江西高安市有個贛鑫汽車貿易有限公司，代理高安所屬的宜春地區陝汽重卡銷售僅3年，卻把市場做得如火如荼，如日中天。記者對該公司總經理楊彬進行了相關采訪。

楊彬告訴記者，贛鑫成立於2012年10月。成立此公司的目的，就是想全權代理陝汽在宜春地區的銷售權，因為此前陝汽重卡在當地的銷售幾乎是空白。2013年底贛鑫終於如願獲得了陝汽重卡在當地的全權代理銷售權，至如今，贛鑫公司隻專心致誌經營銷售陝汽重卡單一品牌。2014年是贛鑫銷售陝汽重卡第一年，當年就銷售陝汽重卡100多輛；到2016年11月底，贛鑫銷售陝汽重卡已達600餘輛。

600輛是個什麽概念？據當地車管所統計，2016年1-10月，當地上牌重卡14000輛，全年預計17000輛左右，贛鑫在其中占比3.5%以上。同時，贛鑫所售的陝汽重卡量占江西銷售陝汽總量的一半左右。這兩個比例，對於一個剛滿三歲的公司而言，無疑是個奇跡。

贛鑫這個奇跡是如何得來的？從與楊彬的交談中，記者感到他們有三個商道是值得稱頌的。

其一、充分利用當地優勢求發展。高安市位於江西省中部偏西北，距省會南昌市僅52千米（其中所屬的大城鎮與南昌僅相距32千米），交通十分便利。高安可開發資源非常豐富，煤炭、石英石、花崗石、瓷土、碳酸岩等礦產資源儲量較大，其中石英石蘊量達1億多噸，大部分可露天開采，生產的石英砂產品質地純正、品位高。據《高安市2015年國民經濟和社會發展報告》稱，2015年，僅作為當地傳統支柱產業的陶瓷行業一項，就完成產值2248737萬元，同比增長8.23%。此外，高安還盛產農產品，是全國重要的商品糧基地和豬、牛生產基地，是全省經濟十強縣之一。因此，催生著當地汽運物流業持續發展。

這種得天獨厚的條件，自然吸引著各個品牌的重卡力求躋身於此。年輕的贛鑫要想加入競爭行業，並有所斬獲，必須要有高招方可。

楊彬介紹，他們的招術“其實也簡單”，就是主抓當地的運輸公司。當地統計部門公開的數據顯示，2015年，高安市擁有貨運公司826家，新增186家；有4A物流公司15家，新增2家。全市營運貨運車輛保有量19866輛，總噸位29.9萬噸，其中新增營運車輛3778輛，噸位7.4萬噸。抓住了其中幾家運輸公司，就能打開市場缺口，讓陝汽重卡躋身其中。

但是，話好說，做起來是很難的。有些品牌重卡在當地經營多年，很難撼動。2014年，贛鑫經過廣泛市場調研後，決定“走差異化之路”——找出其他品牌重卡的弱處，宣傳陝汽重卡的優勢，主推當地容量很大的陝汽自卸車，一下子賣出了幾十台，讓陝汽重卡在高安有了“見麵率”，得到了市場初步認可。

然後，他們又乘勝前進，並最終打開了局麵。楊彬深有感觸地說：“我們的初戰告捷，在很大程度上得益於陝汽的產品更新步伐。當我們把調研的市場需求情況報告陝汽之後，陝汽很快就推出了市場適用的產品。沒有陝汽的適銷對路產品，我們做市場也是很困難的。”

有對路產品，更重要的是要發揮銷售人員的主觀能動性，為終端客戶提供優質服務。楊彬說，運輸公司最希望銷售公司提供三點服務：

一是資金支持。運輸公司大多資金緊張，贛鑫便為其提供資金服務。這種服務，對運輸公司而言，無疑是雪中送炭，讓其十分感動。這是“用金融帶動銷售”。

二是售後服務。因為運輸公司是贛鑫家門口的服務對象，贛鑫對他們如同自己的在用車一樣，不僅隨叫隨到，而且一旦出現問題，就力爭在最短時間內解決問題。這種“視客戶如自己”的服務，也讓運輸公司十分感動和受用。這是“用服務撬動潛在用戶和拓展市場”。

