25年前的某個春日，第23屆德國慕尼黑寶馬展在一片繁華熱鬧中正式拉開了帷幕。在這個全球工程機械產業最頂級的舞台上，鱗次櫛比的國際巨頭們又一次擺出了浩浩蕩蕩的陣勢，向參觀者們展示著自己最頂尖的產品和技術。一台台“龐然大物”散發著淩厲的氣勢直指天空，似乎隱喻著這一產業的力量對比和競爭格局——美係、歐係、日係“三分天下”，一切看上去似乎沒有什麽變化。

不過，當熙熙攘攘的人群穿梭在一台台高大的工程機械產品之間時，還是有不少人有了驚訝的發現——中國企業的身影，第一次出現在了這個“高手雲集”的世界級舞台上；而這家企業的名字，叫做徐工集團。

彼時，社會主義市場經濟體製剛剛在中國得到確立，改革開放正在如火如荼地開展，“中國製造”對於海外的消費者來說還十分陌生；而彼時的徐工也尚不具備跟國際巨頭們“同台競技”的實力——在這屆慕尼黑寶馬展上，徐工的展位麵積隻有十平米左右，沒有產品實物，隻在牆上放了幾張產品圖片，地上擺著幾把椅子。表麵看上去，徐工集團代表中國工程機械產業率先走出國門的這次亮相，顯得有些“蓬頭垢麵、篳路藍縷”；但實際上，暗潮湧動中，一場巨大的變化正以此為起點開始醞釀、逐步發酵，並終於噴薄而出、蔚為大觀：25年後的今天，在全球工程機械產業格局中，“中國力量”已經成為不可輕視的重要一極；而徐工集團這個當年“角落裏不起眼的小兄弟”也早已成長得身軀健碩、能力超群，足以傲然屹立、與那些百年巨頭們一較高低。

事實上，對於徐工集團自身來說，25年前那次在世界頂級舞台上的簡單亮相同樣意義非凡——它表明這家彼時已是國內龍頭的企業渴望走出國門、參與國際競爭，服務全球用戶、成長為一家世界級企業的雄心壯誌。而以這次參展為契機，徐工正式邁出了“走向世界”的第一步，開始向著心中的目標勇敢進發。

當然，要想達成這樣的目標並不容易。時至今日，中國已經是舉世聞名的“世界工廠”，“中國製造”也早已遍布全球的各個角落，但令人遺憾的是，“低端”、“廉價”始終是其身上撕不掉的“標簽”；盡管中國製造業規模全球第一，但仍不被視為“製造強國”。究其原因，很大程度上是因為“中國製造”缺乏在高端市場上的建樹。而在挺進“世界級”的征程中，徐工集團在心底深深明白，要想真正成為一個受尊敬的世界級品牌，不能隻在中低端市場上徘徊，更要走進發達國家和高端市場、滿足高端客戶的需求。“世界舞台很大，徐工不能缺席。全麵突擊中高端，進軍發達國家市場，提升企業價值和用戶價值，是中國工程機械行業突破當前困境、打破成長瓶頸的關鍵，這條道路是艱難的，但我們沒有退路和選擇，必須是不忘初心，奮力前行！”徐工集團董事長王民曾如是堅定地指出。

帶著“珠峰登頂”的信念和勇氣，徐工已然向著全球高端市場全麵開拔。前路漫漫，這其間的種種困難似乎恰在某種程度上折射著中國製造“由大到強”轉型升級的艱辛；而一次次成就的取得，也似乎預示著某種生機勃勃的希望。

“古代史、近代史、現代史”

打開世界地圖，目光投向美國。熟悉工程機械行業的人都知道，這個經濟總量全球排名第一的國家同樣也是工程機械的發源地之一——卡特彼勒、約翰迪爾、特雷克斯等一眾國際巨頭都誕生於美國，其中卡特彼勒至今仍位居全球工程機械行業的第一位。高手雲集的地方，自然透露著超強的整體實力。多位業內人士談及美國市場時均紛紛表示，這是全球工程機械產業中最高端的一塊市場；無論是產品標準還是客戶需求，其要求都是最嚴苛的。因此，對於一家企業來說，如果沒有足夠的實力是斷不敢貿然涉足美國市場的。

