古老的黑非洲孕育著無限商機，三一在這裏穩紮穩打，未來可期

進入2016年6月份之後，便是供職於三一集團的肖江在非洲工作的第11個年頭了。他來自中國的湖南省，如今卻笑稱自己“已經是‘老非洲’了”。從銷售代表一路升任三一南非大區總經理，並因三一在當地越來越重要的角色而多次成為南非總統祖馬等各國政要的座上賓——他稱得上是三一在撒哈拉以南非洲成長的第一見證人。

美麗世界

如此評價肖江恰如其分。三一集團2002年便銷售了第一批設備到非洲，兩年後肖江被派遣到南非。再過一年，三一在南非最大城市約翰內斯堡設立子公司。2012年，為更係統地開展工作，南非大區在此基礎上誕生。現在，肖江帶領的團隊負責的是撒哈拉以南非洲的市場，包括了30多個國家。

三一STC1000C起重機交付CC CRANE HIRE客戶

撒哈拉以南的非洲古老而神秘，自15世紀大航海時代被迪亞士發現以來，便吸引了世界各地的人來此淘金。對這些人來說，這裏是名副其實的“美麗世界”，不隻因這裏有廣袤的草原、無際的沙漠和震撼人心的“地球傷疤”，還有那背後蘊藏的無限商機。

由於曆史原因，非洲仍然是全球經濟最不發達的大洲（南極洲除外），撒哈拉以南非洲尤其如此，其中不乏直到上世紀八九十年代才完成獨立的國家。此後，非洲各國將更多精力投入經濟發展，極度落後的基礎設施建設成為了巨大的製約，在改變這種局麵的過程中，中國成為了在這裏最受歡迎的國家，來自中國的企業和勞動者如今已遍布非洲大陸。

三一南非大區也在這個曆史進程中成長起來，從南非一步步將觸角伸展到整個大區。肖江和他的團隊卓有成效的工作，讓三一在非洲的銷售額不斷攀升，在大區成立當年便實現了盈利，2013年銷售額突破12億元，與北非大區一道讓非洲成為三一海外業務中僅次於亞太區的市場。

2012年交付給南非Transnet8台4535正麵吊丨工作地點南非最大港口德班

13年的耕耘，讓三一在非洲的力量不斷增長，迄今已經銷售12000多台設備，其中南非大區銷量6000餘台，涵蓋混凝土機械、港機、起重機、路機、挖掘機等全線產品。在南非大區內的幾乎所有重大工程項目如世界杯體育場館建設、非洲大陸第一條地鐵豪登快線、非洲第一大港口德班港疏浚、非洲第一大運輸及物流公司TRANSNET集團港口及堆場集裝箱處理、非洲最大的發電廠KUSILE發電廠建設中，都有三一設備參與的身影。

撒哈拉以南非洲的礦山采掘業是各國最重要的經濟支柱，三一礦用車、大型挖掘機等礦用設備也成為必和必拓等頂級礦業公司信賴的幫手。“在讚比亞、安哥拉、剛果、加納、坦桑尼亞等國家，三一已經當之無愧地占據了第一品牌的位置。”肖江舉例介紹說，在加納，三一僅挖掘機的保有量就已經超過1000台，是三一的示範市場。在南部非洲各國政府眼中，三一也成為中國製造的一張響亮的名片，並不斷有讚比亞、津巴布韋總統親自試駕三一設備的佳話。

三一SY215C挖機在南非2015年寶馬展上跳舞

得益於三一等裝備製造公司的努力，“中國製造”在當地市場上的口碑不斷提升，客戶的信任與日俱增。來自貝寧的科蒙集團采購經理若埃爾•阿雅翁表示，“2007年我們曾購買6台三一正麵起重機，使用效果非常好。我們希望成為三一的合作夥伴，在貝寧乃至西非銷售三一的產品。”阿雅翁說，現在非洲正處於建設階段，對港口設備、挖機、工程設備有很大需求，“中國產品可以滿足這一需求”。

2015年，三一南非大區參加了第二屆南非寶馬國際工程機械展，一舉贏得來自南非、讚比亞、加納等國的1200萬美元實際訂單和800萬美元意向訂單，印證了當地市場對三一的高度認可。

質量是1

任何創業之路都布滿荊棘。三一集團將國際化視為自己的第三次創業，這條路顯然比在國內創業更加不易。

許多來到非洲開拓市場的企業會被非洲經濟落後的表象蒙蔽，實際上，非洲市場的競爭形勢不輸給其他任何市場。“以南非為例，這裏絕對是工程機械品牌最集中、競爭最充分的市場之一，絲毫不亞於中國市場。”肖江稱。來自歐美、日韓、中國、土耳其、南非本地甚至印度的品牌都在南非參與競爭。歐美與日韓品牌在當地更是已經盤根錯節多年。

