中交西築大膽改變戰略定位，從純製造型企業向製造服務型企業轉型，用“優質產品+增值服務”驅動未來發展

2016年是中國“十三五”的開局之年，“去產能”、“供給側改革”是中國經濟今年最熱門的主題。在這個大背景下，現在中國經濟麵臨的是過去三十年未曾遇到過的“新常態”，未來也不會再有4萬億這樣的巨額基礎設施投資。對於受宏觀經濟影響很深的築養路機械行業來說，產業結構正在經曆深度調整，從增量競爭轉為存量競爭，這對企業來說麵臨著一場痛苦但必要的戰略轉型。

作為我國最早、最專業從事築養路機械研發製造企業，中交西築公司是國內領先國際知名的專業築養路機械研發製造企業。麵對全球製造業和工程機械行業深度調整轉型、收縮發展的局麵，近年來中交西築一直在努力探索適合“新常態”下的發展戰略，打造在行業“寒冬”中持續發展的核心競爭力。如今，西築公司給出了答案：公司將朝著道路建設和養護裝備先進的製造者、優秀的方案設計和係統集成者、工程裝備價值最大化的專業增值服務者的目標整裝邁進。

2015年，西築公司在采取了一係列改革措施後，經營業績逆勢向好，2015年養護營銷公司銷售額同比增長32%，創造了曆史最高水平。海外銷售合同額同比增長約90%。在2015年“中國工程機械製造商50強”綜合排名中上升至第22位。

為客戶創造價值

近幾年，築養路機械行業發展並不樂觀，首當其衝的製約因素是產能過剩情況較為嚴重。在廠家產能過剩、客戶工程量不足的情況下，部分中小廠家依靠價格戰展開惡性競爭。價格戰的持續進行出現了“劣幣驅逐良幣”的效應，質量相對較差的中小廠商取代了傳統大廠，不僅攪亂了正常的價格體係，更重要的是對國產設備的口碑造成不良影響。據長安大學幾位常年在工程建設一線的教授研究發現，近幾年國內修建的高速公路壽命偏短，而且早期病害頻發。教授分析後認為，問題很有可能出在裝備上，前幾年低端築路設備的大量引入直接影響了施工質量。

對於築養路機械行業的一些不良現狀，中交西築董事長、總經理楊向陽也很無奈，但他清醒地認識到，作為行業領軍企業，又是國企，必須肩負起維護行業正常秩序的責任。盡管經營壓力巨大，他也堅持不打價格戰的原則，始終堅持以品質和服務贏得客戶。為此，公司需要做一些犧牲，有些訂單不能接，有些客戶必須放棄。

楊向陽認為，裝備企業存在的意義是為客戶創造價值，“你能夠為客戶創造多大的價值，你就有多大的存在價值”。從這個邏輯出發，他強調企業一定要將產品做精、做專，把主業做優、做強，以客戶為中心，為客戶創造價值。

為客戶創造價值，產品自然是最重要的載體。擁有雄厚技術實力，曆經臥薪藏膽式的內功修煉，中交西築已實現了產品全線升級換代，向打造築養路機械專業領域的國際一流品牌堅定前行。

近年來，在西藏這塊雪域高原上，中交西築深入實踐“以客戶為中心”的宗旨，憑借著過硬的產品質量和良好的服務贏得西藏市場的廣泛讚譽，並一次次刷新施工高度的紀錄。

西藏獨特性的高原環境，對築養路設備的性能、標準和適應性都提出了更高的要求。為適應西藏地區高原環境的獨特性，保證設備在特殊環境下正常施工，中交西築針對瀝青攪拌設備的燃燒器、引風機、空壓機進行了專業性技術改造，幾大關鍵部件均改為高原型，使其能夠充分適應西藏地區海拔高、空氣稀薄、高寒作業的要求。

2016年以來，中交西築已有七套攪拌設備及一台履帶式全液壓攤鋪機陸續入駐西藏，為建設邊疆高速公路服務。其中，安裝在西藏那曲申紮縣的一套JD2000型瀝青攪拌設備，位於海拔5200米的高原上，成為目前全球最高點的瀝青攪拌設備。