事實上，為了進入美國市場，徐工早在多年以前就開始發力。在徐工駐美國國家經理小崔看來，徐工與美國市場“結緣”可以分為三個時期——“古代史、近代史和現代史”。

上世紀八十年代初，徐工的產品第一次接觸到美國客戶，然而在那時並沒有實現真正的銷售，隻是通過向美國客戶介紹徐工的產品，讓他們了解徐工。在一次次探索性、摸索性的交流下，徐工，逐漸走向美國。

1996年，在經過了將近十年的接觸之後，徐工集團和美國當地的一家公司成立了合資公司，第一次真正實現批量銷售，成為中國工程機械行業最早接觸美國市場並對美國市場實現銷售的製造商，在美國一戰成名。“當時我們的合資公司設立在美國當地的一個小鎮上。也是在1996年，我們曾一次性向美國發貨100台壓路機，這個數字即使放到現在來看，也還是很可觀的。當時小鎮的報紙還專門報道了此事，這份報紙現在還保存著。”徐工北美區域負責人不無興奮地說道，“這一時期，可以算作是我們開拓美國市場的‘古代史’。”

在“古代史”時期，徐工主要向美國市場輸出設備。如果按照後來的徐工集團國際化“三步走”戰略（“產品走出去、人員走出去、資本走出去”）來看，這算是邁出了第一步，徐工由此開始在美國市場紮根，並受到越來越多的用戶認可。

2012年開始了徐工集團進入美國市場的“近代史”。這一年，國內的工程機械市場在經過多年的迅猛增長之後突然出現了大幅下滑，眾多忙於擴充產能的企業驟然被冷風吹翻倒地。而對行業“貪大圖快”現象早有危機感的王民在此時斬釘截鐵地決定，加快徐工“走出去”的步伐，通過在全球高端市場上與國際巨頭“麵對麵打陣地戰”來快速提升徐工集團的整體實力。於是乎，在歐洲，徐工果斷出手並購了全球混凝土機械行業的領軍企業施維英公司，與此同時還成立了歐洲研究中心；在北美地區，徐工正式啟動了美國項目。為此，集團各業務板塊負責人親自赴美進行了詳盡地考察調研，隨後建立了美國研發中心（以下簡稱“美研中心”），專門布局研發團隊長期駐點美國從事技術研發和市場調查工作。在一係列人力、設備、財力的投入下，徐工在美國市場上有了更快速的發展——短短四年時間裏，徐工挖掘機械事業部就成功研發出了20多台針對北美市場特性、符合北美用戶需求的設備，並實現了300餘台新研發設備的銷售。尤為值得一提的是，在這一時期，徐工通過與美國第六大租賃公司的合作，曾取得過一次性發貨近100台設備的傲人成績。

徐工壓路機批量出口美國

可以看出，“近代史”時期，徐工不僅輸出設備，而且實現了人員、資本和技術的“走出去”，在美國市場上紮根越來越深。更大的成就，在2016年3月份到來——經過長達一年半的談判、修改合同42稿，徐工終於和在全美有80個租賃網點的美國第四大設備租賃商簽訂了為期3年900台設備的聯合租賃訂單！“這個項目是到目前為止徐工集團在美國市場上取得的最大訂單。此前，這家公司是跟一個歐洲的工程機械品牌合作；現在他們已經把那個品牌替換掉了，改為采購我們的設備。”小崔不無自豪地對《中國機電工業》介紹說，“可以說，我們現在跟美國的合作已經進入了‘現代史’！”

與國內工程機械市場狀況不同的是，美國市場主要以設備租賃為主，設備直接銷售的業務量並不大。因此，某種程度上可以說，如果能夠成功進入美國工程機械租賃市場，就意味著極大的成功。在經過多年的紮實努力之後，徐工終於獲得美國大型工程機械租賃商的全麵認可，開始為遍布全美35個州的用戶進行服務，助力美國建設。而之所以能夠取得這番成就，首先，就在於徐工的設備擁有一種堪稱“逆天”的強大性能。

