【中國路麵機械網 原創報道】3月7日-11日，令全球工程機械行業為之矚目的美國拉斯維加斯工程機械展（CONEXPO-CON/AGG2017）盛大召開，作為全球工程機械巨頭們展示最新、最先進技術與設備的重要平台。位列全球工程機械五十強的山河智能攜20餘款高端產品和技術盛裝亮相此次展會。

山河智能董事長何清華與中國路麵機械網總經理方劍仙對話交流

針對山河智能在拉展展出的產品特色、北美市場開發、品牌宣傳、以及全球化等問題，中國路麵機械網（以下簡稱：LMJX）對山河智能董事長何清華進行了專訪。

山河智能董事長何清華接受中國路麵機械網主編馮轉專訪

LMJX：針對此次北美展，山河智能提供了哪些具有高科技含量或是適合北美用戶的產品？

何清華：山河智能在此次拉展期間展示自主研發的係列高端產品及配件，包括SWE係列挖掘機、SWTL係列滑移裝載機、SWTC5起重機、SWDM15S旋挖鑽機以及SWDL150螺旋地樁鑽機等高端產品。山河智能SWE係列微型液壓挖掘機產品型號從SWE08-SWE40UB，全係列產品通過歐洲CE認證，配有符合歐洲FOPS/ROPS安全標準的高檔駕駛室，前方視野符合ISO標準。“SUNWARD”不但引領中國微型挖掘機的發展，而且是第一個成功打入歐美市場的中國品牌，自2003年開始出口到歐、美、亞、澳、非等5大洲60多個國家和地區，至今微型挖掘機出口銷量已近萬台，在歐洲“SUNWARD”是唯一能與歐美日挖掘機品牌抗衡的中國品牌。

山河智能現場展品

在2008年金融危機之前，山河智能的挖掘機在北美銷售還是不錯的，後來這幾年關注領域沒放在這一塊。最近兩三年又開始發力北美市場。值得自豪的是，山河智能本次參展的產品均為針對歐美高端市場進行研發和製造，所有參展產品均通過歐美排放認證。山河智能的起重機很有特色，伸縮主臂履帶起重機,在中國唯一拿到歐盟的非常嚴格認證的起重機，SWTC5履帶起重機，配置YANMAR發動機，達到歐Ⅳ排放標準，產品成功通過CE認證。另外還有就是旋挖鑽機，參展的山河智能SWDM15S旋挖鑽機采用原裝進口四階段發動機，最大鑽孔直徑1500mm，最大鑽孔深度可達56m。

山河智能SWDM15S旋挖鑽機在拉展現場

LMJX：歐美市場大家都是一起來講的，實際上歐洲和北美也是有差距的。山河智能在全球化的拓展中，有什麽值得借鑒的方法？

何清華：在歐洲能夠勝任的產品在美國一般是沒有問題的。但是北美對外來品牌的認知比歐洲要難一些，市場開拓難度比歐洲難，並不是產品本身，而是環境。這個也不單單是山河智能遇到的問題，包括歐洲品牌想進入美國市場也不是那麽容易的。所以針對這一問題，我們主要還是通過產品的差異化，就是我們的產品一定要達到或是超過這裏原有品牌的性能，以這些來切入尋找客戶尋找代理商。

山河智能拉展現場

LMJX：進入一個成熟的市場，產品質量一定要過硬，這一點山河智能當然沒有問題，那山河智能的渠道能力，配件服務能力是怎麽樣的？在北美市場是怎樣架構的？

何清華：進入市場除了產品本身的可靠性外，另外一個就是服務體係。現在在北美，山河智能成立了獨立的子公司，現在北美的整機庫存也比較多了，有銷售人員、服務人員長期在這裏。這對山河智能來說，相比以前是有很大的進步。這也帶來了不少客戶對我們的關注。

LMJX：不管是美國本土的還是歐洲的，他們的實力都非常強，山河智能怎麽提升在北美市場的品牌影響力？

何清華：首先，本次拉展就是宣傳品牌一個很不錯的方式，在山河智能參加的三次拉展以來，這一次的實質性進展還是不錯的，到我們展台來的客戶還是很多的，有意做山河智能代理商的終端客戶包括南美、加拿大的客戶數量還是不少的。另外最主要的我們還是希望走代理銷售，要尋找優質的代理商，我相信他一旦用了山河智能的產品就能感受到產品的價值，所以這一塊是實現品牌的最重要的基礎，通過代理商、客戶的口碑來傳播。另外我們也會通過多媒體的一些促銷活動等等來宣傳我們的品牌。

LMJX：在亞非拉市場，山河智能的拓展情況怎麽樣？銷售收入多少？占山河智能所有收入的比重有多少？未來您希望能達到多少的比重？

何清華：山河智能從以成立就找了一個詞來代表山河智能，就是SUNWARD，就說明我們一開始的定位就是國際化。所以當時我們的產品主要銷售地區就是歐洲，包括2008年前的美國。除了在這兩個地區外，東南亞也是我們非常重要的區域，東南亞現在增長發展非常快，另外就是中東地區，包括伊朗、土耳其，包括以前俄語體係俄羅斯地區，這都是我們重點地區。南美和非洲有，但是相對欠缺些。因為現在山河智能把精力投放在重點地區。並且在這一塊重點市場的銷售模式，隊伍的建設更加強化管理，所有在去年過工程機械行業整體出口是下滑的，但是山河智能整體增長了30%左右。今年肯定又有大的增長。總的來說，我們在國外的銷量，除了個別國家總量還不是很大，這也意味著空間還很大。在國外市場，山河智能是本著一個一個國家把它做得更精做得更透，才采取步步為營這樣的一個方式來推進。海外的收入在山河智能總體的收入中占不到三分之一，我們的目標是達到三分之一以上。

LMJX：在走出去過程中，中國企業自身的競爭也是難免的？您如何看待這個問題？中國企業如何在競爭中達到一個合作?

何清華：前幾年，國內工程機械遇到那麽大的困難，與其說是外部環境造成的，不如說是市場不理性造成的。競爭的有些做法完全是非市場化的，野蠻的、不文明的，讓人感到很無奈。這種現象通過這些年銷量大幅下滑有所收斂，但是還是存在不理性競爭的現象。在國外，有些企業的產品以低於成本價的價格在銷售，擾亂市場，政府需要采取強製性措施，靠行業主管把出口的幾大類產品的各種型號的價格有個鎖定，低於哪個價格不讓出口。同樣，希望我們政府和行業對待不正當的競爭，也能夠有所作為。

LMJX：今年一二月份挖掘銷量暴漲，企業擴產能，在經曆之間的減產能，現在為了爭奪銷量會不會又擴產能，市場需求和產能之間的平衡如何找？下一步山河智能怎麽打算？

何清華：前幾年的低迷時期，讓行業得到一定的整合，這是非常好的現象。但是現在又突然暴漲，有些企業又會重回不理理性狀態，我想總體應該不會像上次那樣不理性了。山河智能會按照公司既定的戰略規劃穩步推進，踏實做好產品，做好服務，為中國工程機械行業健康發展繼續貢獻自己的力量。

通過亮相2017年拉斯維加斯工程機械展，山河智能再次以領先技術與優質產品向歐美高端市場“亮劍”，吹響深入開拓歐美高端市場“集結號”！我們也再次真誠的祝願山河智能在國際化方麵獲得最大的成功。(本文來自山河智能)