【中國路麵機械網 原創報道】3月7-11日，全球第二大工程機械展會2017美國拉斯維加斯國際工程機械展在拉斯維加斯會展中心隆重舉行。作為中國參展麵積最大，展出品種最多的中國工程機械企業，三一集團以“新時代，新三一”為主題參展，攜帶27台主機產品、65款配件及各種品牌商品參展，全麵展示三一集團作為“一帶一路的領軍者，中國製造的示範者”的高端品牌形象。在展會現場，中國路麵機械網記者就三一的國際化思路及全球市場布局等問題，采訪了三一重工副總裁、國際部總監周萬春先生。周萬春表示，北美是三一的重要國際市場，作為中國工程機械行業國際化的先行者，三一不僅要為用戶提供質量過硬、技術先進的產品，還要為用戶提供最及時的服務，從而真正解決用戶使用三一設備的後顧之憂。為用戶創造價值是三一的經營理念，也是三一做大做強國際市場的基礎。

三一重工副總裁、國際部總監周萬春接受中國路麵機械網主編馮轉采訪

深耕歐美高端市場

本次拉展三一攜帶的產品全部符合美國4階段排放標準，不僅性能優異，而且節能環保。美國是三一較早開發的國際市場，目前三一在美國設有產業園和研發基地，輻射整個北美地區。

三一重工副總裁、國際部總監周萬春與中國路麵機械網總經理方劍仙、主編馮轉合影留念

周萬春表示，美國是工程機械製造的重點市場，約占全球工程機械四分之一的市場份額，工程機械年交易量約為400億美元，“抓住了美國市場，我們才能真正贏得全球市場”。

周萬春告訴記者，三一已多次參加拉斯維加斯展，通過這次展會不僅可以讓更多的美國用戶接觸並認可三一的產品，還可以通過展會接觸到全球的工程機械用戶，“這會給我們帶來更多的商機。”周萬春介紹，展會期間前來參觀選購的歐美客戶很多，許多國外客戶在實際接觸並現場體驗三一的設備後，豎起了大拇指，對三一設備表現出濃厚的興趣，“這對我們進一步拓展全球市場幫助很大。”

歐美客戶對三一設備表現出極大的興趣

三一的國際化從2002年起步，到現在已經走過了十五個春秋。從2002年第一批設備出口摩洛哥，到2004年第一次參加海外展會，三一的國際化大致經曆了三個階段。第一個階段從2002年第一台產品出口到2005年，主要為產品出口階段；第二個階段從2005年至2009年為建產業鏈和研發製造基地階段；第三階段從2010年至今，進入全球本土化階段。截止2017年初，三一的海外銷售服務網絡已遍及全球150 多個國家和地區，在美國、德國、印度、巴西建有海外產業園，擁有11家海外工廠，20餘家海外子公司，其來自海外市場的收入已占集團總收入的40%以上。

“經過十多年的發展，三一國際化已經取得了很大成績，不僅在亞、非、拉市場，在歐美高端市場也完全有三一的一席之地。”周萬春胸有成竹地說。

展會現場設備林立

搭乘“一帶一路”快車

三一的國際化戰略主要體現為兩個方麵，一是實施借船出海戰略，依托“一帶一路”工程，擴大在海外市場的銷售渠道。二是實施本土化戰略。

展會“人氣王”——三一變形金剛概念挖機

2012年，三一斥重資收購國際混凝土巨頭企業德國普茨邁斯特，在全球工程機械行業引起巨大轟動，在業內被稱為“龍象共舞”的戰略布局。正是這場布局，讓三一重工的國際化戰略更加具體化和係統化，其品牌形象的國際化也變得更加實際。周萬春表示，三一重工的海外布局與中國“一帶一路”的倡議十分吻合。德國普茨邁斯特在土耳其、比利時、西班牙、俄羅斯有製造工廠，而三一重工在國內的新疆、北京、沈陽等地設有產業園，“三一重工的布局形成了從東北到遠東、西伯利亞、蒙古這條線，就像古時的傳統絲綢之路的路徑”。

三一展台現場一角

不僅如此，海上絲綢之路已初具雛形。目前，三一重工在上海臨港、珠海、湖州等地設有工廠，可以方便地保證產品的供應和貨物的周轉。三一已形成一條完整的“海上絲綢之路”。

正是因為“一帶一路”戰略的巨大推動，三一的國際化戰略得以快速實施，他們與中國工程機械施工企業一起“抱團出海”，以“一帶一路”為依托，深耕沿線市場，使國際化版圖越來越大，國際化水平越來越高。

本土化為王

在3月7日開幕的美國拉展上，三一展台是所有中國工程機械參展企業中，最為熱鬧、活躍、輕鬆的展台，自然也最具吸引力。除了傳統的產品講解與現場演示之外，三一通過各種美國本土化的節目和互動，讓用戶以最直接的方式，便能感受到三一設備的特質、企業的率性與實力。在深入歐美市場的過程中，三一不斷嚐試向“中國品牌”中導入更多美國本地化的價值文化理念。