出口美國的徐工挖機，列隊靜待檢閱

小崔幾年前曾有過這樣一次難忘的經曆：有一次，他和同事去進行服務時，突然被眼前的一幕驚呆了——隻見一台徐工挖掘機從頭到腳被厚厚的汙泥覆蓋，像是掉進河裏，被水浸泡過一樣；而打開駕駛室，裏麵不僅也附著著汙泥，甚至還有水草。一問才得知，原來，由於中國產品在美國市場上的價格比較低，因此客戶在遇到一些極其惡劣的工況時，舍不得用昂貴的其他品牌設備去作業，於是便用了徐工的設備，即便用壞了也不心疼。然而，大大出乎客戶預料的是，徐工挖掘機在一條工況惡劣的河溝裏大展神威，雖然被弄得“滿身是泥”，但性能絲毫未損，不僅成功完成了作業任務，而且完工後還順利地開了出來，毫發無傷。這樣強勁的性能讓客戶大為稱讚。“過去，客戶看到中國品牌的挖掘機會覺得是最次的，比韓國品牌還要低一個檔次；但是現在他們經常拿我們的挖掘機和沃爾沃品牌進行對比。可以說，目前在美國市場上我們的挖掘機已經全麵超越了韓國品牌，和日本品牌旗鼓相當。”小崔充滿自豪地說道。

徐工挖掘機在美國休斯頓施工

挑戰與突破

2016年，徐工正式對外發布了行業首個“技術領先、用不毀”金標準。王民更是親自撰文指出：“我們就要將所做的每一件事、每一項工作高質量、高標準地做下去；每一台產品都要認認真真地做並不斷地改進，質量指標不穩定、心裏沒數絕不要輕易推向市場；交給用戶的就是品牌品質、口碑信譽和用戶放心。”如今，“用不毀”理念已經深深烙印在了徐工集團的血脈裏。而在美國這個全球標準要求最高的市場上，徐工之所以能夠展現出這種“用不毀”特性、受到用戶的高度認可，卻是經過了千錘百煉才締造出來的。

行業首個“技術領先、用不毀”金標準發布

如前所述，美國是業內公認的全球最高端市場。那麽這個市場究竟有何與眾不同之處呢？徐工集團重型機械公司副總經理單增海意味深長地對記者說：“說實話，過去我們麵對海外高端市場時有著‘恐高心理’，尤其是美國，其要求非常之高，而能夠進入美國市場對於任何一個企業來說都是一種標杆性的成就。具體來說，要想在美國市場上有所成就，除了需要麵對全球最頂尖對手的競爭壓力之外，還有三大挑戰——第一是標準的壁壘；第二是當地用戶使用習慣上的差異；第三則是知識產權的屏障。”

他以起重機械為例向記者做了詳細分析：在標準方麵，首先美國對於設備的安全標準要求極為嚴格。歐洲有ISO標準體係，美國則是SAE係列標準——這一標準不僅在全球最為嚴苛，而且與歐洲的ISO相比，美國SAE係列標準不那麽清晰，相互嵌套，在理解上有很多歧義，首先解讀起來就是一項十分困難的工作。“舉一個例子，在中國，汽車起重機的製動要求是30公裏初速度製動距離10米左右，而美國則是96公裏製動距離30米。要知道，汽車起重機通常是幾十噸重的重型機械，這個要求可以說是非常高的。”單增海說道，“而為了突破標準壁壘，依托徐工美研中心，我們投入人力物力紮紮實實地做了多年的認證和測試，現在我們的DOT道路認證所有測試項目都已測試完畢。有了這個積累，我們才具備把產品推向美國市場的底氣。”

用戶的使用習慣差異，同樣是一項巨大的挑戰。與國內狀況不同的是，在美國，哪台設備能被挑中通常不是老板說了算，而是經常操作機器的操機手。由於地域文化、風俗習慣的種種差異，機器設備要想被認可，往往需要反複的打磨與錘煉——大到整機設備的性能質量可靠性，整體操作的靈活性、舒適性，小到駕駛室的空間布局、甚至一個衣帽鉤的懸掛位置，都需要充分調研、精心設置。一台機器設備做幾十項甚至上百項的修改完善是很通常的事情。

