甘肅地處黃河中上遊，地理位置狹長，東西蜿蜒1600多公裏，南北寬500多公裏，境內山脈縱橫，高山、盆地、平川、沙漠和戈壁交錯分布，海拔相差懸殊，唐詩“西出陽關無故人”傳唱千古，引無數英雄淚沾巾。

在玉柴駐甘肅營銷服務人員的眼中，甘肅又是什麽樣的呢？服務經理梁劍有過形象的描述，畫麵感非常飽滿：“一千裏河東線，兩千裏河西線”；“東山壑西高原，南山川北沙漠”；“一輛‘坦克’一個人，好男兒，誌在四方”。

“坦克”是玉柴駐外人員對“服務車”的愛稱，大漠戈壁，莽莽蒼蒼，獨自駕著服務車奔馳在路上，那是怎樣的英雄豪情！

在玉柴國內已有的33個辦事處中，甘肅辦建立也有多年的曆史。但是由於地理環境惡劣，市場開拓一直不是很理想。經過前幾任主任的耕耘，玉柴機器如戈壁灘上生命力頑強的白楊，雖已紮下玉柴之根，但還飽受風雪沙塵之苦。2014年李燦傑主任從黑龍江辦調任甘肅辦履職，上任幾個月，就走遍了甘肅每一個地方，逐一拜訪大小客戶。三年來他帶領甘肅辦大玉柴團隊，辛苦打拚，成績斐然：甘肅六大客運集團中的4個，新進車輛100%配裝玉柴發動機，甘肅公交市場、旅遊市場基本100%以玉柴為主，卡車中如大運汽車玉柴經銷商，銷售的卡車三分之二裝配玉柴機。玉柴白楊已漸漸長成一道亮麗風景，為西北人民帶來豐收與希望。

逢單必搶：努力總會有回報

西北人耿直，隻要認準一個品牌，就會“一根筋”走到底，一直使用下去，無論在客運、卡車或是公交車輛，忠誠度極高。然而甘肅地廣人稀，批量訂單少，零散訂單多。往往費了半天勁，也就一兩台發動機的量。

但是，比西北人更“一根筋”的玉柴人，不論大小訂單都一視同仁，費心費力，全力以赴。就算爭不了量，但爭的是一次進入的契機，一次合作的開始。因此每拿到一個訂單，無論大小心裏都美滋滋的，特別有成就感。

玉柴甘肅辦工作人員在分析市場

船電陝甘寧大區祝昆鵬經理對此有過一次刻骨銘心的記憶。YC12VC是新進入市場的主推產品，有一次，為了見一個客戶，自己和同事準備了詳細的介紹材料，但因客戶臨時有事，隻能在人家公司門口等，從下午3點等到晚上11點多，整整9個小時，中間隻能啃幾口麵包充饑，怕錯過見客戶機會。最後終於見到了客戶，隻有兩分鍾時間，隻能遞上張名片。但客戶卻因此感動了，第二天專門抽出時間聽取了玉柴的產品介紹。之後祝昆鵬按要求不斷完善修改自己的方案，終於成功贏得了這次投標：一台YC12VC的訂單。這“等”來的第一台訂單，值！奪取的這一單，不但讓他們積累了項目運作經驗，而且信心更足了，之後接而連三賣出了好幾台YC12VC大船電發動機。

西北民風剽悍，喝酒如喝水。要想知心知肺，必須喝上三杯，加之西北地域廣，外出時三餐基本無法正常，啃幹糧是常事。玉柴股份甘肅辦主任李燦傑因此患上了胃病，有一次胃病發作，疼得話都說不出來，硬挺到醫院，結果是胃穿孔，被醫生大罵晚來一點問題就大了。胃病稍好後，工作多得根本沒辦法歇下來養養胃，三餐不正常仍是常事，該喝酒時還得舉杯。

玉柴集團以發動機為核心，為玉柴股份為龍頭，這一鮮明格局同樣輻射到辦事處。在玉柴股份甘肅辦的辦公地點，集團的各個駐外辦事處、大區、子公司，都向這裏集結。李燦傑自然成為這個團隊的頭頭。

身為頭頭，李燦傑考慮的問題就更多，宏觀視野就更強。“辦事處也要轉型”，如何轉？一是產品要研究透，二是跟著政策轉向，三是營銷服務成一體交叉推進，四是主機廠、經銷商、終端用戶要全接觸，五是不僅要懂發動機，還要懂整車。李燦傑說，要想把發動機賣出去，首先得學會賣車，隻有這樣，才能得到主機廠的認可，用戶的信任。

“銷售在前方作戰，補給和服務必須馬上跟上。”這就是這個駐外大集體各板塊共同作戰、協同推進的原則。正如此，今年以來，盡管市場是低迷的，但這個團隊的成效是顯著的：

今年1~8月份，甘肅辦完成車機進入總量2300多台，用戶再次購買量不斷增加；在公交市場、旅遊車市場的新進車輛，幾乎全部配裝玉柴機頭。卡車市場也成功開拓大運汽車、三環創客等玉柴經銷商，東風股份、東風商用的經銷網絡布局完善。

