青島科泰重工機械有限公司副總經理李順舟

【中國路麵機械網 獨家報道】自2012年以來，中國工程機械行業整體呈持續下滑趨勢，青島科泰重工機械有限公司（以下簡稱科泰重工）壓路機銷售卻在國內外捷報頻傳，國內銷量近幾年來連續增長，出口海外訂單也是紛至遝來。科泰重工實現了業績的逆勢上揚，交出了一張漂亮的成績單。在如此嚴峻的市場形勢下，科泰重工是如何“獨善其身”呢？

近日，中國路麵機械網記者專訪了科泰重工副總經理李順舟，解讀科泰重工如何一步步走好企業的經營發展之路。

用差異化產品切入的“後起之秀”

科泰重工以全液壓壓路機為切入點，曆經數年的發展，逐步成為壓路機行業的後起之秀。目前，科泰已經形成了包括全液壓單鋼輪、全液壓雙鋼輪、全液壓膠輪以及垃圾壓實機在內的4大係列、60多個品種的產品，噸位覆蓋3噸至36噸。十多年來每年全液壓壓路機出口量平均在200餘台。科泰重工的成功更在於雄厚的技術積澱而生產的全液壓單鋼輪壓路機，精確切入市場空白點。

立足全液壓壓路機領域，科泰重工提出“讓用戶享受全液壓的產品，隻需付出機械式的價格”，迅速風靡壓路機市場。與普通機械式壓路機相比，科泰重工全液壓壓路機在爬坡能力、碾壓路麵質量、駕機安全性和工作效率都有明顯提升。更為重要的是，科泰重工全液壓壓路機注重品質提升的同時，將機器價格與普通的機械式壓路機進行對接，致力於讓客戶“以機械式的價格享受液壓式的產品”。

液壓式壓路機采用液壓驅動，而機械式壓路機則采用機械驅動，兩者區別在於動力的控製平台，這決定了後續操控的發展方向。據李順舟介紹，全液壓單鋼輪壓路機瞄準歐洲標準，刹車實現動力係統切斷，發動機、泵能係統可實現同時切斷功能，實現了緊急刹車，駕駛員熄火刹車，並且設有緊急製動按鈕，將危機控製到最低；而機械式壓路機刹車要踩離合器，每天成百上千次操作容易出現故障，壓路機一般都是幾十噸的重量，一旦出現故障很難控製，因此，常見機械式壓路機從陡坡上衝下來的情況；其次，機械式壓路機一般都是後驅，爬坡能力差，而液壓壓路機可以實現雙驅或全驅，爬升45度的陡坡全無障礙；再次，液壓壓路機具有柔性的啟動和停止優勢，以輪胎壓路機為例，輪胎壓路機主要是碾壓高溫瀝青路麵，使用機械式壓路機每次起步、停止都會對地麵有一個推力，勢必碾壓的路麵形成波浪，而液壓壓路機更加柔性，碾壓出來的路麵平整度比較高，不會出現路麵凹凸不平。

國內最大噸位的單鋼輪壓路機——科泰重工KS365D壓路機

多渠道打造品牌競爭力

眾所周知，品牌是企業的一種無形資產。但從市場的角度而言，品牌力量其實就是企業的一種實際價值。這種實際價值可以帶來豐厚的利潤，也能帶來無數忠心的客戶。科泰重工壓路機的市場表現和用戶口碑充分展現了產品優勢。而優質的產品隻是品牌的一部分，品牌其實是一種超越了產品的存在，科泰重工在做好產品的同時，無論從代理商團隊建設還是服務等多渠道打造屬於自己的獨特品牌形象。近幾年來尤其煥發出更加絢爛的色彩，科泰重工發起組建“路麵機械專業品牌聯盟”，整合營銷體係從直銷走向代理製，強力推進企業營銷走代理商製。

對於工程機械行業企業來說，一個企業強大的營銷能力來源於其所擁有的代理商實力。如果缺乏一支優秀的經銷商團隊，即使企業的產品很高端，很頂尖，市場也很難買單。科泰早已經意識到了代理商的重要性，“把代理商當成一家人”銷售理念的提出也正好明確地詮釋了這一點。”

在現場，李順舟還特意給中國路麵機械網記者展示了科泰重工高層與代理商的“全家福”照。一直以來，科泰始終堅持“以人文本、持續創新、追求完美”的經營理念，將自己和代理商的資源優勢有效結合，從而實現“1+1>2”的市場效應。“廠家和代理商的關係就像是談戀愛，彼此之間要真心對待，利用別人、玩弄別人是不能長久的，同時也講究‘門當戶對’。”李順舟風趣地說到。

科泰重工在服務用戶方麵也推行著與眾不同的服務策略，不僅為客戶提供終身的免工時服務，給予客戶強大的心理保障，還在每年春季開展“春季送溫暖活動”，用真情、真摯的服務溫暖到每一位客戶的心。春季“送溫暖”活動是科泰重工售後服務年度工作的一項重要內容。在產品生產上，也體現出了人性化的關懷。

在市場激烈的競爭中，科泰重工並沒有陷入低價競爭的漩渦，而是在產品的配置中采取了“高舉高打”的策略，如科泰重工壓路機中空調是係列產品的標配項目，而同檔位的壓路機有些品牌采取價格戰，將配置“縮水”，如果提出空調配置還需要加價5000元。

科泰重工代理商全家福

“科泰製造”揚帆海外市場

作為中國壓路機領域的後起之秀，科泰重工始終把“專業、專注、領先”的經營理念和“造中國最好的全液壓壓路機”作為公司使命。在國際市場，經過多年的市場開拓，科泰重工已經初步建立了海外銷售服務體係，產品遠銷澳大利亞、俄羅斯、巴西、委內瑞拉、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、伊朗、埃及、智利、埃塞俄比亞、印度、伊拉克等30多個國家和地區，全液壓壓路機出口量居國內同行業前列，也成為工程機械領域“中國製造”響譽海外新生代企業的代表。2014年11月29日，對於全體科泰人更是一個振奮人心的日子，這一天也將載入科泰重工發展史冊。100台全液壓壓路機出口北非，該筆訂單刷新了中國工程機械行業迄今為止最大一筆全液壓壓路機出口訂單。在行業市場一片蕭條下，科泰重工海外市場全線飄紅，也再次印證了科泰重工在產品和品牌上的不俗實力。

良好的市場表現和過硬的產品質量，使得“KOTAI”（科泰）這個低調前進的民族品牌越來越具有獨特的魅力。李順舟表示，“未來，科泰重工更加專注產品品質，將全液壓壓路機產品做精，進一步提高穩定性，在客戶心中樹立穩固的品牌形象。”我們相信，科泰重工將邁向更輝煌的未來。(本文來自科泰重工)