吳鬆，2016年4月1日新任命之柳工印度公司總經理。此前，他是柳工的首席財務官。他接受Equipment India的專訪，和我們分享了印度公司的戰略規劃。以下是訪談摘要。

目前柳工已經在印度市場引進了922挖掘機，請問公司計劃如何在印度市場推廣這台設備？

我們認為，印度的挖掘機市場大有可為。實際上，柳工挖機在2009年即進入這個市場。但是之前，我們並未關注其市場銷量。因為較之單純數量的增長，我們更為關注柳工挖機是否可以給客戶創造價值。而且，柳工並未使用低價銷售策略來打開市場，我們更注重建立柳工挖機良好的市場聲譽。雖然目前來看，我們的挖掘機在印度市場的銷量並不大，整個印度市場的柳工挖機合計僅有150台。但是，我們已經逐步建立起柳工挖機良好的聲譽了。與此同時，我們已經開始探索本地化生產，零部件的本地化生產可以在不需要降低挖機配置的情況下任然大大節約製造成本，這些都有助於我們的挖掘機產品獲得印度市場的認可。

印度政府的排放標準將直接從BS二階段跳躍到BS四階段，並預期在2020年實現全麵的實施。請問柳工是否已有應對策略？

在這個方麵，印度柳工有國產化的優勢。我們生產的機器所使用的發動機是“印度製造”，而且我們和發動機供應商聯結非常緊密，它們能給我們提供良好的服務支持。比如針對新的發動機，顧客都會為售後服務感到擔憂，但是柳工和康明斯是戰略合作夥伴關係，柳工和康明斯甚至各出資50%成立了合資工廠。這樣的合作關係，我相信我們印度的客戶必定會享受到非凡的售後體驗。柳工和康明斯時刻全力以赴為客戶排憂解難。此外，我們還可以利用柳工康明斯的合資工廠進口最為先進的發動機來印度，確保我們不會錯失任何發展的良機。

我們在印度投資建工廠，而我們的零部件可以來自全球不同的地方。所以，我認為您所指的挑戰，對柳工而言，更是我們的機遇。

您計劃如何開拓挖掘機市場呢？

在我們的規劃中，我們會做好兩件事情。其一，我們會讓我們的客戶感受到柳工在印度市場發展的信心及決心。我們的挖掘機是要在印度長期發展的而不僅僅是這個市場的”過客型”產品。其二，我們會利用現有資源逐步實現配件生產本地化，最大化產品的價值鏈。

您能簡單介紹一下貴公司參與中國政府“一帶一路”的建設嗎？

柳工設備已經在多國，如孟加拉、緬甸及巴基斯坦參與了“一帶一路”的建設項目。對印度而言，這是一個利好的消息，因為印度的許多承包商也活躍在這些區域，包括印度東北部及南部國家。我們已經陸續接到他們的一些訂單了。

柳工在印度的發展之路是什麽？

關注客戶，市場導向並且和時間賽跑使得印度柳工的整體體係發展趕上印度的大發展或者說印度的時代。