徐工挖掘機批量出口到美國

而談及知識產權方麵的突破，單增海的語氣中不無興奮。他告訴記者，在過去，中國的工程機械企業缺乏原創性技術，隻能是跟隨國外巨頭的步伐；而這些巨頭通過在中國市場上進行布局，使得中國企業隻能“被動挨打”，竭力規避。現在，這種情況已經發生了巨大轉變——幾年前，徐工開始在原創研發上狠下功夫，經過持續不斷地攻關，終於在去年成功推出了“G一代”起重機產品。甫一誕生，“G一代”就在業內引發了一場強震：其核心技術遠遠超過了行業內同類產品，有6項技術是行業內首創、首發，6項達到了世界先進水平，並且大部分技術都是同行們所不具備的；在綜合性能上，“G一代”直逼世界最頂級水平，其中一些關鍵指標，如輕量化、智能化、能效標準、操控水平等甚至連老牌的國際巨頭都無法匹敵。“比如我們的智能臂架技術，就是全球首創首發。像我們去釣魚時一樣，魚竿伸出去的時候是直的，而有魚上鉤時魚竿會發生彎曲。類比到起重機上，當使用者在吊起重物時，起重臂也會向下彎曲，再向上提起重物時，就已經偏離原來的位置，重物便會向起重機偏擺，這對於在地麵上配合吊重的人來說存在著巨大的安全隱患。長久以來，這種隱患被視為一個世界性難題，遲遲無法解決。但我們的G一代起重機卻能精確地計算吊臂的彎曲，通過變幅油缸的支撐，將彎曲量抵消，從而保證重物能夠垂直向上起升，並且在這個過程中，僅靠起重機的控製軟件便自動完成。”單增海向《中國機電工業》介紹道。

徐工“G一代”起重機發布會現場

在一係列正向研發和原創精神的作用下，如今，知識產權方麵的挑戰對於徐工來說已然不是問題——單增海告訴記者，“G一代”起重機已經開始了在美國市場上的布局，目前已經成功獲得了一項美國授權；而在此前，沒有任何一家中國同行有過這樣的成就，經過多年刻苦修煉，徐工終於成功實現了中國工程機械行業“零的突破”！

“我們也算是走過了一個過程”，單增海不無感慨地回憶說，“從最開始的對美國市場不熟悉，到後來慢慢明確其複雜的標準體係，再到如今的正向研發、原創技術、布局，成就的取得著實不易。我相信在充分了解美國市場需求的基礎上，加上我們G1產品平台的技術實力，未來一定會有更大的成功！”他的語氣中透露著十足的信心。

閃耀全球高端市場

與美國毗鄰的加拿大，同樣是全球工程機械行業中的一個高端市場。雖然整體要求不像美國那麽嚴苛，但由於地位位置、文化風俗、消費習慣等因素的相關性，通常情況下，加拿大和美國會被整體視為北美市場。

在加拿大市場上，徐工同樣取得了不俗的成就。徐工駐加拿大國家經理回憶說，徐工正式進入加拿大市場，起源於另一場全球工程機械行業的頂尖盛會——美國拉斯維加斯國際工程機械展。事實上，熟悉工程機械行業的人都知道，業內有三大最具影響力的世界性展會：德國慕尼黑寶馬展、美國拉斯維加斯工程機械展和法國Intermat展。與前述慕尼黑寶馬展類似，拉斯維加斯工程機械展同樣是一個全球頂尖巨頭比拚最新技術、設備和產品的重要平台。

