【中國路麵機械網 原創報道】2017年3月11日，美國拉斯維加斯國際工程機械及博覽會（以下簡稱美國拉展）落下帷幕。作為工程機械行業推土機產品的龍頭企業—山推股份公司（展位號G-70113）以“Come and see your 2017 dozing choices!”作為宣傳主題，在產品設計和磨礪過程中揉合進更多來自北美客戶的意見和反饋，攜帶四款適配北美排放標準的機型震撼登場！期間，來自中東、南非、巴西、美國等地區的客戶紛紛蒞臨山推展台洽談業務，山推收獲大量訂單，贏得了現場觀眾與客戶的一致認可。

中國路麵機械網采訪山推進出口公司總經理朱誌

北美市場對山推意味著什麽？在北美競爭如此激烈的市場環境下，山推憑借什麽來提升自身競爭力，進而在這個市場分一杯羹？山推下一步在北美市場的開拓和戰略計劃又是什麽？帶著以上話題，展會期間，中國路麵機械網記者對話山推進出口公司總經理朱誌，聽他詳解山推在北美市場是如何步步為營，如何逐步被國際主流高端市場所接納。

北美是高端成熟且容量巨大的市場

近些年，山推一直致力於開發海外業務，已在全球150多個國家建立了業務往來，發展代理商近80餘家。在山推諸多海外業務市場中，北美市場占據著怎麽的地位？北美市場於山推而言意味著什麽？山推進出口公司總經理朱誌表示，北美市場不僅於山推，於中國整個工程機械行業而言都意義重大。

山推進出口公司總經理朱誌與中國路麵機械網總經理方劍仙合影

朱誌表示，北美市場的重要性體現在兩個方麵，一是北美的市場容量是工程機械行業裏最大的。以推土機行業而言，其全球一年的市場容量大約有2萬台左右，2016年大約有19000台左右，其中美國的市場容量就達8500多台，占據了全球市場容量的45%左右。由此可見美國推土機市場容量之大；二是北美是一個相對高端、非常成熟的市場。美國本地已有一些諸如卡特彼勒、約翰迪爾、凱斯等強大且有實力的工程機械製造商，山推等外來品牌來到這個市場與他們競爭，其實是對自身產品競爭力、產品質量及售後服務等公司運作體係的一個非常大的考驗。反之這些考驗又會對促使這些外來品牌在質量提升、產品乃至產業升級方麵有非常大的作用。

“攻占”北美市場 山推有目標更有優勢

既然北美市場如此重要，所以無論是本土的巨頭卡特彼勒或是約翰迪爾，還是中國的工程機械企業都瞄準了這一市場，那麽在激烈的競爭環境下，山推要憑借什麽來提升自身的競爭力，進而在這個市場分一杯羹呢？

山推在美國拉展上的展位一覽

朱誌表示，對於北美市場的爭奪，山推主要從三個方麵進行努力。

山推品牌在推土機行業的品牌優勢。眾所周知，山推在中國的推土機市場占有率已經超過65%，基本上處於主導地位，甚至在一些海外市場，山推的推土機比卡特和小鬆的占有率還要高。如在俄羅斯，山推推土機的市場占有率超過40%。在非洲、拉美幾個國家，山推推土機的市場占有率堪稱第一。

山推積極推行產品的升級換代。以此次山推在拉展上帶來的4台推土機為例，4台推土機中有3台是全液壓的，包括100馬力、130馬力和160馬力，且山推使用的發動機排放標準完全符合歐三、歐四標準，全液壓的組泵閥這些液壓件也都是全球知名品牌。此次帶來的320馬力推土機，山推對其發動機進行了升級換代。變速箱和液力變速器都進行了動力曲線輸出的優化。

山推非常關注及重視售後服務體係的建設。山推認為在銷售設備之前，首先要搭建好售後服務體係，隻有把售後服務保障了才能談產品的銷售。在北美市場的拓展上，首先是在當地尋找合適的、具有售後能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市場儲備足夠的配件、維修車輛和售後服務人員，齊心協力把售後服務體係搭建完善，再把設備賣給客戶，才是萬全之策。

自2015年進入北美市場以來，山推步步為贏，15年下半年實現個位數的銷售，16年實現兩位數的銷售，17年有望實現3位數銷售。山推希望在未來三到五年時間裏，通過代理商和根據當地網絡建設的具體情況，其推土機在北美市場要實現10%的占有率。有優勢有目標，山推搶占北美推土機市場正在有條不紊的進行著。

全球化深進 山推有備而來

除了在北美開拓，山推在全球其他領域同步進行著布局，尤其是在亞非拉等國家，山推認為最大的競爭壓力來源於中國企業之間，體現在價格競爭上。眾所周知，山推品牌在中國市場上非常有影響力，因此對於第三世界的市場競爭，山推自認為其品牌、質量、性價比上都是超越競爭對手的。

亮相美國拉展的山推DH10J型推土機

企業的全球化戰略受諸多因素影響。產品是一方麵，服務、渠道、配件能力是其他方麵，山推集團是如何為山推全球化開疆拓土保駕護航的呢？朱誌表示，從整個產品的壽命周期來看，山推每一個涉及到產品周期的相關部門及業務人員非常積極投入。比如說產品從最開始的研發，對不同市場的適應性，山推有不同產品的特點。

如在中東，沙漠化的地帶山推有沙漠型的產品，對發動機的吸氧吸氣及沙漠空氣的過濾、除塵，山推有相對應的設計。如在俄羅斯、在中國東北的廣大區域，為應對高寒天氣，山推相應提升了產品的耐寒性、穩定性等。又如高端的北美和歐盟市場。為應對環保排放要求及對乘駕人員舒適性的要求，山推同樣對產品細節做了相應的優化設計。

此外，在生產過程中，山推對產品質量的控製，對研發人員最初意願的實現都有相對工藝進行保障。從銷售過程中的銷售體係，IT係統的搭建，再到產品的售後服務、甚至產品到了用戶手裏，山推也並不認為產品壽命就此終結了，山推還有一個再製造產品事業部，山推會把這個壽命終結的產品回收到工廠，然後對它進行再製造之後推向市場。再製造產品不僅在價格上會有更好的優勢，而且它的質量不遜於新的產品。目前山推已經在再製造方麵進行了有效嚐試，山推再製造的產品業已經進入了市場。不僅進入了國內市場，在國際市場上也成功應用了。

山推作為中國企業走出去的一個典範，已經有三十多年的曆史了。作為中國企業走出去的典範之一，山推認為，任何一家想成功“走出去”的企業，都必須在以下三點上下功夫。首先是產品質量，產品質量過硬是企業成功“走出去”的首要條件。其次是性價比，最後是售後服務。隻有做到以上三點，企業才有可能在“走出去”的道路中有成功的資本。

在全球化過程中，價格戰不可避免，但在北美等高端市場，價格戰的拚殺還不是那麽殘酷，雖然北美是一個兵家必爭之地，但目前為止還隻有山推一家成功進入了北美推土機市場，因此山推有對這個市場的定價權，而山推定價參考的對象是卡特、約翰迪爾，這樣對山推產品的利潤空間比其他市場要大很多。

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