1000台！1年時間從300台大漲至1000台，在低迷的經濟形勢下有著如此的速度實在令人咋舌。即便可將此歸功於大河有水小河滿，重卡行業整體18%的增幅為其助勢，但鹽城時運汽車銷售有限公司（簡稱鹽城時運）創下自身高達3倍的漲幅，在此光輝下，行業的高歌猛進也顯得有些黯然失色。

作為江蘇鹽城區域陝汽重卡經銷商的翹楚，過去的十數年中，無論是年景繁榮抑或低迷，在董事長鄧正軍的淡定指揮下，鹽城時運總能闖出一條“不尋常”的路。

隨著近年重卡市場的整體回暖，以及公路物流向大馬力、高效率、省油舒適等發展的深刻變化，鹽城時運借勢發力，強強聯合，尤其是在6×2載貨車、德龍X3000黃金版銷售實現亮點頻現，幫助陝汽品牌在區域市場力克勁敵，拔得頭籌。前幾月數據顯示，陝汽的上牌量遠超競品。

鄧正軍告訴記者，正是陝汽勵力轉型的積累、對經銷商慷慨的支持與自身積極創新求變的努力共同聚變，才造就了今日鹽城時運銷售陝汽重卡的一枝獨秀。

“比如，德龍X3000黃金版這款產品推出的非常應時應景。”這一於2015年底推出的中國首個大馬力重卡，是陝汽專為公路物流用戶量身打造的平台化產品。

對於以鹽城時運為代表的陝汽經銷商而言，500+大馬力平台產品的上市，不僅意味著陝汽站在行業製高點引領中國重卡向國際大馬力節油趨勢邁進，還意味著在日趨白熱化的市場競爭中經銷商獲得了尤為寶貴的營銷資源。

“不像過去，如今新一代用戶逐漸對購置價格不那麽敏感，而是更為注重車輛在整個生命周期內的性能表現。”鄧正軍說，鹽城區域市場對大馬力重卡日益擁躉，430馬力以上的功率需求越來越常見，“大馬力車型價格高，利潤也高，用戶反而更加認可。”

打蛇打七寸，找準了用戶的核心需求之後，如何把握這一需求則成為將夢想變成現實最重要的部分。眾所周知，國內主流重卡製造商上幾乎都推出了大馬力產品，但為何陝汽能夠稱雄區域，廣泛收割用戶信賴？

“這必然是一個係統工作。”鄧正軍認為，某一品牌產品熱賣背後的邏輯必然是木桶理論在發生作用，任何一個短板都會造成功虧一簣的可怕後果；而且隨著高端需求的湧現，不隻是製造商要轉型，經銷商更要創新求變，才能引領市場。

以熱銷的德龍X3000黃金版為例。首先這就是一款基於客戶實際需求，由陝汽與濰柴、法士特、漢德聯手，專為公路物流用戶量身打造的產品。其融合匹配一係列產業鏈成員專供陝汽的技術，實現了“精準動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風阻係統最低、全新智能駕駛”，掀起5大省油新革命，油耗降至行業最低，而不是之一。

酒香也怕巷子深。為了加強鹽城時運的營銷輻射力度，在過去的一年中，鄧正軍落力開拓新的市場和渠道，目前在鹽城市、泰州市、連雲港市、東台市、大豐市、阜寧縣、射陽縣、建湖縣、興化縣等區域新開設了八九家分公司，通過遍布的營銷觸角積極推廣陝汽品牌，並得以迅速有效地搜集銷售線索，斬獲訂單。

“獲取客戶是開始，如何留住客戶是重中之重。”鄧正軍向記者表示，鹽城時運能夠不斷發展壯大，絕不能簡單地說是幸運和努力，而是靠著與陝汽精誠合作，未雨綢繆搶占先機。

“一方麵，我們將車價利潤讓給分公司，通過金融等服務工具向整車全生命周期要利潤；另一方麵，我們‘傍大款’，聯袂上下遊優質資源，達成戰略合作關係，大大提高了盈利和抗風險能力。”

2004年，當金融信貸服務還沒有在重卡行業蔚然成風的時候，鄧正軍已經開始思考如何利用金融工具所形成的長達至少兩三年的互動粘度，來找到新的價值切入點，為公司可持續發展提供源源不斷的活力。十數年實踐下來，行業的發展印證了鄧正軍當初的想法，而陝汽服務型製造企業的轉型成功更進一步為鹽城時運注入了源源不斷的活力，提前進入重卡市場全生命周期競爭藍海。

伴隨著鹽城時運從傳統競爭模式中抽身而出的步伐，市場也在發生微妙的轉變。用戶希望獲取的不再僅僅是某一單一產品的使用價值和配套服務，產業鏈的生態魅力日益凸顯。這一暗自湧動的小浪潮再次為鄧正軍所洞見，幾年前他在腦海裏不斷醞釀的產業鏈合作的機會，終於在今年迎來了落地空間。