延續之前的疲軟走勢，行業景氣度持續下降，產銷增速繼續回落。中國工程機械行業也經曆了近五年連續下滑的持續低穀：產能嚴重過剩，應收賬款高居不下，風險急劇疊加，頻現關停並轉和收編重組，成為行業“新常態”,但用戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等“後市場”服務的需求日漸強烈。在美國、日本等市場成熟的國家，整機銷售收入和後市場服務收入的比例為0.64，而中國的數據則高達3.5，遠超過成熟市場的水平。因此，“後市場建設”對於“淒風寒雨”中的中國工程機械企業而言，是一個有著巨大發展空間的“良機”。
徐工，作為行業領軍者，率先出擊這一新領域，圍繞服務、備件、再製造、二手車和經營租賃這五大業務，進行工程機械後市場廣拓深耕。

以服促銷，搶抓海外發展的“二次”機遇

徐工集團海外二手設備業務研討會隆重召開

2月25日，以“新理念、新合作、新機遇”為主題的徐工海外二手設備業務研討會在徐召開。此次會議由利氏拍賣公司牽線，來自東南亞和非洲區域的十餘個國家的20餘位客商代表齊聚徐工，共同探討二手車業務合作，拉開徐工“後市場”建設大幕。會上，徐工進出口公司與利氏兄弟（北京）公司簽訂了戰略合作協議。此次會議促成了徐工在亞非區域的泵車、旋挖鑽、挖掘機和裝載機的批量銷售，為徐工海外後市場“水已成池，渠道未暢”難題的解決注入一劑“強心針”。

隨著近幾年國家宏觀調控政策的實施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發展起來，產品也逐漸多樣化。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，高端市場租賃業務早已成熟，但在亞、非發展中國家，租賃市場廣闊。此外央企、中字頭企業帶出施工、輕資產運行逐漸成為常態，海外設備租賃業務迎來一輪新發展。

徐工先覺性看到這一商機，對二手設備實施“再製造”。針對不同區域的不同使用習慣，不同排放標準等進行機器的適應性調整，使得“二手車”具備新車一樣的“硬條件”。

貫通渠道，實施“海外服務備件一體化”工程

“後市場”這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產生8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。簡言之，後市場是指產品銷售後，圍繞著產品使用過程中的各種服務。巨大的發展空間和“利潤刺激”對工程機械企業而言，是發展的“二次”機遇。

行業競爭的白熱化使得很多工程機械產品趨於同質化。產品層麵上的優勢越來越不明顯使得產品服務的重要性逐漸突顯。徐工深知其意，對服務理念進行升級：實施精準強保服務，重點細化主動服務周期和項目，提升包內主動服務率，降低三包損失率和故障發生率，打造零距離服務；強化研發的售前服務功能，針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案，形成個性化訂製差異化優勢；與海外經銷商一起強化服務培訓，使得徐工海外服務“品牌化”“體係化”；通過“服務全球行”和“全球操機手關愛”等措施強化服務及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。

2016年是“十三五”開局之年，也是徐工闖關過口、浴血重生之年。“發展期重銷量，低穀期保服務”的理念使得現如今徐工的產品銷售不單是簡單的新的整機產品售出，而是整機、服務、培訓、再製造、租賃等“一攬子”銷售。“全集團要一盤棋拓展海外市場”的目標要求使得徐工進出口公司肩負著引領大部隊一起攻堅海外市場的重擔：橫向協同生產企業各方麵的資源，縱向調度產品、人員、服務與備件、廣告宣傳、二手車等方麵。

同時，分析客戶選擇模式，以為客戶提供整體解決方案為引領，突出抓好主業與新業態平衡，加快從產能拉動型向資產運營型和後市場服務型轉型。將信息化引入海外服務和備件體係：通過海外“400”服務專線和跨境電商平台，促進綜合服務體係網絡化、現代化和備件銷售高實效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65個備件中心。2016年，計劃增加26家備件中心和培訓中心，以實現備件前移。

盤活資源，創新“組合式菜單”全麵滿足海外客戶需要

工程機械租賃市場規模巨大，全球工程機械租賃市場營業額為400億美元左右，約相當於工程機械總產值的25%。在北美、歐盟和日本等發達國家市場，通過租賃形式銷售的工程機械占當地市場的65%，已經成為最主要的銷售途徑。在日本，中型租賃公司約占行業的92%;作為世界租賃業最成熟的美國，其10%的租賃公司為大型上市公司。

2015年，徐工在智利已嚐試金融租賃試點， 2016年，將擴大試點，擬在美國、泰國、俄羅斯等國家進行經營租賃嚐試。屆時，將形成“新機銷售為主，租賃再製造為輔”組合式拓展全球市場新局麵。

強化培訓，人才“當地化”引領後市場發展

工程機械租賃要求提供設備同時也提供服務，需要從業者具備先進的技術水平和深厚的行業經驗，是一個高技術壁壘的服務行業。而海外服務也不僅僅停留在“修好車，能正常使用”，越來越多的對培訓“當地化人才”提出需求。為此，徐工進出口公司協同海外代理，計劃聯合培養操機手600名，聯合當地技師學院，以設立海外獎學金形式培養專業服務人員；建立海外融通服務人才隊伍培訓機製，將自有服務工程師打造成跨事業部產品融通“複合型”服務人才，並進行認證分級；聯合主機廠培養100名本事業部產品綜合服務及備件經營管理人才，形成全球海外服務人才庫，全力支撐徐工後市場建設。

孔子曰：“歲寒，然後知鬆柏之後凋也。” 在行業市場從狂熱走向平靜、淒冷和嚴峻之時，徐工在既有產品銷售同時力拓“新渠道”，深入後市場新領域，帶頭為世界級企業願景的達成和 “珠峰登頂”的偉大產業抱負實現而不懈變革、創新，踐行著行業領軍者的責任和擔當。(本文來自徐工)