它們都對非洲市場充滿渴望，而南非作為撒哈拉以南非洲最成熟的經濟體和市場，對其周邊國家市場有極強的輻射示範作用，並且擁有優越的地理優勢，金融、法律等環境也較為完善，市場運行較為規範，因此成為兵家必爭之地，成為各品牌打入南部非洲市場的橋頭堡。

三一南非大區總經理肖江

這樣的競爭環境無疑極大地影響了用戶的使用習慣，他們對設備質量、可靠性與服務等的要求極高，甚至類似於歐洲國家客戶。肖江評價說：“這也是為什麽南非是我們中國企業最難啃的市場，也是最難進入的市場。”

可以想見肖江與同事們曾麵臨的嚴峻形勢，但恐怕難以想象他們走到如今的位置究竟付出了怎樣的努力。他們按照公司“聚焦重點區域，聚焦重點產品”的策略，有選擇地開展工作，南非、安哥拉、讚比亞、加納、剛果等5國是首批選定的重點區域，起重機、挖掘機、壓路機等被確定為重點產品。

壓路機YL25C-Polokwane工地施工

在最初的市場開拓中，由於在當地市場屬於新品牌，因此三一通過設備租賃等方式，讓用戶進行施工試用，體驗設備施工效果以及三一的服務和備件供應等。慢慢隨著用戶使用經驗的積累，對三一設備的認識越來越全麵。在後續的采購招標機會中，三一憑借優秀的性價比優勢，逐漸打開了局麵。

因此，肖江認為，三一之所以能在南非大區領先國內同行，與世界頂級品牌抗衡，所依靠的第一要素是三一產品一直堅持的高質量，其次是代理商等其他要素。他形容道：“質量就像‘1’，其他因素是‘0’，後麵無論有多少0，隻有在前麵的‘1’存在的情況下才有意義。”在他眼中，“性價比”並非低價的代名詞，而是首重質量、性能，價格隻能作為戰術性手段應用，決不能一味依靠價格優勢。

與夥伴攜手

在非洲大陸上，中國企業所從事的領域已經非常廣泛，除了三一等設備製造商，還有通信工程服務商、金融機構以及更早活躍在這裏的工程承包商等，他們的合作是中國影響力不斷擴大的重要因素。三一與中鐵建、中建、中國路橋、中國電建等工程承包商合作無間，畢竟他們有著天然的聯係，在與祖國遠隔萬水千山的非洲，兄弟抱團打天下也成為各方的必然選擇。

同時，麵對紛繁複雜的市場狀況，三一積極整合利用本地化力量，發展代理商網絡是其中的關鍵之一。在通過對雙方價值觀和理念契合度、資金實力、專業程度等考察後，三一給予了代理商全方位的支持，包括市場推廣、財務金融、後市場、網店布局、服務培訓等。

雙塔巨獸-三一SCC6300南非KUSILE電廠施工 

為建立一支優秀的代理商隊伍，肖江和同事們苦心孤詣。他們會組織各國的代理商召開代理商峰會，三一集團董事級別的高層領導親臨會議支持；為了增強代理商對三一的了解和信心，肖江會組織代理商到中國總部、美國工廠等親身考察和體驗；在三一與代理商的共同努力下，已有4個國家建設了專業的4S店，甚至在讚比亞建設了6S店；代理商的服務人員不僅能得到來自中國的經驗豐富的服務人員的培訓，還有機會到三一集團總部進行係統的學習。肖江不斷向代理商強調，所有三一製定的政策和戰略隻有一個目的，即與代理商一起成功打造一個世界一流的三一品牌，幫助代理商成功。

所謂磨刀不誤砍柴工，肖江這些辛苦的工作結出了碩果，三一與代理商攜手闖出了一片天，代理商的忠誠度和穩定性極高，其中最重點的8家代理商合作時間都已超過5年，最長的超過8年。他們在各自區域客戶維護、服務和備件網絡建設、品牌推廣方麵長期堅持，從而為三一的增長打下了堅實基礎，也成為肖江最為自豪的一項工作。

三一挖機SY235C在莫桑比克馬普托修建環形公路Mozanbique-Maputo Ring Road

2016年5月份，讚比亞一家加拿大礦山企業計劃采購挖掘機，這家企業原本是一家日資工程機械企業的忠實客戶，甚至原本就打算繼續采購日本設備，但三一南非大區與當地代理商通力合作，積極爭取，成功獲得了該企業8台設備的試用訂單，並且由於試用機表現優異而獲得了12台的追加訂單。“這是我們與代理商合作的生動例子。”肖江說，“這離不開代理商平時對客戶的積極開發和維護。”

優良的代理商網絡也讓三一在近年來大宗采購基本停滯的情景下，終端銷售一直穩步進行，形成了對南非大區銷售的有效支撐。而一旦有大宗采購，特別是中國工程承包商進行的采購，三一設備成為必然之選。

