2015年，馮豔很忐忑，因為衡東的陝汽重卡銷售剛剛起步，麵臨困局突破，前途未卜。

2016年馮豔很忙，因為衡東的陝汽重卡銷售風生水起，並且助力“陝汽重卡”品牌在衡水市場迅猛衝入領軍陣營，產品銷量位居第二。衡東，係衡東汽車維修服務有限公司的簡稱，其前身是“衡東汽車貿易有限公司”。2015年，衡東集團成立，汽貿業務成為集團的支柱版塊之一，陝汽重卡銷售也調整成為了汽貿業務中的獨立運營單元，歸入衡東汽車維修服務公司，馮豔是專門負責陝汽重卡銷售的總經理。

“這是一個機遇，也是一次挑戰。”馮豔說，以前的重卡銷售依托公司物流車隊的支持，雖然有壓力，卻缺乏向市場要銷量的動力和衝擊力，自從陝汽重卡的銷售業務獨立出來，銷售渠道更規範，銷售團隊更積極，銷量增長更顯著。

2015年，衡東銷售陝汽重卡280台，今年的重卡市場止跌回升，陝汽重卡在衡水地區也受到越來越多用戶青睞，上半年的銷售數據顯示已經躍升為當地的第二大品牌，截至前三季度銷售實現300多台。

衡水地處河北省東南部，所轄冀州乃是傳說中大禹治水劃天下為九州的“九州之首”。雖說現在的衡水劃入環渤海經濟圈和首都經濟圈的“1+9+3”計劃京南區，被社會經濟學家費孝通先生稱為“黃金十字交叉處”，可事實上由於受經濟基礎、產業結構，以及資源等諸多因素的限製，地區經濟發展依然相對遲滯，物流行業也處於初級建設階段。

“衡水地區有區位優勢，但缺少大型生產製造企業，也沒有太多可以資源礦產，物流業發展一直裹足不前，重卡保有量和市場規模有限，而且用戶結構以散戶為主，多數用戶從事‘打短’，即中短途運輸，從而導致車型需求單一。”馮豔說如此“畸形”的市場對經銷商來說利弊兼有。利，在於隻要產品品質過硬，很容易贏得多數用戶認可；弊，一方麵是受政策影響顯著，再就是相當單一的產品結構往往導致更加激烈的市場競爭，特別和競品的競爭簡直就是你死我活。

“市場區域，對衡東而言是沒有選擇的，但我們可以選擇改變市場份額。”馮豔相信行動勝於空談，事實強於雄辯。經過近一年的努力，衡東在近乎“肉搏戰”的競爭中擺脫了困局，陝汽重卡的品質口碑也得以廣泛流傳。

常言道“櫻桃好吃樹難栽，不下苦功花不開”。幸福不會從天降，夢想成真等不來。馮豔說陝汽重卡在2016年裏表現出來的強勢，首先得益於產品技術升級，尤其是適合衡水地區用戶實際需求的德龍新M3000品質提升顯著，“衡水地區跑煤炭和沙石料運輸的用戶占相當大的比重。這部分用戶最直接的需求就是‘經濟、耐用、動力足’，而陝汽德龍新M3000牽引車不僅具備以上特性，駕駛更舒適，可以說是為衡水用戶量身訂製”。

好產品，吸引用戶的關注；好渠道，則將用戶關注轉化為購買和服務。

馮豔坦言衡東集團的成立整合運輸、汽貿、物流、倉儲、配貨、車輛檢測、維修等業務，形成一條完整的物流產業鏈，為衡東陝汽銷售搭建了一個巨大平台，從而構成了陝汽重卡產品優勢之外的第二大優勢。

“以前，我們的銷售和售後服務都在一起，如今隨著業務調整則各自獨立，又相互支撐。”馮豔說因為業務劃分得更清晰，銷售方麵更專注，更需要用真心感動用戶，用誠心服務用戶。

伴隨近年來重卡市場的風雲變幻，陝汽在企業轉型的同時也一直強化渠道的營銷轉型。衡東麵對的市場環境和產品需求相對單一，但是依然需要根據地區特點進行有針對性的服務創新。

“衡東集團旗下運輸公司的車輛已有3000多台，每年的車輛更新就能夠對銷售業務形成一定支撐。不過，我們必須要有開放的意識，以爭取更大的市場份額，提升品牌的市場占有率。”在馮豔看來，背靠“大樹”固然好乘涼，卻並非可持續發展之路。衡東要成為衡水重卡市場的新“霸主”，就要放眼整個地區。一般人覺得散戶眾多的衡水重卡市場貌似“一盤散沙”，馮豔則認為如果服務到位，就一定能實現聚沙成塔。

“衡東集團擁有物流、倉儲、運輸等業務，掌握海量貨源，能夠為司機提供全方位的‘一條龍’服務。這一優勢在衡水地區是獨一無二的。憑借集團搭建起的平台，我們的車輛銷售其實隻是開啟了‘衡東服務’的第一步。上戶、檢測，甚至二手車交易，都能在衡東完成。”馮豔介紹說，選擇衡東的用戶很少會因車貸還款問題而感到壓力重重，因為衡東的物流平台能夠及時向有需求的司機提供相應的貨源信息，“選擇在衡東購買陝汽重卡，其實就等於為車輛選擇了一個‘市場保姆’”。

因為養車省心，服務放心，“在衡東買陝汽”，已經成為衡水地區越來越多重卡用戶的習慣選擇。

“隨著衡東攜陝汽重卡的崛起，原來的市場格局發生了顯著變化。目前，陝汽重卡在衡水的市占率達30%以上，而且份額還在提升。”馮豔說衡東是在用心做市場，用心做服務，每賣一台陝汽重卡，其實為用戶提供的都是一套車輛經營的全麵解決方案。這也是陝汽重卡在衡水市場崛起的“公開秘密”。(本文來自陝汽)