2014年徐工集團第七次亮相美國拉斯維加斯展

1992年率先跨出國門參加慕尼黑寶馬展之時，徐工就篤定走向世界、進軍高端、服務全球的目標。因此，當1996年來到拉斯維加斯展的時候，這樣的信念和一係列努力使其首次亮相就有了收獲——徐工駐加拿大國家經理告訴記者，當時一位加拿大的工程機械租賃商來到徐工展台，看到徐工展出的壓路機外觀非常漂亮，於是就抱著試試看的態度購買了。然而，讓這位客戶萬萬沒有想到的是，徐工的壓路機同樣展現出了令人震驚的“用不毀”特性：這台產於1996年的壓路機曆經20餘年風雨滄桑，竟然一直用到了現在；除了手刹上有一個小零件出現故障之外，其他地方竟然都沒有出現過任何問題。得知這一消息後，大家都驚詫不已：“幾天前，客戶給我們打電話詢價說想要買那個手刹上的零件，我們問遍所有的供應商，都早已停產了。20多年了，這台設備竟然一直用到了現在，並且隻出現了小零件故障，這太厲害了！”

超高的產品質量和絕佳的可靠性水平充分贏得了這位客戶的信賴。“以前，這位租賃商買的都是卡特彼勒和約翰迪爾的設備。但是現在，他們的設備基本上都已經看不到了，全是徐工的產品。”徐工工作人員不無自豪地對《中國機電工業》說道。

徐工CV83PD振動壓路機批量出口美國

不僅是壓路機，徐工的起重機、挖掘機、裝載機等產品也早已批量進入了加拿大市場，助力著當地用戶完成一項又一項工程建設。讓徐工加拿大市場工作人員難忘的，還有去年10月份的一次經曆——當時，加拿大埃德蒙頓市政府準備招標幾台36噸的挖掘機用於當地的一個垃圾填埋場項目。得知消息後，包括卡特彼勒、小鬆、約翰迪爾、日立等在內的眾多國際知名品牌均參與了投標。最終，憑借絕佳的產品性能和綜合實力，徐工成功擊敗了這些競爭對手，贏得了這份訂單。而成功的背後，離不開艱辛的付出：為了充分滿足客戶需求，徐工專門派技術人員遠赴項目現場對設備進行改進，在短短一個月時間裏，完成了增高駕駛室、加裝風扇等大大小小20餘項技術改進。最終，改進後的挖掘機充分適應了項目的工況，其展現出的強大性能也受到客戶的高度讚賞，為此，當地政府還準備繼續追加訂單。

海外高端市場的訂單紛至遝來，這背後同樣離不開反複的打磨和精心的淬煉。徐工集團挖掘機事業部副總經理張宏告訴記者，為了能夠滿足北美市場客戶的需求，他們對產品進行了充分的適應性改進——比如，為了滿足當地的排放法規，他們選擇了國際先進水平的發動機；北美客戶偏好“一機多能”，一台挖掘機要能從事多種作業，為此他們對機器專門進行設置，無論是裝挖鬥、液壓剪還是破碎錘，都能快速便捷地更換；北美地區人員服務成本很高，為了節省設備維修成本，他們在維修便利性上充分考慮，設計了可側翻的駕駛室，“能夠站在地麵上維修的決不讓人家爬到機器上麵”；降低震動、減輕噪音、增強舒適性……幾乎每一個細節都在充分調研的基礎上反複考量、精心設計，而正是這種全身心的投入與付出才使得產品最終受到客戶的認可，才在這一全球最高端的市場上改變了客戶對“中國製造”的固有印象。

徐工針對北美市場研製的挖掘機列隊等待檢閱

事實上，放眼全球，不僅僅是北美地區，在全球其他高端需求市場上，徐工同樣有著巨大的成就——在澳大利亞某地的礦山，徐工為一家國際礦業巨頭批量供應的大噸位挖掘機高端液壓油缸已經無故障工作了8000小時，在核心零部件領域躋身國際最先進行列；而徐工的大噸位挖掘機平均出勤率也高達88%——92%，綜合表現甚至超過了卡特彼勒；歐洲挪威的某個地區由於緯度很高，天氣很冷，夏季時幾乎沒有黑夜，當地人戲稱為“世界角落”，而徐工的產品不僅來到了這裏，而且完全適應當地嚴酷的自然環境，以強大的性能助力當地的建設；像德國、瑞典這樣的“工程機械強國”，徐工產品也早已憑借優異的表現和良好的性價比順利進入，並受到當地客戶的諸多好評……