三一美國CEO埃裏克

本屆拉展期間，三一美國CEO埃裏克高調宣布，將三一在北美銷售的挖掘機產品原廠質保期提升至5年，而一般挖掘機產品的原廠質保期為兩年至三年，五年質保期首開全球先河，這一質保標準甚至遠遠高於北美的任何一家挖掘機製造商。三一之所以宣布這項承諾，除了對自身產品質量的高度自信外，也是其針對歐美客戶注重品質的本地化策略之一。多年來，三一在美國本土不斷深度推進，至今，三一已經成為北美地區最具影響力的“中國工程機械品牌”之一。隨著產品、技術、品牌實力的提升，以及北美代理商夥伴的加盟，三一北美業績迅速提升；2016年，全球市場特別是歐美地區，在需求依然波動的背景下，三一產品在美國市場出口同比上升了103.7%，成為當地最受歡迎的產品之一。

前來谘詢的客戶絡驛不絕

三一之所以在短短十多年間便在國際化上取得如此碩果，本土化策略居功至偉。不僅在美國市場，在南非、印度及印尼市場，三一本土化策略均取得了顯著成效。進入南非市場十一年，三一產品實現了路麵、土方器械銷售排名前三、起重機市場占有率排名第二、港口機械排名首位的好成績。經過一係列本地化策略後，三一在印度汽車吊市場占有率達70%、履帶吊市場占有率達40%，穩居第一。此外，三一挖掘機、平地機、旋挖鑽等設備在印度也有良好的市場表現。

用戶口碑來自於金牌服務

如果說三一的國際化有兩把利劍的話，一把是創新，另一把便是服務了。作為一家創新型的企業，三一要求將創新體現在工作的每一個細節中。三一建立有完善的市場反饋和產品研發機製，在產品研發過程中，研發人員會充分聽取用戶的意見，針對不同市場不同用戶開發出不同類型的差異化產品。美國與中國一樣，幅員遼闊，南北東西氣候差異明顯，“針對美國東海岸的產品與美國西海岸的產品便有很大差異，不僅僅是氣候還有土壤及環境的差異。”周萬春介紹，因此，研發人員會充分收集當地的信息，根據當地用戶的使用特點進行針對性開發，“不是先開發產品再推向市場，而是先了解客戶的需求再開發產品，因此從這個意義上來說，三一推出的每一件產品都是量身定製的。”周萬春笑著解釋道。

現場觀眾登陸三一官網查詢設備

服務更是三一拓展國際市場的重要推手。接到報修電話後15分鍾內出發，2小時內趕到現場，24小時內解決故障，故障排除後24小時必須進行電話回訪等等都是三一服務的一些硬性規定，至於坐飛機送配件，拆新車優先保障客戶車輛的正常運轉等情況對三一服務人員來說，更是屢見不鮮。在行業內，三一的服務及時性是最高的，三一服務的滿意度及市場口碑一直名列前茅。正是憑借優秀的產品和優質的服務，三一在北美市場站穩了腳跟，並贏得了北美乃至全球用戶的普遍信賴和高度認可。

客戶顯然對三一設備的性能相當滿意

讓中國製造揚威世界舞台

作為本土民族品牌的優秀代表，帶領更多的中國企業走出去，在國際舞台上展示中國品牌的力量是三一的責任之一。看到近年來有越來越多的中國工程機械企業走向國際市場，展示中國製造的力量，周萬春也感到十分高興。他表示，十年前中國工程機械企業走出去的很少，在世界舞台上基本聽不到中國製造的聲音，許多國外用戶即使想買中國工程機械產品，也有很多顧慮，主要原因還是對中國不夠了解，“那時中國工程機械在許多人眼裏還是粗製濫造和廉價的代名詞，現在不一樣了，不僅在中東、非洲等發展中國家，還是在歐美等發達國家，中國工程機械已經是隨處可見了，這說明中國工程機械已經得到了全球用戶的認可，中國製造的整體水平有了顯著提升。”

三一挖掘機現場表演

作為一個過來人，周萬春還對即將走出去和剛剛走出去的企業和個人給出了自己的中肯建議。他認為，中國工程機械企業在走出去過程中，一定要提前規劃，對即將進入的市場要做好調查研究，包括當地的風土人情、法律法規、使用習慣等都要事先了解，做到成竹在胸。其次，要根據當地市場的特點，做好針對性的產品研發。再次，要做好配件儲備和服務網絡建設。他認為，最後一點非常重要。許多企業由於隻忙於開拓市場，而忽視了服務網絡建設，致使配件供應跟不上，而不得不將到手的市場又讓出去，“這是得不償失的事情。”周萬春嚴肅地說道。他認為，隻要做好了這三點，中國工程機械企業走出去，揚威世界舞台隻是時間問題，他相信，隨著中國製造水平的整體提升，更多的中國企業走上世界舞台，中國工程機械必將在世界舞台上大放異彩。

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