陝甘寧船電大區在甘肅共完成200多台船電銷售，同比增長80%，其中YC6MK以上重機同比增長55%，主推的YC12VC取得了一定效果。

通機正遇國三切換，工程機市場萎縮，開拓難度極大。但營銷人員如火眼金睛般，尋找市場可培植的客戶，在拖拉機市場與去年同期相比增長65%。

專賣公司蘭州分公司麵對黃標車淘汰、配件整體需求低迷的情況，積極拓展終端用戶、細分區域市場，配件提貨額較去年同期上升了5.5%。在做好配件服務的同時，主推電商平台的增長，重點關注包外的任務，推出車載終端，形成有效合力。

動力公司在西北大區也實現了量的增長，上半年同比增長73%，現加大配件庫存量，切實保障用戶的服務。

他們，用實力為甘肅打造了一個良好的玉柴品牌，並與客戶建立了兄弟朋友般的情誼。

服務保障：以真誠換忠心

“甘肅2016年上半年服務滿意度平均94.4分，同比提升3.3分，服務績效從去年第17名提升到今年第8名。”這簡單的數字，讓服務經理梁劍倍感欣慰，沒有辜負總部的支持和期望，自己的汗水也沒有白流。甘肅市場共有45家服務站，其中11家是核心服務站。作為服務經理，梁劍是甘肅市場服務的總指揮、總協調，各個服務站就如前方作戰的部隊，時刻準備出發為客戶解決問題。

由於甘肅地域遼闊，地形複雜，往往是走著走著就從夏天走到冬天了，因為在甘南的高原地區，或在西南的祁連山，海拔多在3000米以上，天氣一變8月下大雪也不奇怪。而且外出在山區，遇到狼群的事也時有發生，為防止各種突發狀況，車上必須時時備有幹糧。

離辦事處不遠的蘭州宇翔服務站，已連續15年成為玉柴核心服務站。從2002年開始，服務站就專心隻做玉柴一個品牌，總經理華亞文非常認同玉柴“說到做到，做則必優”的服務理念，他把服務站定位為“專家門診”，能解決所有疑難雜症。為此不斷的提高服務站的技術能力，同時讓服務價格公開透明，童叟無欺，此外，還要緊跟玉柴技術發展不掉隊，做專做精。不但贏得用戶認可，而且還聲名遠揚，慕名來修車的不少。

玉柴服務人員為用戶檢查機器

甘南服務站地處海拔3000米的甘南州合作市，是一個“打”出來的服務站。這“打”，是真的“打”。由於甘南是藏民居住區，藏民性格不羈，語言不通，文化水平有限，一言不合就會動手。服務站不能對客戶動手，隻難報警解決，曾有過一個月報警10次的記錄，110成了站裏的常客。服務站的陳浩總經理有一次在外出服務途中遇到攔路搶劫，身上錢物被洗動一空。就是在這樣一個海拔3000多米的地方，身為八0後的的陳浩，在短短四年時間，與藏民打出了真心，打出了忠誠，打出了友誼，越來越多的藏民成了核心用戶，買車就選玉柴機，服務就找玉柴站。隻因為，玉柴服務隨叫隨到，優質，竭誠，放心。

酒泉服務站是玉柴聯盟中心服務站，建站早，服務區域大，南到青海，西到新疆，北至蒙古國，都成了服務範圍，隻因信譽太好。一次國內企業在蒙古國的一個礦區用車出了故障，電話打到玉柴，玉柴聯係上了酒泉站，馬光元站長二話不說，親自出發。把車修好後，還順帶培訓了當地的司機和修理工。修車隻花了一小時，但來回折騰就花了七天。前兩年，馬光元站長在一次服務途中遭遇車禍，雙腿斷了，光住院就差不多兩年，出院後不久又在一次服務中再次受傷。盡管一再遭遇不測，但馬光元還是忠誠於玉柴，喜歡且竭誠做著服務工作。首屆絲綢之路（敦煌）國際文化博覽會即將在敦煌召開，作為服務轄區，馬站長不但派出兩部車、六個人，與整機廠、玉柴技術的技術服務工程師一起做好車輛排查與保養，還親自到場指揮和工作，保證服務保障萬無一失。

專賣蘭州分公司的配件是服務的保障，配件通常情況下是發長途班車或物流，但遇到急件也會特事特辦，專人專車送配件，保證按時把配件送到。去年金昌服務站急需一個缸蓋配件，而蘭州分公司當時沒有，但西寧分公司有。為了節省時間，西寧分公司往這邊送，蘭州分公司往那邊接，兩邊路上會合交接，節省了一半時間，解了用戶的燃眉之急。這種事很常見，有時為了一根油管，也會連夜送去。在他們認為，救發動機如救命，成本事小，竭誠事大。這就是玉柴的服務觀，也是玉柴配件服務努力踐行的理念。

