徐工起重機械事業部副總經理張漢徐在2017全球起重機峰會暨中吊裝百強大會上的專題演講

過去5年，中國起重機市場出現了巨幅震蕩，從頂峰驟降至穀底，直到2017年才觸底回升。在製造企業麵臨巨大挑戰的同時，我們的終端戶——吊裝企業同樣經曆了極為痛苦的衝擊。雖然有不少吊裝企業成功應對波動，繼續穩步增長，但也有部分企業悄然退出，另尋發展之道。製造商和用戶作為產業鏈的一體兩麵，二者相互作用，更是十指連心。用戶在經營、成長過程中麵臨的波折與挑戰，經曆的酸甜與苦辣，作為製造商，我們感同身受。他們對於過去和當下的反思，以及對未來的期待，不斷促動我們從專注於用戶價值提升的視角去思考：如何在市場變化時，更加理性的做投資決策；如何在向高端進取的過程中，聚焦用戶價值提升，構建差異化的優勢。

自20 16年下半年至今，工程機械8大產品全線增長，2017年1-9月中國起重機械市場同比增幅達到121.7%。在這樣的增長態勢下，又出現了一些過熱苗頭。一些人看到親戚朋友買設備掙到錢了，不管自己是否適合，也有了投資一台甚至多台設備的衝動。看到這種現象時，我們不禁開始擔憂，過去非理性的套路又有所抬頭。曾經的經曆告訴我們，不能再走回頭路，企業要真正提升用戶價值，用戶要理性的做好投資決策。其中，有兩點是需要特別注意的：

第一、密切關注宏觀和微觀經濟環境。宏觀經濟會一直這麽增長嗎？

針對這個問題，中國經濟學界有兩種觀點，一種觀點認為市場進入了新一輪的增長周期，因為中國經濟增速已連續8個季度保持在6.7%至6 . 9 %的增長。他們認為供給側結構性改革顯著，進出口好轉，所以中國未來10年甚至更長時間仍可保持6%以上的年均經濟增速；另一種觀點是，2017年的經濟增長，源於抑製產能後導致的需求增長，結構優化任重道遠。

此外，國際經濟形勢複雜多變，中國進入中等收入發展的經濟陷阱。未來中國GDP增長可能降至5%。在起重機用戶層麵，也呈現出兩種狀態，用戶的運營狀況一半好，一半不怎麽好。徐工曾麵向500多名用戶做了調研，50%以上的用戶看好未來2-5年的發展，也有近一半用戶表示增長不可持續。對未來市場看好的用戶中有73%的人認為基建、電力等項目回款和盈利狀況偏好。但值得注意的是，65.1%的民營用戶表示施工項目數量雖然增多，但回款難、成本高、台班費低的情況仍然存在，仍然是困擾吊裝行業發展的瓶頸。

第二，關注宏觀和微觀環境的同時，還要關注產業成熟度。

理性決策是成熟的表現。吊裝產業鏈成熟的標誌，一方麵要看那些數量巨大，但單體規模較小的民營、個體吊裝企業是否成熟化了。成熟的中小企業，對自己發展和投資決策有著明確的目標定位和規劃，特別注重核心能力的培育。利好的消息是，這個群體正在逐步成長，近30%的民營企業體現了這一特征，而3年前，這一比例在10%左右。不好的消息是，70%左右的中小吊裝企業缺乏係統規劃，在投資上存在“跟著感覺走”的現象。當然，總體而言，一些規模體量大的民營吊裝企業，成熟度更高，對自己公司的發展都有著明確的規劃，對公司能在哪些方麵、哪些領域做到最優，有著非常清晰的定位和路徑設計。這是吊裝企業能夠持續成長和發展的根本。

另一方麵要看製造商的成熟化。製造商的成熟化不單是看它自身經營體係有多完備，還要看它能否真心為客戶著想，為用戶帶來切實的價值。在前兩屆起重機峰會論壇上，一些用戶曾提出製造商不能隻想著把產品賣給客戶，而不顧吊裝行業有沒有這麽大的需求。這對我們觸動很大，所以，徐工一直秉持，要幫助和提醒用戶做好投資規劃，做好資產結構優化，做好經營發展策劃，根據工程量理性投資設備。我們甚至會勸導那些看到別人買車自己也跟著買，別人有的自己也要有，盲目攀比的用戶暫緩投資計劃。
 
我們會建議成熟度高、購買力強的用戶，匹配G一代高端產品，讓他們能夠在新一輪的發展中獲得先期溢價收益；建議那些剛起步，資金壓力大的用戶，從性能相對小一些，成本更低的K係產品或二手設備做起，來完成原始積累，以此實現吊裝公司之間各展所長，錯位的、差異化的競爭。

製造商和用戶共同不斷成熟，會更快地帶動整個產業成熟。由於宏觀和微觀層麵顯示出的不確定性，加上相對於發達國家，我們產業的成熟度還處於中下水平，所以，從維護產業鏈生態的視角，我建議製造商和吊裝企業須保持理性，慎重決策。(本文來自徐工起重機械)