關於代理商的未來發展，肖江也胸有成竹。他計劃進一步支持代理商做大做強，在部分區域占據明顯優勢的代理商會被允許進行跨區銷售，甚至更進一步，可以進行跨國家銷售，“讓他們的代理區域更大，成為區域性甚至跨國性代理商。”

樂觀的未來

在21世紀的第一個十年，非洲經濟經曆了一輪高速增長，但當前的非洲正經曆著一段經濟增長緩慢期。根據世界銀行2016年年初發布的報告，撒哈拉以南非洲2015年的經濟活動繼續放緩，GDP增速平均為3.0%，這意味著經濟增長減速降至2009年以來的低點。世行對非洲2016年的增長預測仍為乏力的3.3%，遠低於該地區2003-2008年期間保持的6.8%左右的GDP增速。整體而言，預計2017-2018年增長將回升至4.5%。

鋼鐵之軀-三一QY25助力Optimum礦山

原因顯而易見，自2011年以來，全球大宗商品價格的持續疲軟嚴重打擊了該地區以資源出口特別是石油、礦產資源出口為主的各經濟體。在安哥拉、南非、讚比亞等國，大宗商品價格低迷已對經濟增速造成影響，2015年9月的評估顯示，非洲貨幣兌美元匯率已下降超過20%。

各國財政趨於緊張，並且明顯影響到了工程行業，“許多工程的資金都沒有到位。”肖江說，“中資承包商也受到了影響，來自他們的大宗采購基本處於停滯狀態。”據中國對外承包工程商會公布的數據，2015年中資企業在非洲的業務僅微幅增長了1%，與往年相比明顯下滑。

分析普遍認為，中國經濟增長減速是大宗商品價格疲軟的主要原因。肖江對此表示認可。不過他對非洲的未來仍然十分樂觀，經濟發展是非洲15億人口的剛需，而且隨著中國經濟軌跡企穩，對大宗商品的需求增長將利好非洲，未來兩年左右，非洲將逐步回複較高的增長速度，施工企業與設備製造商等將有更好的發展機會。

從國家層麵看，中國政府與非洲的關係並未受各自經濟增長放緩的影響，反而正在繼續深化，勢必為非洲經濟注入動力。2015年12月，中國國家主席習近平出席了在南非約翰內斯堡舉行的中非合作論壇峰會，將中非關係提升為全麵戰略合作夥伴關係，並且提出中國將給予非洲600億美元融資支持。

這一決定正在穩步推進。7月29日，約翰內斯堡峰會成果落實協調人會議將在北京召開，商討進一步落實峰會成果的計劃和思路。非盟委員會負責基礎設施和能源事務的委員埃勒哈穆•易卜拉欣7月份對媒體表示，中國與非洲就建立鐵路、公路、區域航空“三大網絡”的磋商已經開啟。

中國正在大力推進的“一帶一路”戰略也將惠及非洲，目前該戰略在對外承包工程上的效應已經初步顯現。2015年中國企業在“一帶一路”相關的60個國家新簽合同額926.4億美元，占同期全國總額的44.1%。中亞、南亞與東南亞因“近水樓台先得月”的區位優勢成為“早期收獲”項目集中的地區，隨著該戰略的深入推進，處於海上絲路遠端的非洲將得到更多收獲。

三一HBT6016C-5D拖泵在馬普托大橋施工

下至公司層麵，三一集團對非洲市場的重視也遠甚從前。在海外版圖中，三一集團高層領導最頻繁考察的便是非洲市場。2015年三一集團總裁唐修國跟隨習近平出席中非合作論壇峰會，並與諸國政要及關鍵人脈進行了會談。2016年5月下旬，三一集團董事長梁穩根則訪問南非，與南非總統祖馬會麵，就住宅工業化、能源、交通等多個領域的發展進行了深入交流。期間，三一海外首套應用建築工業化技術的樣板房在約翰內斯堡落成。

如前所述，三一視國際化為第三次創業，其雄心遠不止於目前的狀態，其國際化的內涵也不斷豐富，即由工程機械設備銷售逐步轉型為綜合解決方案的提供。如今三一已經進入了非洲的采礦工業，在非洲幾個國家的住宅工業化項目也正在調研，後者將以EDC（總包整體解決方案）的方式實施。另外，三一還在尋求供電供能與港口方麵的新機會。這三個新的業務板塊都將會通過PPP的方式來實施。

而對肖江來說，十餘年的努力讓三一和他在這裏深深地紮下了根，也有了足以應對市場風險的基礎和能力。“企業要長久發展，就不能擔心市場起伏，相反，這對有些人來說這正是樂趣所在。過去的10年已經成為曆史，現在是我新的開始。”他躊躇滿誌。(本文來自三一重工)