9月12日至13日，金秋節，灞水邊，徐工基礎2016年經銷商工作會議在此拉開帷幕。來自全國各地的32家經銷商代表參會，本次會議的主題是“統一思想，堅決實現應收賬款兩項清零；決戰100天，全麵完成發車回款年度目標”。趕在四季度前召開這場經銷商會議是否必要？是否會影響到接下來經銷商的工作重點和方向？

答案是肯定的。小編經過聽會和現場采訪，深刻感受到了本次會議與以往相比，無論是議程設置還是會場氛圍，都可謂特色鮮明，亮點突出。會議更加務實，不表決心，不喊口號，而是圍繞細分市場、風險控製、經營變革等突出問題，公司領導對經銷商進行一對一調度，製定行動計劃，切切實實解決問題。

9月12日上午，公司總經理孔慶華在會上致歡迎辭。孔總表示徐工基礎經過6年的發展，完成了由若到強的“十二五”目標，邁上了一個更高的發展階段。孔總真摯地說，“要感謝基礎公司兄弟們、經銷商兄弟們不偷懶”。

徐工基礎總經理孔慶華致歡迎辭

同時孔總也尖銳地指出，隨著徐工基礎發展起來後的問題比預料的更多，麵臨的矛盾和困難疊加性、複雜性、不確定性越來越突出，市場存量嚴重過剩，風險急劇疊加，應收賬款仍在增長，市場需求發生著結構性調整，不僅要解決好長期積累的老問題，也要解決好發展過程中的新問題。在艱巨的任務麵前，經銷商弟兄們積極配合，轉變經營理念，不能“講新思想，犯老錯誤”。1-8月份除了出口大幅增長78%以外，其他的重要經營指標該升的都降了，該降得都升了！今年高度關注的風險指標仍然沒有明顯的改觀。6年來艱辛努力取得的市場地位有被競爭對手蠶食的危險；6年來用汗水換來的收成有被應收賬款風險侵蝕的危險；6年來我們贏得的行業尊重聲中，開始出現了一些懷疑的聲音。

孔總表示，這些困難和危機，反映出我們駕馭複雜局麵的能力還不足，對於一些經銷商出現的經營困難，徐工基礎作為主機廠有不可推卸的責任，徐工基礎將堅定地擔起責任，共同麵對困難。“老大哥絕不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎對經銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰勝一切困難的法寶，但包容不是無底線的放縱，要用成熟的心態對待問題。

在座各位經銷商都為徐工基礎的發展做出過巨大貢獻，同時也是徐工基礎發展的受益者。“大河有水，小河才滿”，希望經銷商朋友與徐工基礎“同文同理同利”，共同克服困難。今年7月份開始，徐工基礎全麵展開“六大任務”，這也是經銷商朋友的重要任務，即“兩高一專”攻海外（高可靠性、高性價比的兩印專版產品）、技術領先用不毀、經營變革控逾期、細分市場壓存貨、全麵把控增利潤、精準預算正現金，各位分管領導親自操刀擔任組長。我們要用六大任務組合拳，打贏下半場，順利實現全年目標。而本次會議，對六大任務的成功都有著重要影響。希望大家要根據公司決策部署，積極主動作為。要做到“主動出擊不求人，深入市場靠自己——天道酬勤”。

孔總說，這次會議不是來坐而論道的，是來釘釘子的。不能像以前一樣，開個“三拍”會議:會前拍腦袋決定，會上拍胸脯保證，會後拍屁股走人。我們這次要改改會風。大家分組討論，把問題研究透，把目標和辦法定好，尤其要在以下幾個重點方麵把釘子釘下去。

第一， 關注資產安全

這是徐工基礎的底線！也應該是經銷商的底線！經銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車帳目要清楚，要進行物理隔離。

第二， 要分析應收賬款的壓降情況

我們製定的應收賬款控製從思想到目標再到策略都是清晰的，做的怎麽樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎麽樣？2016年我們要通過分類、分級管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應收壓降20%目標不動搖。

