對於華菱星馬來說，2016年注定是“特殊且不平凡”的一年。

曾麵臨生死存亡的困境，也曾遭遇不利傳言的影響，但華菱星馬還是“挺”了過來，在前六月連續遭遇銷量下滑的不利局麵下，下半年實現觸底反彈，並最終以重卡訂單14529輛，同比增長12.51%的優異成績，走過了艱苦卓絕的2016。

2017年，砥礪前行的華菱星馬定下了更高的目標：重卡銷售25000輛。麵對看上去有點“離譜”的銷售目標（比2016年增加1萬輛），華菱星馬該如何實現？2017年華菱又將如何布局？

為此，《商用汽車新聞》記者對華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如進行了專訪。

華菱星馬汽車集團股份有限公司董事長劉漢如

進軍北方主戰場 2~3年成為主力軍

眾所周知，華菱星馬做專用車起家，其傳統優勢市場主要集中在南方沿海地區。但此次訪談中，劉漢如不止一次表達出對北方市場的重視。在他看來，車企想要在重卡市場上有所作為，就必須要進軍北方市場。

“目前來看，重卡總銷量中很大比例來自於煤炭運輸市場，而煤炭運輸又主要集中在北方區域。另外，北方重卡市場需求量大，上量也快，而且多數排名靠前的重卡企業正是紮根北方，才有穩定的銷量，因此，華菱進軍北方市場勢在必行。”劉漢如表示。

對於之前為何未涉足北方市場？劉漢如解釋說，早期北方市場競爭過於激烈，同時受困於北方地區超載嚴重、售後服務壓力大等因素，那時華菱星馬選擇避開鋒芒，積蓄力量，“現在萬事俱備，是時候進入主戰場了，這就如同共產黨抗日戰爭一樣，不能一直在敵後抗日，一定要進入主戰場才能贏得全國的勝利。華菱星馬不能一味打防禦戰，我們要主動出擊，如果在北方市場站不住腳，就沒法在重卡行業立足。”

事實上，轉戰北方市場，劉漢如並沒有隻停留在口頭上。剛剛過去的2016年，他親自帶領團隊在山西足足待了2個多月，一手搭建起山西、河北運煤專線渠道，並取得了銷量上的突破。據了解，在山西、河北運煤專線上，僅漢馬H6便在去年拿下了3542輛訂單；漢馬天然氣車在山西、河北、山東等地也實現了“大批量、高質量”的良好局麵。

“2017年，我們還要加大力度，紮根北方，聚焦北方市場，逐步擴大華菱星馬在山西、河北、山東、河南等市場的占有率。”劉漢如表示，未來兩到三年內，華菱星馬定能成為北方戰場的主力軍。

贏市場還是要看產品有多少“料”

不過，市場是殘酷的，想要在盤踞多家行業“大佬”的地盤分一杯羹，又談何容易，華菱靠什麽贏下這場戰役？

劉漢如給出了答案：整車的核心技術，既漢馬發動機、漢馬變速器以及華菱車橋所構成的華菱核心動力總成。

據了解，從2008年開始，華菱星馬便開始“臥薪嚐膽”，堅持自主研發“發動機+變速器+車橋”動力總成。這對於盛行“拿來主義”的重卡市場來說，華菱星馬能堅持核心部件自主研發，已著實不易。“這個過程的確太難了，但即便如此，我們堅持自主研發的信念不可動搖。核心技術是企業的命脈，就算很多企業均有意規避，華菱星馬也要堅持到底。”劉漢如堅定地說。

堅持終究會換來回報。2016年，華菱星馬迎來了豐收之年。這一年，漢馬發動機銷售10910台，以同比增長166.68%的業績，實現其在華菱重卡80%的裝配比例；與此同時，漢馬變速器也成功實現了7678台的配裝好業績，同比增長150.59%，創造了50萬公裏使用無故障的新紀錄。

“現在我可以自信地說，我們的三大件處於行業領先，能夠與市場上任何產品一較高下。”劉漢如介紹說，“首先從發動機來看，由於漢馬動力使用歐洲工藝，機加工精度高，使其首保換下來的油都是幹淨的，少有雜質，而且保養成本低。同時，其節油性能也十分突出，這也是我們的一個重要賣點，因為省油才是硬道理。另外，我們的漢馬變速器和車橋均走的是歐係路線，其中變速器采用全斜齒齒輪結構，齒形精度高，而且省油，而車橋由於具備大扭矩特點，使其真正滿足400馬力以上重型卡車需求。”

據劉漢如介紹，2017年華菱還將堅持自主研發，推出更多高品質產品，“今年，華菱星馬將推出250~350馬力漢馬發動機，配裝到4×2、6×2、8×4載貨車上，預計將比10升發動機減重200公斤。另外，通過一係列輕量化技術的應用，使漢馬H9和H6牽引車在原底盤輕量化的基礎上，再減重近400千克，極大增強了H9、H6物流牽引車的市場競爭力。除此之外，2017年我們還將推出新款牽引車——漢馬H7，使華菱星馬的產品結構上進一步優化，競爭力持續加強。”劉漢如說。

積極推動營銷體製改革

在劉漢如看來，隻有核心技術這個殺手鐧還遠遠不夠。一直以來，營銷短板製約著華菱星馬的發展，因此深化營銷體製改革，推進營銷渠道建設，已成當務之急。

“我們的成功是技術和品質的成功，而有些企業是營銷的成功。如今我們認識到，酒香也怕巷子深，再好的產品也需要營銷。如果銷售不好，技術和產品先進性就都將被埋沒了。”劉漢如表示，在這個大眾創業的時代，華菱星馬鼓勵更多的企業人員參與到銷售當中，鼓勵內部員工自建銷售網絡，並支持有能力的經銷商開發新渠道，到空白地區開發市場。

事實上，2016年，華菱星馬已經進行了營銷體製的改革，劉漢如也以身作則，親自跑終端市場。據他介紹，2016年他開車跑市場的行程累計就達3萬公裏。正是這種忘我拚搏的精神，使華菱星馬逐漸打開了薄弱地區的營銷渠道。

據了解，目前華菱星馬在西北、華北、東北的營銷網絡已得到快速發展，山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陝西運煤專線也成功開發了“一級+二級+物流公司+服務站”在內的200多家經銷網絡，網絡覆蓋到了縣城及鄉鎮，成功實現了運煤專線的市場網絡布局。

“2017年，我們將繼續開疆破土，力爭河南和山西市場銷量突破3000輛。另外，在危化品運輸車市場上，我們要紮根山東東營，目標衝擊2000輛。與此同時，在運煤車、港口車、載貨車、天然氣車、渣土車、專用車等領域，我們還要進一步取得突破。這有這樣，我們才能做出影響力，也才更有信心在主流市場一展拳腳。”劉漢如說。(本文來自星馬)