西藏，一個離普通人距離遙遠的地域，一片充滿了神秘傳說的雪域高原。

劉宏波，西安人，2002年進入陝西重汽銷售公司。3000多公裏的空間阻隔、十幾年的重卡戎馬倥傯，他從未想過自己的人生，竟會與那些巍峨聳立的雪山流雲產生密切的聯結。

時也，勢也。2015年，“單飛”4年後的劉宏波在西安已經擁有了一份屬於自己的穩定事業，與家人在一起的生活怡然自得。也許是內心深處那股不服輸、不甘庸碌的“冷娃”基因在隱隱作祟，也許是前世與那片聖潔純淨的高原雪域有千絲萬縷的關係，仿若如約而至，西藏給了他一個難以拒絕的、說走就走的理由。

此前，在一次又一次深夜翻閱行業數據的思慮中，劉宏波在中國重卡市場起伏萬千的版圖中，鎖定了西藏這片陌生而遙遠的地域。“2014年重卡行業數據顯示，競品自卸車在藏區銷量紅火，而陝汽是以自卸車見長的企業，去西藏一定能有所斬獲。”過去多年的從業經曆，以及對陝汽全係產品的了解讓他對這一判斷充滿自信，“既然競品能夠遍地開花，我相信陝汽也一定行！”

空談者靠邊，實幹者有位。2015年3月13日，劉宏波懷著滿腔躊躇踏上朝藏之路。盡管提前已經對藏區的高原氣候和惡劣路況做好了心理準備，高海拔還是讓劉宏波產生了強烈的高原反應。在藏區奔波的前一個禮拜，他頭疼不已、鼻血直流，硬是沒吃藥生扛過來。20多天裏，他開著一輛從朋友那借來的車，在到處限速的藏區以驚人的毅力跑遍了包括拉薩、那曲等在內的幾個用戶聚集重鎮。一圈下來，大局已定，4月敲定場地，迅速簽訂租約；5月4日注冊西藏匯峰實業有限公司（簡稱西藏匯峰）；14天後正式入網成為陝汽經銷商。

良好的開頭是成功的一半。望著簇新的店麵和門外的車水馬龍，劉宏波難掩激蕩，心裏勾勒出一幅幅壯麗的藍圖：與基礎建設大功告成的內地市場不停，西藏全境基建落後，2015年才開通了一條高速——拉薩到貢嘎機場，目前多地的高速公路、鐵路及其副線工程正在緊鑼密鼓的建設之中。

“由於基建的火暴，工程車暢銷，藏區95%的車輛都是自卸車。”劉宏波告訴記者，“因此我很有信心在西藏開展業務。” 萬事俱備，隻欠東風。政策的利好朝著劉宏波的預期層層綻露。

針對交通運輸發展滯後，公路等級低，供給矛盾突出問題，西藏自治區交通運輸廳提出了“十三五”交通運輸發展“654321”的工作思路和目標，確定“十三五”期間交通運輸的發展目標，公路交通基礎設施建設計劃投資5431億元，爭取完成2388億元。僅在2016年，就計劃完成12個重點公路建設項目。

好風憑借力，送我上青雲。2015年5月底，西藏匯峰開業，盡管位處黃金地段，店外人流熙攘，自家門前卻門可羅雀。僅靠信心無法徹底戰勝困難。荒蕪的一幕，讓劉宏波想起過去和陝汽銷售團隊一起作戰打開山西市場的一幕幕，從2002年幾十台到2005年的四五百台，年年翻番一直到最高2008年的7000台。他告訴自己：從天而降的餡餅是空想，既然競品不愁銷路，而自卸車又是陝汽的傳統優勢項目，那就必須在西藏市場有所作為。

痛定思痛之後，劉宏波決定先從意見領袖著手撕開市場缺口。“藏區和內地的用戶一樣，買車看口碑、跟風，對車輛的可靠性、舒適度非常看重，對融資的要求也很高。”受氣候影響，藏區工程隻有每年3-11月才能開工，運費頗高，單車每日利潤可達2000—4000元。這種“有車就能賺錢”的現實，使用戶大多希望能夠以較低的首付獲得重卡，然後在購車的6—8個月之內采取一次性付款的形式完成交易，這對經銷商的實力和能力提出了近乎苛刻的要求。