第三， 要研究解決問題的辦法

曆史沉澱問題與新的發展問題互相交織，必須要創新經營模式，才能破解難題。要在租賃業務開展、工程施工方麵要有一些實質性的推動。此外在應收賬款壓降方麵也要開放思想，展期、二次融資、分期轉按揭，以與及第三方資產管理公司合作，進行債權轉讓等措施都可以用。

第四， 市場開拓不能放鬆

年初定的銷售目標不能動搖，“讓利不讓市場”，不能丟一個訂單，要細分市場盯緊係統客戶。

第五，要明確是非標準

經銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經銷商占用要擺到桌麵上，個別經銷商不是有困難才占用，而是想著法子來占用，甚至占用了仍不還，還想繼續新的占用，用來幹其他的事，這種事我們是要堅決不允許的。

孔總說，上周收到王書記的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都將是壓倒公司的巨大負擔。今年沒有多少日子了，看看你們的指標吧，不能說說就算了，你們必須啃下這個硬骨頭，你們必須做出實績！”在這樣嚴峻的形勢下召開本次經銷商會議，目的就是要完成公司的年度經營指標，不辜負集團和全體職工的期望。

最後，孔總表示灞上是拱衛都城長安的軍事要地。今天在這裏召開的也是公司市場經營的衛戍布置會，就是要團結起來，共同守衛來之不易的行業第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風險吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來的大廈傾倒。西安古稱長安，長安就是長治久安，就是可持續發展。希望本次會議能夠統一思想、找出辦法，實現基礎公司的可持續發展。

隨後，營銷公司副總經理徐博作《徐工基礎2016年經銷商會議工作報告》，報告了銷售工作進展情況、行業位置與市場分析、經營亮點及突出問題、年度目標及重點工作；徐工基礎副總經理張世偉作《應收賬款工作報告》，公布了公司1-8月份應收賬款主要指標完成情況，指出了當前問題及差距、後四個月目標、重點措施；營銷公司副總經理、服務部長李新峰作《服務工作報告》，長春辦事處主任朱惠斌在會上作經驗分享。

經銷商廣西徐重總經理雷景波、吉林永瑞總經理蘇朋、浙江港寧總經理謝誌霞做了精彩的經驗分享。

廣西徐重總經理雷景波發言

廣西徐重總經理雷景波說，關於風控，就幹一件事兒：產品賣出去，把錢收回來。風險管控要貫穿始終，要在前端信審對客戶有客觀真實的判斷，法務執行要化整為零、果斷執行。

浙江港寧總經理謝誌霞發言

浙江港寧總經理謝誌霞把港寧的發展概述成三個階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉變，並表示會堅定不移地跟著基礎公司的步伐，一步一腳印的往前衝。隻要緊跟徐工這麵大旗，不斷轉型升級，就一定能共渡難關，創造新的奇跡！

之後，與會人員分為四組召開了研討會，經銷商分享了降低應收賬款各自的經驗和做法，以及如何製定新的經營模式等。

經過兩天的大會和各小組分組研討會，全體與會人員進一步統一了思想，理順了思路，小編現場采訪了幾位經銷商和辦事處主任代表，大家都表示本次會議更加務實，為接下來的行動指明了方向。江西雄邦總經理桂俊文說：“江西雄邦這兩年的風險防控意識不斷增強，客戶群體不斷優化，這次會議讓我們的思路更加清晰，以後我們會按照徐工基礎要求，跟蹤每一台車、每一個用戶，了解每個客戶的具體情況。”新疆辦事處主任王進說：“以前辦事處對應收賬款的重視程度不夠，但通過這次會議，我們體會到了公司降應收的迫切性。”當小編問風險管控和開拓市場是否矛盾時，王主任說：“並不矛盾，通過篩選優質客戶，我們可以得到更加良性的發展，對完成公司的應收賬款目標我們很有信心。”(本文來自徐工)