三是對運輸公司的在用車保持著緊密聯係和溝通，滿足其各種合理要求，同時不斷提供優惠服務。這種全天候的“保姆式服務”，能不感動“上帝”嗎？

其二、大力做好周邊客戶營銷。初聽楊彬表述“做好周邊客戶營銷”，記者還有點發懵。原來，高安由於地理環境所致，對周邊省市具有很大的輻射力。

官方統計當地“擁有貨運公司826家”，實際上遠不止於此，估計超過千家。因為很多在汽車運輸公司工作了幾年的司機，路子熟悉了，都自立門戶成立了自己創業的汽運公司。雖然規模不算大，但他們經常往返周邊省市，在同行中口口相傳，吸引了很多外地客戶到高安購買重卡。

此外，高安售賣重卡的，大多都有現貨，贛鑫也不例外，具有50台以上的存量。客戶來提車，不用等候多日。而且在贛鑫購車，贛鑫提供上牌、年審、付款等“一站式服務”，客戶沒有後顧之憂。因此，周邊很多省市客戶都跑到高安和贛鑫公司購車。據楊彬介紹，目前贛鑫售出的陝汽重卡中，外地客戶占比達到60%-70%。

其三、強化市場調研，不斷謀新謀變。雖然贛鑫公司是一個年輕的公司，經銷陝汽重卡僅3年時間，但是1975年出生的總經理楊彬卻在重卡經銷行業摸爬滾打了十多年，對營銷重卡頗有心得。但是，40歲出頭的楊彬卻並不固守經驗，而是強化市場調研，不斷謀新謀變。

楊彬說，贛鑫經銷陝汽重卡3年，經曆了以售自卸車為主轉入以售汽重型載貨車為主，又轉為以經營輕量化陝汽重卡為主的三個階段。

2014年，高安和全國各地一樣，房地產等基礎設施建設發展迅猛，市場大量需要自卸車，贛鑫經過調研，看到高安的重卡保有量中，重卡牽引車占30%，散貨車占20%，自卸車達到30%-40%，便在當地大力宣傳和推廣自卸車，不僅從難以撬動的市場撕開了一個口子，讓陝汽在當地有了“見麵率”，而且讓陝汽重卡在高安甚至宜春地區有了口碑和認知。

但在2014年底，贛鑫經過市場調研分析後，預測2015年自卸車將會下滑，而當地瓷土運輸和生豬、蔬菜等農產品急需的側翻重型車將成為主力，於是果斷在2015年初調整營銷策略和方向，大力推廣陝汽8×4 X3000散貨車。最後，市場驗證了他們的判斷是準確的。

今年，國家實施新政GB1589標準，他們在標準沒正式出台前，就果斷將以營銷陝汽X3000 8×4 散貨車為主，調整為以銷售適應標準的陝汽X3000 6×4牽引車為主（占比60%以上），從而又贏得了市場主動權。

說到動情處，楊彬深情的說：“這三年，確實做得不容易。但贛鑫的確努力了，我們自認對得起陝汽這個品牌！”但是，贛鑫不會止步不前。未來，贛鑫將開展二手車業務，因為當地的二手車重卡不愁賣。贛鑫已與山重公司和陝汽德銀簽約了，將開展融資服務，以便更好的為終端客戶提供資金服務。2017年，贛鑫計劃銷售陝汽重卡再上一個新台階，力爭達到或突破營銷一千台陝汽重卡。

“鑫”意為“興旺”、“旺盛”，是眾多公司和人名用字，但聽楊彬一席談後，記者深感，“江西贛鑫”卻真正配用這個字。衷心祝願贛鑫一路“鑫”下去，為江西人民和陝汽帶去更多“鑫景”。(本文來自陝汽)