11月的重卡銷量意料之中的形勢大好，各重卡品牌銷量延續上個月的增長勢頭，華菱的表現也很突出，11月銷量同比增長率達135%，1~11月華菱重卡實現銷售13148輛，累計增長達8%。

其中，華菱在江蘇市場的表現頗為亮眼，在被視為市場淡季的7月，華菱收獲重卡訂單1100餘輛，同比增長34%，進入8月同比增長更是達70%以上，創下江蘇區域曆史新高。華菱是如何一步步實現區域銷量快速增長的？華菱江蘇區域銷售經理孟卓林告訴《商用汽車新聞》記者，要“三手抓”。

抓細分市場

“華菱在江蘇地區的市場格局非常明確，是以危化品運輸、港口牽引車以及載貨運輸為主。”孟卓林說。據他介紹，港口牽引車以350馬力~420馬力的普貨運輸為主，包括連雲港、張家港等地區；載貨車方麵，重點推廣的是蘇南地區一部分拉集裝箱的用戶，包括常州、無錫、蘇州、昆山等地區；危化品運輸則以集團大客戶為主，主要是在南京。

“江蘇每年的重卡需求比較穩定，各地區車型也有所不同，例如蘇北地區以大馬力牽引車為主，蘇南地區對牽引車的需求沒有蘇北那麽大，以載貨車為主。所以要針對差異化推廣適合的產品。”孟卓林補充道。

隨著華菱戰略轉型，華菱星馬產品已成功打入江蘇物流市場，上半年，實現了部分集團用戶50輛左右的批量采購，增強了華菱星馬品牌在當地的影響力。

華菱星馬牽引車

“華菱不斷提升產品品質，車輛大部分搭載自主研發的漢馬發動機、變速器和車橋，得益於核心零部件的強力支持，華菱星馬產品在客戶群體中逐漸形成較好的市場口碑，銷量逐月攀升。”孟卓林表示。

抓政策機遇

今年重卡市場一片大好，銷量屢創新高，除了對細分市場的精準把控外，政策利好也是促進銷量增長的主要因素之一。

“從去年年底開始，江蘇加大了黃標車淘汰力度，由之前的鼓勵性政策轉為強製實施。環保、公安兩部門也在今年1月1日起對屬於淘汰範圍的黃標車不再進行環保檢測、不再核發機動車環保檢驗合格標識、不再給予年檢。這樣迫使一些用戶不得不對車輛進行更新換代，這大大刺激了重卡的銷售。”孟卓林對記者說。

其次，是新國標1589和治超新政的實施。“GB1589對6×2牽引車總重的限製使用戶運力減少，不少用戶轉而購買6×4牽引車，這就促進了6×4牽引車銷量供不應求。”孟卓林說。

此外，由於煤炭市場四季度的庫存補充和運力緊張，加之年底各網絡電商的促銷活動，快遞車和運煤車大增,“不少物流公司增加了訂單”。

抓服務、網絡

除了搶抓機遇和產品推廣外，加強服務和渠道建設也是華菱針對市場發展的舉措。

華菱根據江蘇區域的具體情況，確立了“蘇北抓網絡，蘇南抓銷量”的策略。“今年上半年，蘇北地區新開發了兩家一級銷售網絡，現在均已實現銷售。蘇南地區早前是星馬專用車的市場，市場基礎較好，銷量也保持穩定。目前，江蘇區域銷售網絡逐步完善，擁有7家一級、8家二級有效網絡，網點相對齊全。”孟卓林介紹道。

在售後服務上，華菱也非常重視。華菱星馬在全國有600多家特約服務站，基本覆蓋全國各級省市。“江蘇有效的華菱服務商一共有35家，後期還會根據市場及區域車輛服務需求繼續健全服務網絡。”他說。

華菱星馬始終堅持“親情服務”理念，400熱線及各區域服務經理和辦事處負責人電話保持24小時暢通，隨時為客戶服務。此外，針對大客戶，華菱還開通了專線服務網絡，保證車輛的良好使用。不僅如此，華菱星馬還大幅延長了整車及發動機的質保周期、啟動華菱原廠配件終身循環質保等政策，給客戶最大福利，解決客戶用車之憂。

2016年，華菱江蘇市場銷量的快速增長，既離不開順應市場發展的高品質產品，也離不開有效的產品推廣、搶抓市場機遇以及渠道服務建設。今年注定是重卡不平凡的一年，華菱的市場表現，也讓行業看到了走自主研發之路的希望。(本文來自星馬)