在這個風險巨大、進退維穀的重大問題上，劉宏波卻沒有花太多時間做出決定。在重卡行業摸爬十多年的他對各種品牌重卡如數家珍，但是提及自卸車，他唯獨鍾情陝汽。“陝汽做自卸車起家，底盤紮實、可靠性高，非常適合藏區的超載工況，對產品我很有信心。”

這種信心推動他勇於直麵人生中最大的一次冒險，背水一戰、破釜沉舟。很快他以實力和誠意贏得了第一筆訂單，用戶約定半年後結清尾款。5個月後，用戶帶著家人親手將沉甸甸的現金鄭重地交還在他手上，並深深地鞠了一躬。

這從未遭遇過的場景深深觸動了他。“用戶感謝我，不隻是因為我貸款給他，更是因為我推薦陝汽車給他，品質滿意幫他賺錢了，這讓我生起了從未有過的成就感。在藏區經銷卡車，與其說是做生意，不如說是交朋友。因此即便公司墊資壓力巨大，但我在與藏區用戶打交道過程中，感覺這裏的人都非常重視信用。這使公司始終處於一個風險可控的良性運轉軌道上。”

難得開門紅，此後西藏匯峰一鼓作氣，開業後短短三個月內追平往年最好業績，2015年銷售超過200台；2016年截至10月收獲訂單700餘台，已交付370台，提前半年完成陝汽規定的300台銷售任務，陝汽品牌也毫無疑問地擠進西藏重卡市場前三。

劉宏波認為這其中不僅有西藏匯峰全體員工的無悔付出，更得益於陝汽日漸精進的產品品質和周到的售後服務。“去年我賣的全是經典車型F3000係列，隨著德龍X3000完成市場導入，2017年一定會迎來井噴期。” 據了解，2017年1月西藏匯峰舉行了首場X3000自卸車上市儀式，邀請了100多位用戶到場，推出的6台樣車當天就訂走5台。

“不要認為藏區落後，藏民對新鮮事物和高科技的熱衷是我們無法想象的。對許多內地用戶而言，重卡是賺錢工具；而對大多數藏區用戶來說，重卡是實實在在移動的家，他們甚至願意花上五六千塊裝飾新車。”在阿裏蒼茫的無人區，在一望無垠廣闊的草原中蜿蜒的公路上，在藏區用戶結束一天的辛勞後陪伴和慰藉他們的正是如影隨形的重卡。因此，高配置、高品質的重卡，在西藏區域市場絕對稱得上是投其所好。

時光盡管荏苒，短短一年間，西藏匯峰在藏地收獲高人氣的背後，究竟是事先包括市場預測、公司選址、團隊建設等在內的係列周密策劃推動，還是西藏匯峰至誠待人、推心置腹式的“交友式行銷”，又或是陝汽自卸車一貫傲人的可靠、耐用、動力強等高性能、高品質，最終打動了用戶，使陝汽在西藏的銷量和品牌影響力發生著潛移默化卻翻天覆地的變化，或未能通過三言兩句間剖析明白。

而在劉宏波個人看來，西藏匯峰“銷售傳奇”的成就卻離不開上述三項中的任一。數據顯示，2015年上半年，西藏中重卡銷售2416輛；2016年上半年，銷量已達4714輛。相比於全國同期15%的漲幅，西藏95%的巨額漲幅已經足夠亮眼，但對比陝汽在西藏市場近乎4倍的同期漲幅仍是小巫見大巫。

俗話說，先來的吃肉，後到的喝湯。在過去一年的精耕細作中，劉宏波用事實證明了，隻要力氣用在刀刃上，後到的也能暢快淋漓的大快朵頤。“在我的心中，其實沒有萬一。”在采訪的最後，他不經意的透露，平靜得似乎最初的驚心動魄從未發生。好在，情天不負有心人。(本文來自陝汽)