安徽阜陽，是中原經濟區門戶城市，位於安徽省西北部，被稱為安徽三大樞紐之一，是東部發達地區產業轉移過渡地帶，可謂承東接西、呼南應北。因此，快遞物流業發展迅速，並且近幾年，隨著城市建設步伐的不斷加快，城市綠化用車也逐漸多起來。

在此背景下，作為商用車經銷商，自然要順勢而為，充分滿足城市建設和物流用車需求。阜陽市華駿汽車銷售服務有限公司成立於2006年，目前已擁有陝汽重卡品牌4S店和服務站，是陝汽重卡阜陽地區核心經銷商。

該公司在阜陽地區主要經營陝汽康明斯係列產品，是城市渣土車輛的主要供應商，占據市場份額85%以上；公司還是韻達、申通、圓通的車輛供應商。而據介紹，該公司此前隻是一家小型汽車配件企業。

那麽，它是如何成長至今天這樣大的規模，在開發大客戶方麵積累了哪些經驗？

近日，公司總經理程裕寬接受了第一物流網記者的獨家專訪。

憑品牌與實力拿下渣土車大單

早在2006年，靠經營汽車配件起家的華駿公司，還隻是當地的一家小型商用車經銷商。自2008年與陝汽合作後，公司的生意才越做越大。

據程總介紹，從與陝汽合作起，公司就對陝汽的產品充滿了信心。從銷量不斷攀升和良好的客戶反饋來看，陝汽產品品質、品牌都是其可以依賴的資本。慢慢地，這種資本也就轉化為華駿公司的競爭優勢。

但隻有搞定大客戶，才能使市場占有率大幅提升。

2013年，機會來了。程裕寬說，當時城市在搞“黃改綠”項目，也就是阜陽市的綠化項目。根據市政和相關部門的要求，城市運土車輛要更換為新型渣土車，而這種車輛必須在運輸過程中不能造成二次汙染，比如不能撒土，否則會增加環節工作的壓力。於是，一批渣土車運輸公司也相繼成立。

為此，當地各大車輛品牌也使出渾身解數，準備突擊這片市場。華駿公司麵臨的挑戰就是同類品牌的競爭。如此，要怎樣脫穎而出呢？

首先，推廣陝汽品牌，向用戶持續做工作。憑借對陝汽品牌的信賴，華駿公司深入走訪和了解這些用戶企業需求，向用戶介紹了陝汽車輛的優勢以及品質和服務保障，得到了有戶的認可。

同時，了解政策措施，順應城市綠化的要求。華駿公司將相關的政策進行了充分的學習，了解政策的落腳點，把握車輛應用的特點，這些都為用戶選車提供了較好的參照。

最終，陝汽成功中標該項目。截止目前，全市渣土總數約有400輛，其中85%以上是陝汽品牌的車輛。

用真誠打動韻達拓寬了快遞市場

國內有如此多的商用車品牌，憑什麽選擇陝汽？

這是用戶經常問到的問題。今年夏天，程裕寬遇到了同樣的提問。而這次提問的人，是韻達快遞的相關負責人。

怎麽回答，怎麽做？

程裕寬說，他當時順口就說了句：“先開兩輛試用一下，不滿意就不用，我不收費。”

好大的口氣，但他說這是真心話。這位負責人於是就真的按他說的，簽了兩輛陝汽X3000 420馬力 4×2牽引車。當然，韻達是付費的，嚐試的結果也是滿意的。

9月份，韻達第二批訂單50台，也交貨成功。可以想象，沒有程裕寬的這般真誠，用戶可能就不會對其進行嚐試。

當然，程裕寬的自信也是“有理有據”，對於陝汽在快遞市場上的傑出表現，其早有預期也信心十足。

據了解，近年來，隨著快遞市場的持續火爆，快遞用車早就成了各大商用車企業眼裏的香餑餑。而陝汽從產品到服務，形成了具有差異化優勢的快遞用車綜合解決方案，這也助力阜陽華駿屢屢斬獲韻達這樣的大客戶。

以陝汽4×2牽引車來說，不少知名快遞企業將它列為首選，就是看中了陝汽重卡獨有的發動機、變速箱、後橋這一強有力的黃金組合。

也正是因為硬件的足夠出彩，該車具有油耗低、高出勤率、可靠性強的特點，尤為適合快遞物流領域追求時效性以及安全可靠的用車需求。

目前，申通、圓通等快遞公司也陸續從華駿采購快遞用車，成了陝汽重卡的鐵粉。

而且，令這些快遞企業滿意的不隻是產品，華駿公司還通過以舊換新、信貸等模式支持用戶購車，進一步提升了陝汽重卡的客戶粘度。

後記：

古人雲：授人以魚，不如授人以漁；精誠所至，金石為開。

作為陝汽的核心經銷商，華駿公司下大力氣推廣了陝汽品牌，陝汽品牌則反過來助推華駿公司不斷成長。

陝汽和阜陽華駿，一個是堅定的授之以漁者，一個是用真誠感動顧客，二者的合作，豈能不雙贏？(本文來自陝汽)