不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯誌，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直麵嚴峻挑戰。

2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當許永年接到龐大集團派自己負責邯鄲區域陝汽重卡的銷售任務時，內心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個人，一個背包，麵對空蕩蕩的未知世界。”回憶起當時的情景，許永年不免有一些曾經滄海的感觸。

“當你不能改變世界的時候，那就先改變自己。”許永年說，從原來的礦區銷售區域轉戰邯鄲擔任公司經理，最初的團隊隻有他和一位財務經理。俗話說，“隻手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時間招兵買馬，建設一支特別能戰鬥的銷售與服務團隊。好在許永年有著多年的重卡銷售經驗，對邯鄲市場亦有一定的了解。經過一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務有限公司很快就成為了陝汽重卡在邯鄲東部市場的有效渠道。

一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。開拓市場，意味著對原來市場格局的衝擊與改變。對邯鄲嘉通和許永年而言，要實現“後來者”的追趕與超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多的支持。

“自從來到邯鄲，除了組建團隊，我們做得最多的工作就是與陝汽石家莊辦事處緊密溝通，加強學習。”許永年在邯鄲地區的卡車重點銷售區域峰峰礦區工作多年，能力顯著，經驗豐富，這也是集團委派他擔當重任的主要參考因素。不過，麵對環境和格局的變化，許永年感覺對形勢的把握還有欠缺，於是經常和辦事處就如何開拓市場，儲備資源等問題交流看法和意見。

都說“創業艱難百戰多”，其實，期間到底艱難程度如何，隻有創業的親曆者才有體會。“2013年底開始籌備建設，實際銷售則是在2014年。由於是從零開始，當時每銷售1台車，我都特別興奮。”許永年回憶，雖然急於打開市場，可經驗告誡他務必要一步一個腳印，紮紮實實地做好每一個環節的工作，把銷售出去的每一台車，以及擁有的每一個用戶，視為播撒的火種。他堅信，憑借陝汽重卡的品質和服務保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場呈燎原之勢。

從趙武靈王稱雄戰國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰略要衝。由於交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，聯係南北東西的幹線運輸，再加上煤鐵資源豐富，今天的邯鄲物流行業規模龐巨，一直在華北卡車市場占有重要的地位，特別是適宜煤炭運輸的6×2車型需求量巨大。

銷售，需要發現需求，滿足需求。許永年針對邯鄲市場的特點排兵布陣，製定了相應的戰略戰策。“邯鄲嘉通在2014年銷售陝汽重卡150台，2015年便增加到了350台。”許永年回想2015年之所以在整體市場呈現亂紅凋零形勢下逆勢上揚，主要來自於陝汽重卡的產品升級。

提及陝汽重卡，以往用戶心中的第一反應或許是重載。其實，在轉型進程中，陝汽重卡早已實現了公路運輸車輛解決方案的全麵升級。2015年7月，完成了技術改進的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運輸車隊的“新寵”，邯鄲嘉通的市場也為之豁然開朗。

實際的運營使得許久年切身感受到陝汽重卡在提升產品品質方麵的快節奏，“經常會有市場和產品技術的調研，而且隻要來過一批調研人員，下批產品肯定就有所改進。”

正如許永年所說，“好產品，自己就會說話。”今年1-9月份，邯鄲嘉通銷售陝汽重卡超過500台。在邯鄲地區，陝汽重卡的銷量已僅次於傳統勢力的霸主位居第二。

“排名第一的競品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時日，陝汽重卡肯定會有更好的表現。事實上，在細分領域，陝汽重卡的優勢已經顯現。”許永年表示，邯鄲嘉通在短期內創造不俗業績的同時也樹立了更強大的自信。

無源之水鮮有遠流，無本之木難以參天。許永年說，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開始，由150台到350台，再到9個月銷量超過500台，首先得益於渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陝汽重卡品質提升迅速，綜合性能得到了廣泛認可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結合邯鄲市場的實際情況調動起了渠道的積極性；最後，售後服務給力，合理的網點布局和快速響應為“陝汽重卡”贏得了用戶的普遍信賴。

雖然重卡市場近三年間跌宕起伏風起雲湧，許永年卻認為外部環境的變化其實並非決定渠道作為的重要因素，得與失的關鍵還在於陝西重汽自練內功，強化產品結構轉型，提升產品品質，至於邯鄲嘉通則隻是拚盡全力做好傳播推廣，並保證每一台車的售後服務，實現全生命周期的關注與嗬護，同時特別關注政策導向，順勢而為。

新GB1589的實施，使得2016年9月成為了重卡市場的一個“分水嶺”。9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M30006×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；進入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。

“在新國際實施之前，我們和石家莊辦事處進行了研究和溝通，並且儲備了一定數量的前置資源。”許永年說，必須承認政策對市場的導向有決定性的左右力量，經過短時間的持幣觀望後，大批用戶過完“10•1”長假後集中擁向陝汽重卡的6×4車型，促成了市場的“報複式增長”。

“沒有做不好的市場，隻有做不好市場的人！”因為辦事處和集團領導對銷售工作的關注和支持；因為陝汽重卡綜合實力的表現，還因為敢拚硬仗的銷售團隊和二級渠道的團結，許永年堅信陝汽重卡在邯鄲市場能夠占有一片天地。