到非洲去！受益於國家“一帶一路”戰略，工程機械行業開始了新一輪的海外搶灘。日前，三一重工等中國企業受邀考察南非，並收獲多項成果。“目前，非洲本地客戶對‘中國製造’已從陌生轉變為熟悉，從觀望轉變為信賴。”三一重工南非大區總經理肖江表示，隨著非洲地區經濟的增長和“一帶一路”戰略的推進，公司在非洲將迎來更大的發展。

深度聚焦，快速響應市場要求

目前，中國是非洲的第一大貿易夥伴國，非洲是中國企業海外投資的新興目的地。早在2002年，三一就將第一台泵送產品賣到非洲。2006年，三一在南非首都約翰內斯堡成立南非子公司，以此為突破點，在南非以及周邊國家銷售三一品牌產品。6年後，三一成立南非大區，下設五個子公司，將撒哈拉沙漠以南的30多個非洲國家的業務收入囊中，開始了對中南部非洲市場的精細化耕耘。

“非洲中南部的工程機械市場不斷擴大，但在初始時期，非洲市場對這個領域的‘中國製造’比較陌生。”肖江說，麵對這種情況，南非大區首先從聚焦重點市場與重點產品著手突破困境。

根據市場實際情況，三一南非大區確定了南非、安哥拉、讚比亞、剛果、加納5個重點市場和起重機、挖掘機、壓路機等主銷產品，在此基礎上對公司資源進行重新配置，將營銷和服務資源向重點市場和重點產品進行傾斜和聚焦。比如，在讚比亞這一重點市場，三一建設了中南部非洲地區第一家代理商6S店，集最先進的營銷服務功能為一體，讓非洲客戶沒有後顧之憂。

“客戶購買中國製造的工程機械設備時，最常考慮問題就是售後支持和配件供應。”肖江說，通過重點聚焦的方式，建立完善的銷售、服務體係，客戶“對‘中國製造’的印象正在逐步改善”。

除在傳統的工程機械設備上業績顯著，南非大區還積極推進集團新業務的出海，在住宅產業化項目、智能港口、風電、礦產開采、油氣化工項目等新業務上積極與南非政府和各行業接洽。

目前，三一在非洲中南部區域累計銷售超5億美元，設備保有量超過4000台套。其中大噸位履帶吊、礦車、挖機的市場占有率和品牌知名度均在行業前列。

紮根當地，樹立中國品牌形象

本地化策略是三一國際化的重要思路，產品是最能體現這一策略的一個方麵。“為了適應市場需求，所有出口到這裏的產品都進行了調整。”肖江介紹說，如出口到南非的汽車起重機、正麵吊等設備均需通過南非本地的載荷測試。

本地代理商也是幫助南非大區迅速發展的有力臂膀，目前，三一在南非大區共培育了13家本地代理商，建立了完善的經銷渠道。肖江強調，通過與代理商合作，參與當地標誌性工程建設，逐漸樹立起三一的品牌。

據介紹，三一與南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE電廠建設這一國際級重點工程項目。目前，該項目已使用三一吊裝設備近40台，其中包括屢創三一最大出口噸位的630噸、750噸履帶吊，為三一吊裝設備在整個非洲地區起到標杆作用。

除了KUSILE電廠，南非2010年世界杯體育場館、津巴布韋煤礦開采、安哥拉羅安達港口項目、加納阿克拉供水廠和讚比亞吉特韋-青戈拉道路礦……三一設備廣泛應用在非洲南部多個重點工程和項目中，不僅樹立了中國品牌的良好形象，還為助力南非經濟快速發展。

履行責任，成為當地企業公民

不僅是在產品與市場方麵，南非大區還積極履行社會責任，成為當地的企業公民。2013年3月29日，坦桑尼亞最大城市達累斯薩拉姆市中心一幢在建樓房發生倒塌事故。三一起重機第一時間趕至現場，配合中國援坦醫療隊、當地數百名軍警展開救援行動，成功解救13人，獲得了坦桑政府等各方讚許。

每個季度的最後一個月，南非大區的員工都會去看望福利院的孩子。“南非孩子與中國爸爸”的故事在當地廣為流傳。2014年12月，因為“讓南非孤兒感受到來自中國的溫暖”，南非大區獲得了南非中國經貿協會頒發的的“公益慈善獎”。

同時，南非大區還將籌劃與南非勞工部申請設立聯合技能工培訓中心，幫助當地群眾實現就業。