8月29日，在徐工基礎樁工機械分廠內，全球最大噸位自製底盤徐工XR550D旋挖鑽機成功下線，再次刷新了國內自製底盤旋挖鑽機的記錄。

XR550D旋挖鑽機的誕生，不僅意味著產品工作效率進一步提高，更是徐工基礎作為樁工行業第一實力的體現。該挖鑽機最大鑽孔直徑3.5m，最大鑽孔深度132m，動力頭最大輸出扭矩為480kNm。產品下線即實現銷售。

負責這個科研項目的徐工基礎礦業研究所副所長宋雨告訴記者，這個項目從定圖紙到製造出產品，隻用了3個月的時間，是“逆向研發”讓他們節約了大量的試驗時間，通過提前“賣樣本”，研發人員與代理商、經銷商和用戶產品設計前就對接，使新產品麵世的時間大大縮短，而且能夠更加適應市場需求。

市場驅動 逆向研發

做好產業發展的第一步是做好產品。

徐工基礎總經理孔慶華曾擔任過徐工集團營銷公司總經理，憑借其多年的市場營銷經驗和對客戶需求的諳熟於心，在不斷熟悉“兩鑽”產品的過程中，他總結摸索出了一套以市場為驅動的工程機械產品逆向研發管理模式，該模式突破了傳統串行工程和並行工程的流程限製，突出特點是先開發市場，再開發產品；利用開發周期，提前預熱市場；設計階段通過協同設計，縮短試製周期，最終實現將適銷對路的新產品迅速推向市場，並同時完成市場培育，新品快速上量，在短時間內占領市場。

XTR係列隧道掘進機就是在這樣的理念下實現自主研發並迅速占領市場的典型案例。2013年，徐工基礎將煤礦掘進機用於隧道施工領域，開發出適應岩石掘進的EBZ200R硬岩型掘進機，有用戶向技術人員反饋：市場上除水利隧道外其餘隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還不到！”

用戶的反饋得到了徐工基礎的高度重視。為了生產出更加適應市場需求的隧道掘進機，起初，徐工基礎尋求與日本某公司開展合作。但合作無疾而終，日本公司表示關鍵零部件技術不轉讓，徐工可以購買截割零部件，但每件至少350萬人民幣。

為了實現自主研發隧道掘進機，掌握產品的核心技術，2014年年初，經過廣泛調研，徐工基礎邀請用戶及行業專家參與討論，初步確定了隧道掘進機設計方案。

半年後，徐工首台懸臂式大斷麵隧道掘進機XTR260順利下線，並在大連、雲南等隧道項目施工中取得良好效果。隨著國家對炮掘開采的管控越來越嚴格，越來越多的徐工隧道掘進機“占領”了全國各地隧道工程，同時也打入印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國際市場，形成領先的“獨占”技術。

勤跑市場

詮釋“泥腿子精神”

主動出擊靠自己，深入市場不求人。這首打油詩是徐工基礎銷售人員和研發人員經常掛在嘴上的，直白的話語卻道出了徐工基礎人的拚搏精神和奉獻精神。

勤跑市場，無論是總經理，還是副總經理、中層幹部，技術研發人員，尤其是研發人員和銷售人員，每個月至少要有一半的工作時間是在市場上或者工地上摸爬滾打、當“泥腿子”。宋雨告訴記者，她在試驗一台新產品時，最多的時候一個月有26天待在工地上，每天都要忙著跟用戶、經銷商、供應商等共同切磋新產品或者施工工藝工法如何改進。

孔慶華提出，要構建“四位一體”全價值鏈經營模式，這種模式必須改變過去“我造你買”的傳統方式，要通過邀請用戶、經銷商、供應商共同參與產品研發，以用戶和市場需求為焦點，打造出真正滿足市場需求的基礎工程設備。經過6年發展，徐工基礎在壯大自己的同時，也培養了一大批銷售過億的經銷商以及配套供應商。

徐工基礎公司通過“技術開發市場化、市場開發技術化”的創新性產品、市場開發策略，將技術與市場高效鏈接，徹底激發了徐工樁工設備和非開挖設備的市場衝擊力，徐工地下施工工程機械開始攻城拔寨，迅速占領市場的。宋雨說，市場驅動研發，決定了研發人員做正確的事。徐工基礎通過自主創新的新產品如深井鑽機、XTC雙輪銑槽機等高端產品走紅市場，擺脫了國內同行低端競爭的泥淖，在同質化嚴重的樁工市場裏獨樹一幟。

後市場與海外市場

同步發力

隨著市場上樁工機械總量的不斷攀升，如何盤活以舊換新和回收的二手機成為不能繞開的課題。2013年下半年，徐工基礎成立了新品再製造中心。對經營不善的用戶，回收其設備，並進行再製造，二次銷售，盤活客戶資產，解決客戶經營難題。後市場再製造工作主要集中在產品整修能力的提升，優化工藝流程，縮短製造周期，提高二手車整修速度和質量標準。圍繞整修、銷售、服務、備件、租賃五大部分，基礎公司再製造向產業化發展轉變。

徐工基礎副總經理張忠海談起再製造的產品，興奮溢於言表，現在就是每月再出廠10台再製造的設備，一樣能銷售出去，再製造設備非常搶手。目前，徐工基礎再製造每月能完成10至15台左右的設備再製造業務，遠遠不能滿足市場的需求。再製造的產品性價比高，產品價格是新品的一半左右，但是性能方麵不差，在經濟並不太景氣的大背景下，客戶更願意選擇還款壓力更小的再製造設備。

國內樁工市場逐漸進入高存量時代，而在歐美地區，大規模基礎設施、高層建築相對較少，多以工民建市場為主，這一市場對中小機型需求較大，同時對設備環保性能提出更高的要求。徐工基礎很早就開始放眼國際市場，今年3月31日，徐工XR180DV型多功能旋挖鑽機成功發往美國，這也是徐工旋挖鑽機首次出口美國，標著徐工鑽機已成功通過了北美認證。

從成立至今，徐工基礎公司僅用了3年時間，“兩鑽”（旋挖鑽、水平定向鑽）產品市場占有率均實現了國內第一，先後出口南美、中亞、非洲、俄羅斯等20多個國家和地區。徐工基礎今年上半年的海外市場銷售突破2億元。針對海外市場，徐工基礎全麵對標國際一流企業的一流產品，開展以可靠性、人機工程、製造品質提升和包裝發運為主攻目標的全球趕超計劃，打造“兩鑽”精品，讓世界聚焦徐工“兩鑽”產品，聆聽徐工國際化的強音。(本文來自徐州市人民政府網)