用戶心聲：玉柴機杠杠的

玉柴機器皮實、動力好、省油、故障少，每個接觸、使用玉柴機器的人，都能說出一堆玉柴機的優點。

甘肅楚鄖商貿公司作為大運汽車的經銷商，從2009年就在蘭州打拚了，之前一直做各種牌子的汽車，生意並不大，銷售裝配玉柴機器的汽車後，銷量大增，於是從2013年開始便以配套玉柴機器的汽車銷售為主，銷量年年大幅增長。今年卡車市場低迷，但銷量還逆勢上揚。總經理餘盛林認為，玉柴機器馬力大，動力好，故障少；玉柴人敬業，從不推諉，遇到問題熱情地提供解決方案，因此相當的認可玉柴，所經銷的車輛配套玉柴機器的占了三分之二。

蘭州公交自2010年引進玉柴50台氣體機以來，玉柴機器性能的良好表現，就贏得了包括管理人員、駕駛員、修理工的廣泛認可。除了政策需要上了20台純電動車外，其他新采購的車輛，全部選用玉柴機器。因為“玉柴機器總是杠杠的”，一是產品質量好，在各種工況下，比如低速、怠速、頻繁啟動中，幾乎沒有大的問題；二是服務好，新車剛買，車還沒到，培訓人員就先到，對司機、修理工進行培訓了，車一到保養就跟上，出現問題處理速度快。正如此，麵對純電動車的發展趨勢，公交公司希望玉柴能盡快推出新能源動力，以便他們可以繼續使用玉柴機。

裝配玉柴發動機的輕卡

無獨有偶，遠在千裏之外的敦煌旅遊汽車有限公司，擁有150台車，三分之二裝的也是玉柴機器。總經理冶光軍認為，玉柴機省油，故障少，維修成本低，用車幾年，除了正常換機油外，其他很少維修。而且玉柴總是能把保養工作做在前。在甘肅西部這個沙塵大的地方，玉柴機器顯示了它的皮實、動力好、省油、故障少等優點，這是他們喜愛玉柴機器的理由。因此更新汽車時，毫不猶豫的繼續選擇玉柴機器。

玉柴服務車在文博會主會場外候命

玉柴服務人員在敦煌為旅遊客車“體檢”

即將召開的首屆絲綢之路（敦煌）國際文化博覽會，是中國一帶一路的一張名片，屆時70多個國家雲集於此，共襄盛舉。服務用車中，50多輛核心車，200輛旅遊用車，再加上外圍備用的50輛車，數量多達300台，然不管是什麽品牌的旅遊車，都指定了是裝配玉柴機器的。現在，玉柴也派出了技術工程師，與服務部一起，正在對車子進行逐一的排查、保養，保證博覽會期間“零故障”，續寫玉柴機器的傳奇。

駐外的日子：家是牽扯的那根紅線

駐外，便意味著難得回家。對於常年駐外的營銷人員來說，家就成了牽扯自己的那根紅線。沒有傳統意義上的周末，沒有節假日的區分，回家也是匆匆來去。雖然公司有三月一休的規定，但實際上，一年隻能回家一兩次，甚至一直沒有回家的人，也大有人在。任務一項接一項，總是說等一下吧，這一等往往就是半年、一年。

好在現在信息交流方便，電話可在晚上打，微電話、Q電話隻用流量不用錢，方便。去到哪兒還可以曬個照片，讓家人知道且安心。但距離畢竟存在，家中有事，鞭長莫及。如家中的門壞了要維修，家人生病了要照顧，下大雨了孩子上學要送去學校，這些事一樣都幫不上，隻能幹著急。而且父母妻子還好說，正在成長中的孩子可不吃這一套，久不見父親，父親就漸漸成遠方的一個模糊影子。

玉柴甘肅辦人員晚飯後在黃河邊散步 

正如此，駐外人員很感謝玉柴的親情服務，能幫著解決不少事，特別是後方的穩定。一個電話打回來，親情服務小組便出動辦妥，有時父母的生日，自己作為兒子的都忘記了，家中來電話說收到玉柴送來的蛋糕、鮮花了。家中有人生病，親情慰問的人員就到了，並安排好照顧。要過年了，派來打掃衛生的人也來了。這點點滴滴，不驚天動地，但卻潤物細無聲的滋潤著駐外人員，讓他們甘願為“玉柴”兩字拚搏。

駐外人群中，80後、90後已漸成主體，平時的娛樂就是大家一起做做飯，做做玉林菜，解解味覺的相思。會議桌同時也是乒乓球桌，桌布一蓋是會議桌，下班後一掀，乒乓小球就你來我往。最高興的是去不遠處的黃河邊散步，看凝重的黃河裹著沙子緩慢流淌，責任感特別強烈。

千裏黃河自西向東穿越高原，緩緩東流。在古絲綢之路上，玉柴機器在甘肅營銷服務人員的辛勤耕耘下，由東向西，逆流而上，金戈鐵馬踏黃河古渡，過祁連山天塹，西出陽關，為廣袤的西北大地種下綠洲，帶來富裕和繁榮！(本文來自玉柴)