“我們具備國際一流的產品和服務。”對於在西藏市場的出色表現，中交西築總經理助理兼營銷總監胡林說，“西藏市場的準入門檻比較高，技術要求高、環保要求高、服務要求高，能夠做到的企業不多，能夠做好的更少。”

青藏高原的特殊地理讓中交西築如魚得水，在其他準入門檻不高的地方，產能過剩對全行業都有較大影響。有些業主單位在設備招標時隻看價格，而在另外一些工程中，有些業主單位因為被不合格國產設備折磨過，又一棒子將所有國產品牌排除在外。

對於部分企業熱衷價格競爭的做法，中交西築不能讚同，胡林表示：“不同企業行事風格不同，但中交西築會堅持自己的價值理念，將產品和服務做好，堂堂正正競爭，認認真真做事。”

對標國際一流品牌

中交西築擁有57年曆史，也意味著擁有57年的技術積澱和厚實的製造經驗。擔任董事長兩年來，楊向陽在原來的基礎上，按照“兩頭做強，中間做精”的目標，對公司進行改造，一步步推動中交西築從單純製造型企業向製造服務型企業轉型。

所謂“兩頭做強，中間做精”，就是把“研發”和“市場”做強，把“生產製造”做精。兩年來，中交西築通過設立技術研發室，將服務、銷售融為一體等方式，拉近“研發”和“市場”的距離，讓客戶需求真正成為“生產製造”供給側改革的導向。中交西築瞄準國際一流技術，以智能技術、互聯網+技術、環保節能技術等為研發方向，實現各係列產品的技術升級換代。

在主營業務瀝青攪拌站上，中交西築於2014年推出SG係列全新超級環保智能瀝青攪拌設備，該產品側重於成為標準化設計、智能化創新、精細化製造，滿足了客戶對於節能、環保、高度智能化的需求，成為引領行業升級換代的代表產品。

隨著道路養護市場的不斷擴大，中交西築將養護設備作為未來增長的新亮點。2016年，公司重點推出“威琈特”養護係列設備，綠色環保和遠程智能成為該係列產品的最大亮點。通過國V標準係列底盤和高低速分動技術、率先采用全新升級的上裝發動機，單車汙染可減少30%-50%；通過設備上加裝的智能化遠程係統，中交西築還將通過運用互聯網和信息化技術手段，運用於租賃的設備，推行托管經營、遠程智能調試、故障預診斷、故障排除等高價值的售後服務業務。

近年來，中交西築加快了科技創新的步伐。2015年一年，公司完成了SG5000、SG3000型攪拌設備、ZXZ5311瀝青碎石同步封層車等7款新產品的設計開發任務。此外還完成專項技術研究12項，產品重大改進6項，工藝改進13項。目前，中交西築已獲批成為“國家高新技術企業”、“公路養護裝備國家工程實驗室”、“國家攪拌設備技能鑒定站”，獲建陝西省築養路機械工程技術研究中心。

楊向陽表示，經過這兩年的不斷努力，一些原先不待見國產設備的客戶對中交西築的看法也有了明顯改變，他們經過試用和考察後承認國產裝備的產品品質、細節處理正變得越來越好，服務保障和價值創造能力也越來越強。

向服務要效益

楊向陽為中交西築定下的戰略方向是道路建設和養護裝備先進的製造服務商。這裏麵又有三個定位，即工程裝備價值最大化的專業增值服務者，道路建設和養護裝備先進的製造者，優秀的裝備方案和係統集成者。

楊向陽表示，傳統製造商的角色隻是製造產品並賣給客戶，而製造服務商則是將單純的買賣關係變成合作關係，為客戶提供增值服務。

2016年中交西築重點發展一體化專業租賃服務，變被動租賃為主動經營。公司組建了中交西築租賃服務分公司，通過設備托管、租賃、二手機交易等方式，讓客戶手中的設備動起來，實現雙贏。鶴大高速9標路麵工程施工項目中，中交西築第一次操作了這種一體化租賃施工模式，經過4個月的施工，完成了試驗段及21千米單層路麵鋪設任務，一次性檢驗全部合格，獲得了中交一航局總承包公司的高度認可，為公司後續承攬一體化租賃施工項目積累了經驗。