愈發枝繁葉茂

2017年的拉斯維加斯展將在不久後的3月7日-11日再次隆重上演。預計本屆展會將有3800家參展商集中亮相，吸引來自全球各地的12.5萬人前來參觀。這一回，徐工又將在這個世界級舞台上展出哪些產品呢？

2014年拉斯維加斯展徐工展台前，客戶饒有興趣地參觀徐工裝載機

徐工進出口公司副總經理扈向陽告訴記者，與1996年首次參加拉斯維加斯展時的規模大不相同，這一次，“徐工隊伍”不僅陣容龐大，而且整體技術實力堪稱一流，足以為參觀者們帶來重重驚喜——從數量上來說，這次參展的設備共有14台，起重機械包括全地麵起重機XCA300U、越野起重機RT70U、汽車起重機XCT40U；挖掘機械包括XE35U、XE210U、XE240U、XE360U、XE490U；道路機械包括輕型壓路機XMR303S、單鋼輪壓路機CV123U、振動壓路機CV83PD；鏟運機械包括輪式裝載機XC949、挖掘裝載機XT870BR；還有徐工基礎公司研發生產的明星產品XR180DV旋挖鑽機。

徐工XE210CU挖掘機登陸美國石油礦區休斯頓

這些產品均經過“十年磨一劍”的淬煉，在綜合性能上展露著熠熠鋒芒；並且充分針對北美市場需求，經過了反複打磨——以XC949輪式裝載機為例，在產品開發之初，徐工就依托美研中心、並聯合了一些美國當地的設計公司，針對北美市場的法規標準、用戶特點，工況特點、司機的操作習慣等一係列因素充分進行研發，產品既具有國際一流水準，同時也有中國特色。比如，在零部件選擇上，發動機、液壓部件、傳動部件等盡量當地化配套，完全滿足美國的排放標準和環保要求；在產品多功能性上，快換裝置的接口與北美當地最通用的機具產品接口完全匹配，最大限度地方便客戶；在舒適性上，駕駛室完全按照北美司機的身高體重來布局空間，操作習慣完全符合北美特點；在維修性上，不僅有側傾式駕駛室的獨特設計，而且對常須的維修點精心設計，不用爬車，立足地麵就可維修；在節能性上，采用全變量液壓、智能散熱等一係列先進技術，油耗低、節能好……“我們這款設備還在樣機階段時，國外經銷商就來看過，他們非常感興趣也非常期待。現在，我們已經有點迫不及待地想讓它在拉斯維加斯展上亮相、進而服務北美用戶了。”徐工鏟運機械事業部副總經理沈勇笑著說道。

2014年拉斯維加斯展會現場徐工銷售人員與客戶交談甚歡

如今再回頭看1992年那場在慕尼黑寶馬展上的簡單亮相，人們發現此時的徐工早已不再是當年那個“蓬頭垢麵”的觀眾，無論走到哪裏，他都已成為一個身懷絕技的主角，吸引萬眾矚目。當然，在實現這一巨大轉變，在開拓國際高端市場，在挺進“世界級”的路途上，必然有著諸多的艱辛。

2014拉斯維加斯展，年簡潔、大氣、國際範兒的徐工展台吸引了大量客戶的駐足

小崔還清晰地記得第一次來美國工作時的場景：那時，他和另一名同事提著孤零零的箱子來到了拉斯維加斯。初次踏上這片土地，舉目望去，茫茫沙漠，異國他鄉，前途未知。那一瞬間，他似乎也有過擔憂和無助；後來，一次不順利的搬家經曆差點讓他和同事露宿街頭。而在2016年，經過多年的不懈努力和持續深耕，徐工終於在美國設立了全資擁有的北美公司，並且租了一個1000多平米的辦公地點，還有了美國當地的雇員。

更多的艱辛經曆，徐工的海外將士們都沒有再提及。不過很顯然，從早期的“漂泊”，到如今紮下深厚的根須，徐工在北美這一全球最高端市場上正成長愈發枝繁葉茂。

“現在，一切和從前相比，都已經大不一樣了。”小崔說道。他的眼中浮現出一種充滿成就的喜悅，和一種充滿自信的期待。(本文來自徐工)