“攪拌設備的使用壽命很長，如果按照傳統的買賣模式，客戶十年才需要更新一次設備。這對於公司和客戶都是一種資源的浪費。因此我們現在的做法是與客戶合作，為客戶提供延伸服務，把客戶手中閑置的設備租回來自己用，或者主動為客戶的設備進行更新升級。”胡林說。

胡林表示，與客戶的合作，就是要為客戶創造價值。公司可以建設一個服務網絡，為客戶提供項目信息，幫助客戶盤活閑置的設備。通過這些舉措，在單純的設備買賣中加入平等合作，實現雙方共贏。

至於“優秀的裝備方案和係統集成者”這個定位，胡林舉了個例子，如果業主準備修一條公路，中交西築可以幫助業主規劃路基建設方案和設備配置方案，雖然公司隻有路麵機械，但可以與業界其他企業合作，向業主一次性配齊施工所需的設備。

中交西築希望打造一個聯合體，為業主單位提供整合的施工方案。客戶選擇具體的設備配置方案，再交給公司進行采購。在這個過程中，胡林表示，公司不會因為與其他公司有重疊業務，就拒絕向業主推薦該品牌。“我們尊重每個競爭對手，我覺得每個品牌都有自己的專長和優勢，我們所有的出發點是為客戶創造最大的價值，因此需要博采眾長，整合所有資源，為客戶提供最適合的建設方案。”胡林表示。

掘金一帶一路

幾乎從十年前開始，中交西築就將海外市場視為未來的發展方向，積極推進各項國際戰略布局。如今，隨著國家“一帶一路”戰略開始實施，借力中交集團優勢資源的中交西築，在市場布局中贏得了先機。

交通基礎設施是“一帶一路”戰略的發展重點，而這也是中交集團的強項所在。為此，中交西築主動融入中交集團的發展思路，在集團產業鏈中找準自己的價值定位，通過加快構建適應性組織和創新商業模式，尋找與中交集團各兄弟單位的利益交匯點來服務上遊，不斷發展自己。中交西築借力中國交建集團“一體兩翼”的發展戰略。兩翼是指中交集團形成的兩大平台，一個是中國路橋，一個是中國港灣，挺進海外市場。

“中國路橋以傳統的海外道路建設、鐵路、公路建設總設計、總承包為主，帶動中交西築產業鏈下遊企業共同發展。中國路橋在海外的道路建設中的路麵設備基本由中交西築全力提供和保障。”在楊向陽規劃中，未來中交西築還將與其他央企進行深度合作，在“一帶一路”戰略中，緊隨我們國家的基本建設企業走出去為主，跟著他們走出去。

楊向陽表示，公司產品在俄羅斯、中亞、非洲等地區運轉多年，目前產品已經覆蓋全球近60個國家和地區。僅在非洲地區，目前已完成了安哥拉、讚比亞、索馬裏、坦桑尼亞、埃塞俄比亞等9個國家的海外布局，並完成了中交三公局、中建二局等單位的首套西築設備銷售工作。公司熟悉當地情況，可以為海外的施工工程提供專業化的裝備總承包或設備租賃服務。

在海外市場開拓過程中，中交西築采取“兩條腿”走路的方針，在借助中交集團平台的同時，也強調要依靠公司自身資源，研發針對海外施工特點的專業路麵機械係列產品，擴大產品直銷“走出去”份額。

開拓海外市場並不容易，中交西築采取穩紮穩打的策略，加強海外市場商業模式創新和海外銷售網絡建設，為海外用戶提供設備租賃、托管、回購、合作建站、施工設備總包及路麵施工清包等一攬子服務。在營銷上逐漸傾向代理製，不斷在當地篩選出文化契合、能夠共同發展的代理商，將代理商作為營銷、服務主體，最終實現本土化運營。胡林表示，目前中交西築正在努力搭建自身的代理服務商網絡，建設配件倉庫、培訓服務人員，實現與代理商的共同成長。

一家行業領軍企業應該具備怎樣的品質？楊向陽思考後認為，核心的品質是以客戶為中心，全心全意為客戶服務，能持續為客戶創造價值，以行業發展為己任。更重要的是，要持續創新，以創新引領行業發展。(本文來自中交西築)